Head — австрійська фірма, що виго-товляє інвентар для тенісу і гірських лиж: тенісні ракетки, тенісні аксесуари, гірські лижі, палки, черевики, аксесуари.

Tyrolia - австрійська фірма, світовий лідер у виробництві гірськолиж-них кріплень.

Dunlop - англійська фірма, світовий лідер у виробництві тенісних м'ячів, ракеток, аксесуарів.

Speedo - англійська фірма, світний лідер у виробництві товарів для плавання і пляжу. Товари Speedo належать до середньої цінової категорії й орієнтовані на покупців товарів скоріше Ellesse, ніж Bogner.

Billabong – французька фірма, що спеціалізується на виробництві одягу для тих, хто полюбляє віндсерфінг і сноуборд, а також молодіжний спортивний стиль.

К2 — німецька фірма з виробництва одягу для гірських лиж. Назва фірми ідентична з назвою амери-канської фірми, яка виробляє лижі, що сприяє пізнаванню марки.

Спортивним товарам властивий „модний” життєвий цикл із сезон-ними коливаннями.

Наприклад, се-ред екіпірування для гірських лиж у одному сезоні користуються вели-ким попитом цільні комбінезони, а в іншому — роздільні комплекти, що складаються з курток і штанів. У од-ному сезоні надають перевагу яскра-вим кольорам, а в іншому – класич-ним темним. Аналіз збуту товару за сезонами показав, що невдалими з цієї точки зору є весна й осінь (табл. 4).

Таблиця 2.1

Продаж товарів у магазині залежно від сезону року

Весна | Літо | Осінь | Зима

Товари Speedo

для плавання в

басейні |

Товари Speedo

для пляжу, товари Head, Dunlop,

Bogner, Ellesse для тенісу | Товари Head, Dunlop, Bogner, Ellesse для тенісу |

Товари Head, Tyrolia, Bogner, Ellesse для гірських лиж. Товари Speedo для плавання в басейні

З метою урівноваження обсягу продажу навесні та восени, порівня-но з літнім і зимовим піковим про-дажем, було прийнято рішення про-водити розпродаж саме в ці періоди.

У зв'язку з тим, що новий магазин було задумано як спеціалізований магазин товарів для занять спортом і відпочинку, при невеликій номен-клатурі (одяг для тенісу, гірських лиж, плавання й відпочинку) плану-вався широкий асортимент (на-приклад, уже окулярів для плаван-ня нараховувалося близько 5 видів) і досить велика кількість товарних одиниць.

На початковому етапі не вдалося забезпечити достатню кількість товару одного виду, багато артикулів нараховували усього кілька товарних одиниць, що негайно позначилося на занадто швидко-му зменшенні запасів і, як наслідок, не задоволеному попиті на ці найме-нування.

Причина незадовільного постачання полягала в низькій зацікавленості менеджерів із закупівель фірми „Олімп” у задово-ленні запитів окремо по магазину.

Рентабельними виявилися торгівельні марки Bogner і Tyrolia. Що стосується інших торгівельних ма-рок, товарні залишки по них пере-вищували 25 % під обсягу отримано-го товару.

На це були причини:–

невдалі замовлення менеджера із закупівель. Товари, що добре продавалися, замовлялися на наступний сезон у недостатніх кількостях, а ризиковані щодо попиту товари замовлялися без урахування ринкової ситуації;–

поставки товару із запізнення-ми не сприяли збільшенню за-гального обсягу продажу.

Пізніше було прийнято рішен-ня, щоб магазин робив своє замов-лення за кожною торгівельною мар-кою, виходячи з обсягу продажу по-переднього сезону і прогнозу збуту на наступний сезон.

Для магазину було встановлено обмеження: пла-новий обсяг закупівель не міг пере-вищувати обсяг збуту за минулий період більш ніж на 50 %, якщо на те немає вагомих причин.

При цьому необхідно враховувати номенклатуру асортименту і рівень за-лишків за кожною окремо взятою торгівельною маркою.

3. Аналіз цінової політики підприємства

Було вирішено вибрані стратегію високих/низьких цін і проводити розпродаж наприкінці літнього і зимового сезону з кількох причин:–

спортивні товари мають „мод-ний” життєвий цикл із сезонни-ми коливаннями, у результаті чого спостерігається підйом і спад обсягів продажу; – завдяки розпродажу один і той самий товар купується різними цільовими сегментами. Покупець зі середнім доходом може собі дозволити купити зі зниж-кою товар дорогої торгівельної марки (наприклад, Bogner);–

у зв'язку з тим, що магазин позиціювався як бутік, що пропо-нує, зокрема, дорогі спортивні товари, висока початкова ціна виступала показником високої якості товару.

Стратегія престижних цін передбачає продаж товарів за високими цінами і розрахована на сегменти ринку, які особливу увагу приділяють якості товару, товарній марці та мають низьку еластичність попиту, а також чутливо реагують на фактор престижності.

Стратегія низьких цін — передбачає встановлення низьких цін на товари, щоб витіснити конкурентів і завоюва-ти масового покупця і значну частку ринку.

Характерна:—

для початкового періоду продажу товарів,—

для ринків, чутливих до цін — з високою еластич-ністю попиту;—

якщо, завдяки збільшенню збуту продукції, витрати зменшились;—

коли низькі ціни не є привабливими для конкурентів.

Щоправда, подальше підвищення цін на товари може викликати негативну реакцію споживачів. Це і не дивно. То-му маркетологи рекомендують звертатися на практиці до мо-дифікацій цієї стратегії: початкові низькі ціни дозволяють фірмі "прорватися" на ринок, стимулюючи продаж. А потім — вони залишаються такими ж, або навіть знижуються. Прибут-ки в цьому випадку забезпечують масові закупки.

Роздрібні ціни визначаються, ви-ходячи з уявлень про готовність по-купців заплатити за даний товар. При цьому за основу береться витратний метод. У середньому на всі товари, крім товарів фірми Bogner було зроблено 40 %-ву націнку від оптової ціни. Так, якщо купальник Speedo коштував 200 грн. в опті, його роздрібна ціна складала 280 грн. На товари Bogner було зроблено 30 %-ву націнку від оптової ціни з наступних міркувань:–

саме завдяки 30 %-й націнці роздрібна ціна досягала рівня європейських цін. Робити ціну вище, ніж у Європі не було до-речно, тому то більшість потенційних покупців виїжджає за кордон і має можливість купувати там;–

покупні більш чутливі до ціни, коли мовиться про великі витрати.