Коли справа стосується, наприклад, дорогих лиж, навіть забезпечені люди починають розширений пошук, відвідуючи кілька мага-зинів і порівнюючи ціни на то-вари, що їх цікавлять.

За підрахунками власників мага-зину, для того щоб обсяг продажу досяг точки беззбитковості, необхі-дно 8 покупців на день при середній сумі покупки 450 грн. (за цінами на кінець 2002 р.). У дійсності сума се-редньої покупки складала 527 грн., а сума окремої покупки коливалася від 19 грн. до 20 тис. грн. У зимовий період така сума була більшою, ніж у літній.

Оскільки почала зростати кількість покупців, які розплачува-лися кредитними картками, було прийнято рішення про підписання договору з „Приватбанком” на вста-новлення терміналу для обслугову-вання кредитних карток VISA і MasterCard.

4. Аналіз збутової політики підприємства

В системі "маркетинг-мікс" суттєве місце займає збутова політика. Основна мета збутової політики — організація збутової мережі для ефективного продажу про-дукції.

Комплекс маркетингових заходів, спрямованих на реа-лізацію цієї мети, включає визначення:—

стратегії збутової політики;—

методів товароруху;—

типів та числа рівнів каналів товароруху;—

ширини каналу товароруху;—

рівня інтенсивності каналу товароруху;—

системи керівництва каналами збуту.

Плануючи збутову політику, керівництво фірми перш за все вибирає стратегію збутової політики — як саме має бути організована система збуту.

Для ефективного продажу продукції підприємство використовує такі методи збуту:–

прямий, коли підприємство безпосередньо збуває продукцію покупцям;–

через незалежних посередників для здійснення оптової торгівлі;–

робота на замовлення.

Ці методи збуту дадуть збільшити реалізацію продукції у 2003 році.

Формою збуту ТзОВ „ Олімп” є багатоканальна система розподілу, що передбачає поєднання власної роздрібної торгівлі із збутом через посередників.

Здійснення збуту продукції через власну торгову мережу дасть змогу отримати достатній прибуток від безпосереднього продажу, щоб покрити всі додаткові витрати підприємства (оренда та отримання приміщень для збуту, транспортування та складування продукції та інше).

Посередникам підприємство продає свій товар значними партіями на різних ринках. За умови закупівлі значних партій продукції на підприємстві передбачається гнучка система знижок.

Таблиця 4.1

Система знижок рівня відпускної ціни на вироби від оптових покупців ( у середньому )

Обсяг оптової закупівлі, одиниць продукції | Розміри знижки рівня цін, %

Від 200 – 600 | 6

Від 601 – 900 | 9

Від 901 – 1200 | 11

Від 1201 і більше | 12

Рівень обслуговування в магазині може бути найважливішим елементом його маркетингового комплексу. Перевірено, що дешевше залучати постійних клієнтів, ніж весь час шукати нових. Крім того, кількість покупців, які готові прид-бати дорогі спортивні товари, набагато менша, ніж кількість тих, хто купує подібні товари за середніми та низькими цінами. Одна з маркетингових цілей магазину полягала у формуванні бази постійної клієнтури. З цією метою було розроблено програму персональною продажу і купівельною сервісу, яка складалася з таких основних моментів:–

висококласне обслуговування клієнтів (що припускає: ввічливість і приязність продавців, уважне і поважне став-лення до кожного покупця; особливі відносини з постійни-ми клієнтами (ведення картоте-ки постійних клієнтів, система нагромаджувальних знижок, вітальні листівки, індивідуальне обслуговування); швидкий і точний розрахунок під час оп-лати;–

сервісне обслуговування інвентарю: натяжка ракеток і вста-новлення кріплень;–

надання необхідної інформації покупцям про надані послуги в магазині; проведення розпродажу й одержання нових колекцій;–

надання гарантії на всі товари, продавані в магазині.

Витрати на збут у 2003 році будуть розподілятися на:–

маркетингові дослідження;–

збут продукції;–

оренда збутових приміщень;–

утримання та експлуатація збутових приміщень;–

зарплата та нарахування збутовому персоналу;–

транспортування та складування продукції;–

інші збутові витрати.

Таблиця 4.2

Розрахунок величини витрат на збут продукції підприємства на 2003 рік

Місяці | Витрати

Маркетингові дослідження | Збут продукції | Оренда та утримання збутових точок | Зарплата збутовому персоналу | Транспортування та складування | Інші збутові витрати

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7

Січень | 500 | 600 | 640 | 770 | 160 | 200

Лютий | 400 | 610 | 640 | 790 | 170 | 190

Березень | 480 | 580 | 640 | 780 | 160 | 180

Квітень | 450 | 600 | 640 | 800 | 170 | 180

Травень | 420 | 600 | 640 | 780 | 160 | 180

Червень | 440 | 670 | 640 | 770 | 170 | 180

Липень | 480 | 570 | 640 | 790 | 160 | 190

Серпень | 400 | 580 | 640 | 800 | 170 | 190

Вересень | 410 | 560 | 640 | 790 | 180 | 195

Жовтень | 450 | 600 | 640 | 790 | 160 | 200

Листопад | 480 | 620 | 640 | 780 | 170 | 205

грудень | 480 | 630 | 640 | 800 | 170 | 205

5. Аналіз політики просування на підприємстві

Коли потенційний покупець приходить до магазину, він здій-снює тільки частину свого шляху до купівлі. Важливим фактором на іншому відрізку шляху є професій-на робота продавців. Виходячи з та-ких міркувань, керівництво магази-ну розпочало добирання продавців з потенційних кандидатів. Канди-дат заповнював анкету і проходив ін черв’ю.

Анкета, в основному, містила за-гальну інформацію: про освіту, попередніq досвід роботи, практичні навички, якими володів кандидат тощо. За допомогою такої інфор-мації визначалася відповідність претендента мінімальним вимогам. Під час інтерв'ю ставиться запитання, які допомагали визначити психоло-гічний портрет кандидата та орієнтовно оцінити рівень його інтелек-ту. Наприклад: «Якими п'ятьома якостями повинен володіти прода-вець?». Таке запитання використо-вувалося для визначення аналітич-них здібностей претендента. А запитання: «Чи володієте Ви всіма на-званими Вами якостями?» — вказувало на