У цілому в результаті опитуван-ня покупців було з'ясовано, що радіореклама виявилася найбільш ефективною з точки зору підвищення обсягу продажу, хоча і найдорож-чою з усіх обраних засобів рекламу-вання.

Могутнім засобом підвищення обсягу пролажу є стимулювання збу-ту. Розглянемо стимулювання споживачів. Популярний захід – розпродаж було ви-рішено проводити навесні і восени, для того щоб урівноважити обсяг продажу порівняно з літнім і зимо-вим продажем.

Розпродаж вирішили проводити за принципом ранніх і пізніх уцінок, тобто з 15 по 31 серпня і з 15 по 28 лютого знизити ціни на 20 %, а з 1 по 15 вересня і з 1 по 15 березня – ще на 10 %. Ціни на товар, що зали-шився після цих двох уцінок знизи-ти ще на 10 – 15 % залежно віл об-сягу запасів, поки цей токар не буде цілком реалізований. Спортивні то-вари піддаються впливу моди, тож, враховуючи також виграш на три-вале зберігання сезонного товару, залишати товари до наступного сезону недоцільно. Розпродаж підтриму-вався рекламою по радіо. Найбільш успішною була акція „від 100 грн.” по радіо „Світязь”, яка інформувала слухачів про розпродаж плавальної продукції фірми Speedo, включаю-чи купальники за ціною від 100 грн. Обсяг продажу Speedo піднявся більше ніж у три рази порівняно з попереднім місяцем.

Крім розпродажу, використовувалися купони, що надавали знижку від 5 до 10 %. Ці купони було вико-ристано в газетах. Ефективність цього методу стимулювання збуту виявилася досить низькою. У періоди спаду пролажу органі-зовували лотереї серед постійних клієнтів. Лотереї були безпрограшні. Для призів було обрано деякі това-ри, а також купони, що давали пра-во на купівлю зі знижкою від 10 до 25 %, щоб стимулювати повторні покупки. Лотереї виявилися досить результативними і було прийнято рішення проводити їх регулярно.

Слід звернути увагу також на стимулювання власного персоналу. Головним фактором, який підт-римував зацікавленість у роботі і впливав на ефективність праці була заробітна плата, яка нараховувала-ся за принципом простих комісій-них. Приблизно раз на квартал для продавців влаштовувалися тести на знання необхідної інформації про товари і торговельні марки. Переможці заохочувалися. Це підтриму-вало серед продавців дух здорового суперництва і сприяло зростанню професіоналізму.

Не менш важливе значення при-ділялося моральному клімату в ма-газині. Позитивне ставлення до ро-боти усіляко віталося і заохочувало-ся. Практично всі свята і дні народ-ження продавців відзначалися в колективі.

З метою створення бази постійної клієнтури проводилося змагання серед продавців, суть якого полягала в тому, щоб протягом трьох місяців роботи у класти найбільше число угод із клієнтами. Сума угод з одним клієнтом повинна бути не менш ніж 5000 гри. Переможець і призери одержували пропорційну укладеним угодам винагороду.

6. Діагностика ефективності маркетингової стратегії підприємства

На підприємство в тій чи іншій мірі впливають такі фактори: економічні, соціально-культурні, природно-географічні, технологічні та політико-правові.

Політико-правові за допомогою законів і податкової системи безпосередньо впливають на підприємницьку діяльність.

Економічні фактори характеризуються:–

зниженням частки зайнятості населення збільшує пропозицію на ринку робочої сили;–

зміна валютного курсу на ринку ускладнює доступ до сировини.

Соціально-культурні фактори впливають на:–

зменшення частки працездатного населення України;–

збільшення кваліфікованих працівників спричинене підвищенням освітнього рівня населення;–

неможливість ігнорувати культурні надбання та зміну моди.

Природно-географічні фактори характеризуються:–

вигідним розміщенням підприємства;–

забезпеченість енергоресурсами та вплив їх ціни на собівартість продукції.

Слід звернути увагу на зовнішнє середовище.

Керівництво фірми повинно починати з виявлення можливостей і ризиків, які закла-дено в зовнішньому середовищі. середовищі.

Щодо демографічного середовища, то незважаю-чи на те, що населення Луцька „старішає”, частка працездатного населення досить значна – 63.5 %. Це хороший показник по Україні, що позитивно впливає на загальний дохід населення. Ще одним позитивним фактором у загальній дохідності населення Луцька є незначна частка пенсіонерів порівняно з іншими регіонами – 38,3 %, тому що саме ця група населення має найнижчу купівельну спроможність. На жаль, природний приріст населення міста Луцька має від'ємний показ-ник: – 2,9. Тому основна причина зростання населення Луцька – внутрішня міграція.

Основна причина зменшення розмірів сімей — прагнення поліп-шити свій добробут, бажання жінок працювати і просуватися по кар'єр-них сходинках. Крім того, усе більше домогосподарств очолюють одиначки-матері через велику кількість розлучень: у 2002 р. зареєстровано 8 900 шлюбів і 1 800 розлучень (20,22 %). Тому жінки приймають більшість рішень про купівлю само-стійно і прямо впливають на бага-то інших рішень. Це дуже важливо враховувати при закупівлях товару, оформленні магазину і проведенні рекламної кампанії.

Ще одна важлива тенденція сьо-годення – це дефіцит часу для поку-пок, що необхідно враховувати роздрібним підприємцям. Останні повинні забезпечувати тривалі часи робо-ти, працювати у вихідні, поліпшувати обслуговування покупців, що включає персональне обслуговування, інформаційні дисплеї біля товару, скорочення процедури платежу, прийом кредитних карток тощо.

Економічне ж середовище характерне тим, що для успішної роботи магазинів украй важливі не лише сама наявність людей, але рівень їхньої купівельної спроможності. Хоча роздрібний то-варообіг на душу населення в Луцьку не високий по Україні проте невпинно зростає, про що стверджує офіцій-на статистика, це абсолютно не по-мітно за обсягами продажу роздрі-бних магазинів, які торгують про-мисловими товарами, їх динаміка продажу невпинно знижується. За офіційною статистикою середньомісячна заробітна плата на державних підприємствах у 2002 р. склала всього 220 грн..

Розподіл доходів в Україні є все більш полярним: доходи найбільш забезпечених груп населення зро-стають, у той час як деякі групи на-селення із середніми і низькими доходами втрачають купівельну спроможність. Відповідно поляризуються і торгівельні організації, орієнтуючися на більш або менш забезпечених споживачів.

Щодо природнього ссредовища то за