стимулювання продажу постійним покупцям;—

підриву становища слабких конкурентів;—

звільнення складських приміщень від товару.

Стратегія дискримінаційних цін — встановлення най-вищих цін для певного сегмента ринку.

Ця стратегія інколи застосовується урядом по відношен-ню до країни, де функціонує фірма, і виражається у встанов-ленні високого експортного або імпортного мита.

Така ж стратегія застосовується ВАТ „ЛПЗ” по відношенню до покупців надто зацікавлених у придбанні то-варів.

Необхідно також відмітити стратегію ВАТ „ЛПЗ”, орієнтовану на конкурентів, це – стратегія співвідношення рівня цін з якістю товарів передбачає встановлення цін на високому рівні, який відпо-відає високому рівню якості продукції та іміджу, що фор-мується підприємством.

4. Аналіз збутової політики підприємства

На ВАТ „ЛПЗ” на даний момент використовуються такі форми продажу:–

оптова торгівля;–

згідно контракту;–

по замовленню;–

по бартерних угодах.

В системі "маркетинг-мікс" суттєве місце займає збутова політика. Основна мета збутової політики — організація збутової мережі для ефективного продажу про-дукції.

Комплекс маркетингових заходів, спрямованих на реа-лізацію цієї мети, включає визначення:—

стратегії збутової політики;—

методів товароруху;—

типів та числа рівнів каналів товароруху;—

ширини каналу товароруху;—

рівня інтенсивності каналу товароруху;—

системи керівництва каналами збуту.

Плануючи збутову політику, керівництво ВАТ „ЛПЗ” перш за все вибирає стратегію збутової політики — як саме має бути організована система збуту.

Для ефективного продажу продукції підприємство використовує такі методи збуту:–

через незалежних посередників для здійснення оптової торгівлі;–

робота на замовлення.

Ці методи збуту дадуть збільшити реалізацію продукції у 2003 році.

Посередникам підприємство продає свій товар значними партіями на різних ринках. За умови закупівлі значних партій продукції на підприємстві передбачається гнучка система знижок.

Складна система ВАТ „ЛПЗ” представлена багаторівневими каналами товарообороту, що включають власну збутову мережу, незалежних посередників оптової, роздрібної торгівлі.

Щодо методів реалізації продукції заводу слід відмітити розподіл на правах винятковості ( наприклад два основні дистрибютери Росімпекс (пп.. Абалмасов) Москва та ЗАТ Ірбіс і ТД Ірбіс Харків). Цей метод полягає у виборі одного торгового посередника в даному географічному регіоні, котрий продає продукцію заводу. Відповідно посереднику надається виняткове право на реалізацію продукції підприємства в даному регіоні. При розподілі на правах винятковості підприємство-виробник може розраховувати на підтримку з боку торгових посередників у справі просування своєї продукції та збільшення обсягів збуту, наданні додаткових послуг. Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його виробів, торговий посередник сам докладає зусиль для підвищення якості реклами, привернення уваги споживачів.

Також ВАТ „ЛПЗ” використовує селективний розподіл продукції на ринку, підприємство-виробник укладає угоду з організаціями роздрібної торгівлі, котрим і надається ви-ключне право реалізовувати продукцію підприємства в тому чи іншому регіоні. Звичайно цей метод використовується у великих містах, де є значний за ємністю ринок, а організація високого рівня обслуговування потребує участі декількох тор-гових підприємств.

З початку 2002 року відвантажено продукції і товарів на 89 597,2 тис. грн., що на 15 768,0 тис. грн. або на 21,4% більше, ніж за минулий рік.

Підшипників і компонентів відвантажено на 87 944,8 тис. грн. що на 18 139,8 тис. грн. або на 26,0% більше, ніж за 2001 рік,

В зв’язку з ліквідацією комерційного відділу значно скоротились операції по продажу покупних товарів по „бартерному” складу товарів.

Продаж товарів з „бартерного” складу склав 1 652,4 тис. грн. і зменшився порівняно з відповідним періодом минулого року на 58,9%.

Готівкою одержано за товари 1 158,9 тис. грн. або 70,1% їх загальної оплати.

Потрібно відмітити, що у першому кварталі обсяг чистих продаж підшипників та компонентів (без ПДВ) був найвищим 21 849,4 тис. грн., а в третьому кварталі найнижчим 18 863,5 тис. грн. Це було викликано в першу чергу різким скороченням поставок продукції в Росію через введення в Росії „ввізного ПДВ” для українських товарів з 1 липня 2001 року.

Відвантажено продукції менше ніж вироблено на 5 590,5 тис. грн. або на 6,3%.

Двом основним дистриб’юторам Росімпекс (пп. Абалмасов) Москва та ЗАТ Ірбіс і ТД Ірбіс Харків відвантажено продукції на 34 250,3 тис. грн. або 41,4% всіх поставок.

Так, доля поставок продукції ЗАТ та ТВ Ірбіс Харків досягли 19 531,2 тис. грн. або 69,3% поставок серед Українських споживачів.

Іншим 8 крупним споживачам продукції в Україні відвантажено 7 079,1 тис. грн. 25,1% від поставок в Україні, це:–

ВАТ Чернігівавтодеталь 1 958,1 тис. грн.,–

ТзОВ Укрпромінвеставто 1 768,1 тис. грн.,–

ПП Луцькпідшипниксервіс 1 283,8 тис. грн.,–

ЗАТ Автозаз ДЕУ 473,2 тис. грн.,–

ПП Віском Київ 443,7 тис. три.,–

ЛІ ТВФ Вінниця 440,5 тис.грн.,–

ХК АвтоКРАЗ 408 тис. грн.,–

ТзОВ Елкор Луцьк 304 тис.грн.

Решті 64 дрібним споживачам в Україні поставлено продукції всього на 1 586 тис. грн. або 5,6%

Одержано у виді оплати за поставлену продукцію на 85 186,8 тис. грн., що на 13 648,7 тис. грн. або 19,1% більше, ніж за 2001 рік.

У виді грошової оплати за підшипники і компоненти одержано 78 744,1 тис. грн. або 92,5% від загальної оплати, що на 43,6% рази більше, ніж 2001 року.

За рік на експорт відвантажено продукції і товарів на 54 106,6 тис. грн., або 65,7% всіх поставок і до відповідного періоду 2001 року зріс на 23,1%, що забезпечило 74,6% грошових надходжень по оплаті за продукцію.

Експорт продукції можна розділити по 2 напрямках:–

зовнішній (не СКФ)–

СКФ.

Так, на зовнішнішній експорт продукція відвантажувалась лише в 4 країни:–

Росія 31213,4 тис. грн. 37,9% всіх поставок;–

Чехія 773,7 тис. грн., 0,9%;–

Словаччина 704,9 тис. грн. 0,9%;–

Білорусь 307,3 тис. грн. 0,4% поставок.

Для підприємств СКФ відвантажено продукції в 4 країни на 21 109,6 тис. грн. або 25,6% всіх поставок, із них:–

в Німеччину 11 410,3 тис. грн., 13,8%;–

в Польщу 7 531,9 тис. грн., 9,1%;–

Бразилію 1996,4