Раціональний розподіл потоків інформації в апараті управління вимагає дотримання такого принципу, при якому інформація негайно б поступала на той рівень ієрархії структури управління, де вона може бути оброблена з найменшими затратами часу та максимальною ефективністю. Відсутність інформації про стан системи та її підсистем, про їх взаємозв'язки між собою та навколишнім середовищем не забезпечує раціональної та ефективної комунікації, і внаслідок цього прийняті управлінські рішення можуть бути суто суб'єктивні, необґрунтовані, несумісні з науковим управлінням.

Комунікаційна технологія спроможна служити в якості основного інструменту за допомогою якого підприємство може досягати та утримувати конкурентне становище на ринку.

Практики, які працюють у галузі маркетингу, розуміють, що метою стимулювання продажу товарів є швидка та ефективна зміна поведінки покупця і пе-ретворення його з потенційного клієнта на фактичного учасника процесу купівлі-продажу певного товару. Для цього необхідно задіяти велику кількість людей: виробни-ка чи посередника, які є власниками чи розпорядниками товару, беруть на себе відповідальність про проведення акції зі стимулювання збуту; власний персонал виробни-ка чи посередника, які займаються продажем товарів (їх ще по старому називають збутовим персоналом); рекламні агенції; мас-медіа та консалтингові фірми, а також безпо-середнього учасника всіх акцій купівлі-продажу товарів – покупця цих товарів.

Звичайно ВАТ „ЛПЗ”, визначившись що-до необхідності проведення певних акцій зі стимулювання продажу товарів, не можуть обійтись без надання покупцеві конкретної інформації про ці акції, її зміст, місце й термін проведення.

Загальна мета стимулювання продажу товарів - це терміново збільшити зацікавленість потенційних або фак-тичних покупців у купівлі певного товару в певному місці та в певний термін. Але кожна група активних учасників акції зі стимулювання має вирішити свої проблеми. Так, по-купець вирішує купити даний товар через дуже привабли-ву перевагу матеріального або морального характеру, тор-говий посередник - через пропозицію проферентних пільг, а торговий персонал - через персоніфіковану мотивацію. Вибір таких чи інших засобів стимулювання залежить від наявності коштів на проведення цієї акції та завдань, що мають бути вирішені стосовно певної групи учасників.

Фахівці з маркетингу об'єднують засоби стимулювання у дві групи: пропозиція ціни (знижки цін); пропозиції у натуральній формі (зразки товарів тощо). Ці заходи конкретизують і визначають вартість кожного, оптимізують з урахуванням їхньої ефективності.

Крім того, ВАТ „ЛПЗ” має врахувати багато інших фак-торів, до яких належать такі чинники, як стратегічні завдан-ня підприємства. Мають бути враховані також етапи життєвого циклу товарів, про стимулювання яких прийнято рішення, тенденції та практика конкурентів у цій галузі діяль-ності, а також національні особливості ставлення цільової групи покупців до конкретних носіїв мас-медіа.

З найважливіших особливостей прийняття рішень що-до стимулювання продажу товарів необхідно врахувати такі:–

по-перше, хоча принципове рішення приймає керів-ництво, але безпосереднє планування та проведения акції лежить на торговому персоналі підприємства, професійність і ба-жання яких може при знести до позитивних або негативних результатів. Тому не треба скупитися на стимулювання власного торгового персоналу, особливо коли цей персо-нал робить перші кроки з набуття знань та практичних навичок у такій складній і майже новій для нього сфері мар-кетингової діяльності, як цивілізоване стимулювання про-дажу товарів;–

по-друге, розрахунки витрат на проведення акції зі сти-мулювання продажу товарів та ефективності прийняття рішення можна провести у два способи:–

а) спочатку виз-начити, чого варто досягти цією акцією за наявну суму гро-шей,–

б) потім конкретизувати дії, добрати ефективні варіанти і підрахувати, скільки це буде коштувати;–

по-третє, завжди є ризик того, що десь щось не спра-цює, і не буде досягнуто мети, що була поставлена перед акцією стосовно стимулювання продажу товарів. Тому треба закласти цей ризик у підрахунки майбутньої ефек-тивності такої акції;–

по-четверте, визначаючись щодо товарів, для яких буде проведено стимулювання продажу, необхідно врахувати також ставлення покупців до товарів, що часто продають-ся зі знижкою. Покупець може подумати, що власник то-вару завищив ціну, а потім спеціально хоче знизити її, щоб активізувати продаж. Але таким чином не може забезпечи-ти себе постійними клієнтами, а ті, що є, будуть чекати та-кого зниження ціни.

6. Діагностика ефективності маркетингової стратегії підприємства

На сьогодні стратегічною метою ВАТ "ЛПЗ" є залучення іноземних інвестицій та збільшення виробництва роликових конічних підшипників до 9 і більше млн. шт., карданних – до 6 млн. шт. у рік. При цьому необхідно в 2003 році довести обсяг продажу їх до 54 млн. дол. США, забезпечити рівень витрат на 1 дол. США товарної продукції не більше 0,79дол. США, одержати за 2003-2007 p.p. прибутку в сумі 21 ,9 млн. дол. США при окупності витрат не більш 4,5 року.

На підприємство в тій чи іншій мірі впливають такі фактори: економічні, соціально-культурні, природно-географічні, технологічні та політико-правові.

Політико-правові за допомогою законів і податкової системи безпосередньо впливають на підприємницьку діяльність.

Економічні фактори характеризуються:–

зниженням частки зайнятості населення збільшує пропозицію на ринку робочої сили;–

зміна валютного курсу на ринку ускладнює доступ до сировини.

Соціально-культурні фактори впливають на:–

зменшення частки працездатного населення України;–

збільшення кваліфікованих працівників спричинене підвищенням освітнього рівня населення;–

неможливість ігнорувати культурні надбання та зміну моди.

Природно-географічні фактори характеризуються:–

вигідним розміщенням підприємства;–

забезпеченість енергоресурсами та вплив їх ціни на собівартість продукції.

Джерелами первинних даних про ринок і зовнішнє макросередовище є:

1. Джерела загальної