що споживачі задоволені можливістю придбати якісний товар за низьку ціну.
Сегментацію ринку можна здійснювати за різними змінними параметрами.
Рис. 2.. Сегментація ринку сирка глазурованого "Гурманіка"
Рис. 2.. Сегментація ринку сирка глазурованого "Гурманіка"
Дане сегментування здійснене за споживчими мотивами (перевага надається таким мотивом придбання товару як ціна і використання різної технології).
Опитування показало, що споживачі згідні платити більш високу ціну за використання передових технологій у роботі підприємства. Саме тому можна чітко окреслити сегмент ринку, в основі використання якого лежать використання передових технологій та встановлення високої ціни на товар.
Питальник – див. додаток 3.
2.4. Дослідження цінової політики та стратегії збуту фірми стосовно вибраного товару
Ціноутворення щодо вибраного товару проводиться за допомогою кошторису, основою якого є калькуляція собівартості.
Цінова політика фірми визначається факторами взаємозв'язку з цілями і завданнями, які ставляться у короткостроковому плані і на перспективу.
Цілями ціноутворення щодо вибраного товару є поступове збільшення частки ринку, що призведе до збільшення прибутку.
Прогнозується завдяки нижчим цінам потіснити конкурентів на ринку.
На утворення ціни впливають такі фактори: рівень попиту на продукцію, витрати на виробництво, транспортні витрати, ціни конкурентів на аналогічну продукцію.
Чим нижча ціна, тим більший попит, тому підприємство намагається встановити як найнижчу ціну, але таку, яка б покривала всі витрати і містила певну невелику частку прибутку.
На даному етапі розвитку підприємство прагне максимізувати поточний прибуток, воно прагне вибрати таку ціну, яка дала б можливість отримати максимальний прибуток.
Для товару використана модель ціноутворення, яка орієнтується на попит. Проте, був врахований і вплив і інших моделей, оскільки вони взаємопов'язані. Для оцінки взаємозв'язку між ціною і попитом на свій новий товар (рівнем його збуту) фірма на протязі декількох місяців фірма проводила ринкове тестування цього товару при різних рівнях цін в діапазоні від Ц1 = 676 до Ц2 = 388 гр. од., обсяг збуту при цьому змінювався від N1= 1884,206 до Nn = 4248,602 шт.
Проведений регресивний аналіз показав, що в цьому діапазоні взаємозв'язок між ціною товару і обсягом його збуту близький до лінійного і визначається рівнянням регресії
N = 6892,719 – 8,209708 Ч Ц.
Постійні витрати фірми за рік на виробництво і збут продукції F = 353980 гр. од. Змінні витрати на одиницю продукції V = 312 гр. од.
Побудуємо графік функції (тобто рівняння регресії) – див рис. 2.3.
Рис. 2.. Рівняння регресії
Визначимо цінову еластичність попиту на досліджуваному інтервалі.
При Ц1 = 676 гр. од. за тону N1 = 1342,9564 т.
При Ц2 = 388 гр. од. за тону N2 = 3707,3523 т.
Е = [(3707,3523 – 1342,9586) / (3707,3523 + 1342,9586)] Ч
Ч [(388 + 676) / (388 – 676)] = – 1,07
Проаналізувавши цінову еластичність попиту на продукцію фірми "Світанок", можна зробити висновок, що попит є еластичним, оскільки
|Е|,73| > 1. Тобто зміни ціни товару приводять до зниження обсягів його збуту.
Визначимо оптимальну ціну на товар фірми при якій вона отримає максимальний поточний прибуток.
Цопт = b0 – b1 Ч V / (-2b1),
де b0 і b1 – параметри заданого рівняння регресії.
Цопт = (6896,719 + 8,209708) / [- 2 Ч (-8,209708)] = 575,8 гр. од.
Визначимо обсяг реалізації та максимальний прибуток, що відповідають оптимальній ціні на продукцію.
N опт = 6896,719 – 8,209708 Ч 575,8 = 2165,569 т
Пmax = [Ц Ч N – (F + V Ч N )] > max
Пmax = [575,8 Ч 2165,569 – (353980 + 312 Ч 575,8 )] = 217297,1377 гр. од.
Собівартість продукції при даному обсязі збуту становитиме:
S = V + F / Nопт;
S = 475,46 гр. од.
Взаємозв'язок між величиною обсягу збуту товару і його собівартістю можна зобразити графічно, використовуючи дане рівняння (див. рис. 2.4):
S = 312 + 353980 / N
Рис. 2.. Взаємозв'язок між величиною обсягу збуту товару і його собівартістю
Графік показує, що при зростанні збуту продукції собівартість її зменшується.
Рис. 2.. Графічний аналіз беззбиткової для сирка глазурованого "Гурманіка" при оптимальній ціні 575,8 гр. од.
Щодо обраного продукту використовується стратегія цінового лідерства передбачає досягнення найменшого в галузі рівня витрат. Низькі витрати дозволяють встановлювати низькі ціни. Це своєю чергою сприяє збільшенню частки ринку і, врешті-решт, рентабельності.
Збутова стратегія фірми щодо обраного товару полягає в безпосередньому збуту продукції споживачеві, а також користується послугами магазинів і посередників.
Стратегія безпосереднього збуту має свої переваги:
безпосередня співпраця зі споживачами дає змогу отримати відповідну інформацію про свою продукцію та потреби споживачів;
зберігається ціна виробника, так як посередники і магазини підіймають ціни, або залишають частину прибутку від реалізації, таким чином ця стратегія є вигідною як для підприємства, так і для споживачів.
Як такої, мережі розподілу товару у фірми не існує, товар поступає від виробника безпосередньо до споживача.
Це можна побачити схематично на рисунку (рис. 2.6)
Рис. 2.. Схема товарообігу
Підприємство також продає свою продукцію і магазинам (кафе, барам), а також оптовим продавцям, тому в цьому випадку товар поступає до безпо-середнього споживача через посередника. В такому разі нульовий канал розподілу не підходить. Для такого типу розподілу буде справедливою така схема (рис. 2.7).
Рис. 2.. Канали розподілу
На підприємстві на даний момент використовується як оптовий, так і роздрібний продаж продукції, споживач повинен виплатити 50% від вартості товару, а решту протягом одного місяця. Можна виплачувати одразу всю суму. Скрутне економічне становище в країні сприяє тому, що підприємство змушене відвантажувати свою продукцію без попередньої оплати. Під реалізацію. Це, в свою чергу, призводить до зростання дебіторської заборгованості.
Безпосереднє спілкування із споживачами є найбільшим джерелом інформації