про продукцію, про попит на неї, про позитивні і негативні якості продукції, про думку, яка формується у споживачів про товар.
Схема збутового апарату – див. рис. 2.8.
Рис. 2.. Схема збутового апарату
Більш доцільною формою збуту товарів буде розширення власної торгової мережі, шляхом залучення посередників. Клієнт буде отримувати таку ж продукцію і послуги від посередника як і від безпосереднього виробника, також через посередника він зможе зробити замовлення на товар чи послугу. За допомогою цієї структури збутового апарату підприємство планує завоювати ще до 5% ринку збуту.
Система збуту фірми включає і такі функції як транспортування товару від виробника до споживача, пакування товару, оброблення замовлень та адміністративні витрати.
Підтримання на підприємстві товарних запасів та їх складування, зважаючи на особливості продукції, а саме неможливість тривалого зберігання без погіршення якості товару, є недоцільним.
Найдоцільнішим способом транспортування продукції є автотранспортне.
Оптимальні рішення в межах даних питань дають змогу забезпечити високий рівень обслуговування клієнтів з мінімальними витратами.
Анкета для дослідження гнучкості цінової політики на одному із сегментів ринку або ефективності збутової стратегії (доступності товару для споживачів, зручності пошуку і придбання) наводиться в додатку 2.
2.5. Дослідження стратегії просування товару фірми
Для вибраного товару доцільно використовувати: рекламу у різних формах, стимулювання збуту.
Головною метою процесу просування для фірми є стимулювання, тобто поліпшення попиту на свою продукцію.
Головним у просуванні є вміння переконати споживача у необхідності зробити покупку. А для цього потрібно домогтися його прихильності, зуміти переконати доброзичливо поставитись до товару. Цього можна добитися завдяки хорошій рекламі.
На першому етапі життєвого циклу продукції мета реклами є превентивне ознайомлення з продуктом.
На другому етапі товар впроваджується на ринок, починається його реалізація. На цьому етапі здійснюють заходи для пробного маркетингу, а також розгортання виробництва і комерційної реалізації продукції. Обсяг продажу зростає, що дозволяє до кінця етапу досягти точки беззбитковості.
Основна мета фірми на цьому етапі – привернути увагу споживача, витримати іспит першою покупкою продукту, налагодити контакти з торгівлею, яка ще може мати сумніви щодо впровадження на ринок нового товару.
На третьому етапі життєвого циклу продукції мета реклами є підтримуючою.
На четвертому етапі продаж товару набирає деякої інерції за рахунок заходів, реалізованих на попередніх етапах. Він стає відомим на ринку, привертає до себе все нові групи споживачів, відповідно зростають обсяги продажу й прибуток. Саме на цьому етапі прибуток фірми від реалізації товару може сягнути максимального значення, але може раптово і несподівано зменшитися. Головна причина цього – зростання конкуренції, а відтак – необхідність зниження ціни.
Наступним є етап зрілості товару. На цьому етапі обсяг продажу досягає найбільшого значення, але вже стають помітними тенденції до його зменшення. Обсяг прибутків ще настільки значний, що привабливість товару для фірми зберігається.
Стан насичення – наступна стадія життя товару на ринку. Його особливістю є спадний рівень обсягів продажу і прибутку. Причинами цього є, з одного боку, тенденції насичення ринку збуту, а з іншого – загострення конкуренції через наявність великої кількості оферентів.
Останнім етапом життєвого циклу продукції є її витискування з ринку. На цьому етапі обсяг продажу падає майже до нуля. Можуть бути збитки через недостатній попит, загострення конкуренції та цінової боротьби. Головне завдання фірми на цьому етапі – зняти товар з виробництва у максимально короткі строки, не допускаючи або мінімізуючи можливі збитки.
Рекламна компанія нашої фірми спрямована, в основному, на широке коло споживачів.
Головним рекламним девізом підприємства є: "Якісний сирок за помірну ціну". Головний акцент робиться на смакові якості продукції, її оформлення, дизайн, натуральні компоненти продукту.
Реклама зображається у газетах. Поряд з фотографією продукції надруковано напис: "Сирок глазурований "Гурманіка" – натуральний смак натурального продукту". Ці слова також звучать по радіо і по телебаченню, супроводжуючи заставку, на якій зображено всі види продукції.
В рекламних цілях використовують:
зразки продукції, розміщені в торговельних підприємствах міста;
альбоми-буклети із фотографіями зразків продукції;
інформування та реклама завдяки спонсорству та благодійним акціям.
Також фірма щорічно замовляє різноманітні календарики та плакати із зображенням продукції.
Етапи розробки ефективної програми маркетингової комунікації можна розподілити таким чином:
1. Визначення контактної аудиторії.
2. Визначення цілі комунікації.
3. Створення звернення.
4. Вибір каналів комунікації.
5. Визначення загального бюджету, виділеного для комунікації.
6. Ухвалення рішення про змішані засоби просування.
7. Оцінка результатів просування.
8. Управління здійсненням комплексних маркетингових комунікацій і координація цього процесу.
Розподіл рекламного бюджету на період 2005-2007 рр. наведено у таблицях 2.3 і 2.4.
Таблиця 2.
Розподіл рекламного бюджету на 2005 рік (по кварталах, тис. грн.)
Рекламний бюджет | 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | Всього
Витрати на рекламу | 30 | 40 | 50 | 60 | 180
Таблиця 2.
Розподіл рекламного бюджету на період 2006-2007 рр. (тис. грн.)
Рекламний бюджет | 1 кв. 2006 р. | 2 кв. 2006 р. | 3 кв. 2006 р. | 4 кв. 2006 р. | Всього 2006 р. | 2007 р.
Витрати на рекламу | 70 | 75 | 75 | 80 | 300 | 375
Текст рекламного оголошення повинен містити таку інформацію:
назва підприємства-продавця та його адреса;
деталі, що характеризують товар і мають вплинути на вибір покупців;
очікувана мета даної реклами.
Таблиця 2.
Оцінка ефективності різних ЗМІ
Вигляд | Вартість | Обхват | Ступінь дії
Телебачення | дорого | відмінний | відмінна
Газети, журнали | середня | хороший | хороша
Спеціалізовані журнали | середня | хороший | хороша
Радіо | недорого | середній | середня
Таблиця 2.
Ефективність реклами
Друковані оголошення | 1. Опит споживачів після розміщення реклами в газеті або журналі
2. Публікація реклами