3 | Канали збуту:

форми збуту

пряме постачання

ступінь охоплення ринку

розміщення складських приміщень

система транспортування

час постачання товару |

3

4

5

4

4

5 |

2

1

3

4

4

3

Всього | 25 | 17

4 | Просування товару:

реклама

індивідуальний продаж

додаткові послуги

підготовка персоналу з оптових служб |

5

5

5

5 |

3

3

4

4

Всього | 20 | 14

Разом | 95 | 61

Ціноутворення на ВАТ "Спектр" проводиться за допомогою кошторису, основою якого є калькуляція собівартості.

Цінова політика фірми визначається факторами взаємозв'язку з цілями і завданнями, які ставляться у короткостроковому плані і на перспективу.

Цілями ціноутворення для ВАТ "Спектр" є поступове збільшення частки ринку, що призведе до збільшення прибутку.

На утворення ціни впливають такі фактори: рівень попиту на продукцію, витрати на виробництво, транспортні витрати, ціни конкурентів на аналогічну продукцію.

Чим нижча ціна тим більший попит, тому підприємство намагається встановити як найнижчу ціну, але таку, яка б покривала всі витрати і містила певну невелику частку прибутку.

На даному етапі розвитку підприємство прагне максимізувати поточний прибуток, воно прагне вибрати таку ціну, яка дала б можливість отримати максимальний прибуток.

Саме з цієї причини на ВАТ "Спектр" при встановлені ціни можна запропонувати скористатися моделлю ціноутворення, яка орієнтується на попит. Проте, був врахований і вплив і інших моделей, оскільки вони взаємопов'язані. Для оцінки взаємозв'язку між ціною і попитом на свій новий товар (рівнем його збуту) фірма на протязі декількох місяців фірма проводила ринкове тестування цього товару при різних рівнях цін в діапазоні від Ц1 = 676 до Ц2 = 388 гр. од., обсяг збуту при цьому змінювався від N1= 1884,206 до Nn = 4248,602 шт.

Проведений регресивний аналіз показав, що в цьому діапазоні взаємозв'язок між ціною товару і обсягом його збуту близький до лінійного і визначається рівнянням регресії

N = 6892,719 – 8,209708 Ч Ц.

Постійні витрати фірми за рік на виробництво і збут продукції F = 353980 гр. од. Змінні витрати на одиницю продукції V = 312 гр. од.

Побудуємо графік функції (тобто рівняння регресії) – див рис. 2.1.

Рис. 2.. Рівняння регресії

Визначимо цінову еластичність попиту на досліджуваному інтервалі.

При Ц1 = 676 гр. од. за тону N1 = 1342,9564 т.

При Ц2 = 388 гр. од. за тону N2 = 3707,3523 т.

Е = [(3707,3523 – 1342,9586) / (3707,3523 + 1342,9586)] Ч

Ч [(388 + 676) / (388 – 676)] = – 1,07

Проаналізувавши цінову еластичність попиту на продукцію фірми ВАТ "Спектр", можна зробити висновок, що попит є еластичним, оскільки
¦Е¦= -1,73¦> 1. Тобто зміни ціни товару приводять до зниження обсягів його збуту.

Визначимо оптимальну ціну на товар фірми при якій вона отримає максимальний поточний прибуток.

Цопт = b0 – b1 Ч V / (–2b1),

де b0 і b1 – параметри заданого рівняння регресії.

Цопт = (6896,719 + 8,209708) / [– 2 Ч (–8,209708)] = 575,8 гр. од.

Визначимо обсяг реалізації та максимальний прибуток, що відповідають оптимальній ціні на продукцію фірми ВАТ "Спектр".

N опт = 6896,719 – 8,209708 Ч 575,8 = 2165,569 т

Пmax = [Ц Ч N – (F + V Ч N )] > max

Пmax = [575,8 Ч 2165,569 – (353980 + 312 Ч 575,8 )] = 217297,1377 гр. од.

Собівартість продукції при даному обсязі збуту становитиме:

S = V + F / Nопт;

S = 475,46 гр. од.

Взаємозв'язок між величиною обсягу збуту товару і його собівартістю можна зобразити графічно, використовуючи дане рівняння (див. рис. 2.2):

S = 312 + 353980 / N

Рис. 2.. Взаємозв'язок між величиною обсягу збуту товару і його собівартістю

Графік показує, що при зростанні збуту продукції собівартість її зменшується.

Рис. 2.. Графічний аналіз беззбиткової роботи фірми ВАТ "Спектр"
при оптимальній ціні 575,8 гр. од.

Збутова стратегія ВАТ "Спектр" полягає в безпосередньому збуту продукції споживачеві. Підприємство не користується послугами магазинів і посередників.

Ця стратегія фірми має свої переваги:

На підприємстві на даний момент використовується як оптова, так і роздрібний продаж продукції, споживач повинен виплатити 50% від вартості товару, а решту протягом одного місяця. Можна виплачувати одразу всю суму. Скрутне економічне становище в країні сприяє тому, що підприємство змушене відвантажувати свою продукцію без попередньої оплати. Під реалізацію. Це, в свою чергу, призводить до зростання дебіторської заборгованості.

Безпосереднє спілкування із споживачами є найбільшим джерелом інформації про продукцію, про попит на неї, про позитивні і негативні якості продукції, про думку, яка формується у споживачів про товар.

Як такої, мережі розподілу товару у фірми не існує, товар поступає від виробника безпосередньо до споживача.

Це можна побачити схематично на рисунку (див. рис. 2.4)

Рис. 2.. Схема товарообігу

Підприємство планує продавати свою продукцію і магазинам, тому в цьому випадку товар поступає до безпосереднього споживача через посередника. В такому разі нульовий канал розподілу не підходить. Для такого типу розподілу буде справедливою така схема (рис. 2.5).

Схема збутового апарату – див. рис. 2.6.

Рис. 2.. Канали розподілу

Рис. 2.. Схема збутового апарату ВАТ "Спектр"

Більш доцільною формою збуту товарів буде розширення власної торгової мережі, шляхом залучення посередників. Клієнт буде отримувати таку ж продукцію і послуги від посередника як і від безпосереднього виробника, також через посередника він зможе зробити замовлення на певний товар чи послугу. За допомогою цієї структури збутового апарату підприємство планує завоювати ще до 5% ринку збуту.

Головною метою