відсоток листів, які розсилаються є прочитаними адресатами;
адресат стає не просто потенційним клієнтом, а максимум-проінформованим потенційним клієнтом.
Недоліки "прямого маркетингу поштою":
велика собівартість затрат;
ненадійна поштова система в країні.
Щодо торгового персоналу, то він ретельно підбирається комерційним директором фірми.
Менеджери з продажу мають специфічні технічні знання комп'ютерної техніки, слідкують за розвитком комп'ютерних технологій в світі, а також приймають участь у випробуваннях нових технологій на фірмі, щоб бути обізнаними в технічному плані, особливо з новими комп'ютерами та комплектуючими. Менеджери індивідуально спілкуються з клієнтом від початку (знайомства) і до кінця (до здійснення покупки), вони повинні вміти показати клієнтові техніку в дії, продемонструвати її властивості, та вміти відповісти на супутні питання клієнта. В такий спосіб, кожний раз коли клієнт звертається на фірму з будь-яких питань, він буде намагатись знайти людину, з якою він спілкувався при здійсненні покупки.
Структура збутового апарату
Збутовий апарат фірми ТзОВ "Сталкер ІТК" побудований по товарному принципу (рис. 4.1). Кожний менеджер добре знає свою групу товарів, їх будову, технічні характеристики і вміє працювати з ними. Наприклад: менеджер працює з групою принтерів всіх видів та модифікацій, а також витратних матеріалів до них. Надає консультації по технічним характеристикам, якості друку, економії витратних матеріалів, зручності в користуванні і т.п.
Товарні групи поділені на:
1) комп'ютери та комплектуючі;
2) принтери та витратні матеріали;
3) література та програмне забезпечення;
4) локальні мережі, міні- АТС та радіотелефонія;
Рис. 4.. Структура збутового апарату
Система збуту техніки нашої фірми включає і такі функції як транспортування товару від виробника до споживача, пакування товару, підтримання товарних запасів, складування та зберігання товару, оброблення замовлень та адміністративні витрати.
Наявність товарних запасів на підприємстві забезпечує негайне виконання всіх замовлень споживачів, хоча утримання складу призводить до додаткових затрат, які включаються у кінцеву ціну продукції.
Найдоцільнішим способом транспортування продукції є автотранспортне.
Оптимальні рішення в межах даних питань дають змогу забезпечити високий рівень обслуговування клієнтів з мінімальними витратами.
5. Комунікаційна політика
Формування комплексу маркетингу фірми завершує його четверта складова – методи просування товару. Мова йде про створення фірмою системи маркетингових комунікацій. Цілями маркетингових комунікацій фірми "Сталкер ІТК" є перш за все формування попиту на її продукцію та стимулювання її збуту. Другорядними є такі цілі як інформування споживача про фірму "Сталкер ІТК" та її продукцію, створення позитивного іміджу підприємства, мотивація споживачів, нагадування про фірму та її товар тощо.
На етапі виведення товару на ринок комунікаційні зусилля повинні бути максимальними. Формування обізнаності з товаром і фірмою відбувається насамперед за допомогою реклами і "паблік рілейшенз".
Головною метою процесу просування для фірми є стимулювання, тобто поліпшення попиту на свою продукцію.
До комплексу маркетингових комунікацій ТзОВ "Сталкер ІТК" відносяться:
реклама – виступає основним засобом в просуванні нових товарів та послуг на ринок. Дуже широко використовується, як засіб нагадування про діяльність фірми та частково висвітлює тенденції її розвитку, що сприяє довірливим відносинам з потенційними клієнтами;
особистий продаж – більш відкритий та тісний контакт спонукає клієнта до негайних дій та подальшої співпраці, є одним з найефективніших методів комунікативного зв'язку у світі; безпосереднє спілкування в ході купівлі-продажу відкриває можливість одразу вносити поправки до умови продажу; встановлення не лише формальних, а й неформальних взаємин між сторонами;
директ-маркетинг – розсипка рекламних листів, запрошень, буклетів; спілкування с потенційними клієнтами по телефону, а також особистий продаж;
стимулювання збуту: використання виставок, розпродаж, розігриши, спонсорська участь в організації громадських заходів.
Мета реклами на різних етапах життєвого циклу товару В нашому випадку основною метою реклами є інформування покупця про появу нового, високоякісного товару, а саме про появу першого Волинського комп'ютера Amigo, який має властивість змінюватись до потреб споживачів, а точніше бути індивідуальним для кожного клієнта. На етапах життєвого циклу товару реклама має різну мету:
на етапі розробки нового комп'ютера фірма використовує інформативну рекламу. Саме на цьому етапі споживачі вперше стикаються з новиною про перший Волинський комп'ютер Amigo, який може бути модифікований індивідуально до потреб споживача.
на етапі впровадження вже розробленого комп'ютера використовується також інформативна реклама, але більш конкретизована на якості та властивостях товару, а також інформування про коло пропонованих супутніх послуг.
на етапі зростання ми інформуємо споживача про зменшення ціни на товар і використовуємо запевнювальну рекламу, яка говорить про актуальність використання саме цього комп'ютера на даний час, або порівняльну, якщо актуальними є різні модифікації ЕОМ для виконання різних завдань.
на етапі спаду використовується нагадувальна реклама про товар, торгову марку та саму фірму.
Розроблення рекламної стратегії передбачає перш за все визначення її цільової аудиторії. Фірма "Сталкер ІТК" зробила висновок, що її цільова аудиторія мало чим відрізняється від цільового ринку. тобто головним адресатом комунікаційної політики фірми є її споживачі. Маркетологи нашого підприємства не обмежуватимуться лише потенційними споживачами комп'ютерної техніки, а враховуватимуть і тих, хто має вплив на прийняття рішень про покупку (торгівельні посередники, консультанти, діти тощо).
Рекламний бюджет
Реклама подається одночасно в газети "Волинська Реклама" та "Луцький Ярмарок": "Волинська Реклама" має дуже великий попит, тому що містить як рекламну та місцеву інформацію так і телевізійну програму передач, що не менш важливо; "Луцький Ярмарок" містить аналогічну інформацію, але вона безкоштовна і потрапляє в "кожний дім".
Рекламна компанія фірми спрямована, в основному, на широке коло споживачів. Головним рекламним девізом підприємства є: "Комп'ютер – шлях до прогресу". Головний акцент робиться на важливість інформаційних технологій в сучасному світі, а також на якість продукції, її оформлення, дизайн.
Реклама зображається місцевих у газетах. Поряд з