вплив і інших моделей, оскільки вони взаємопов’язані. Для оцінки взаємозв’язку між ціною і попитом на свій новий товар (рівнем його збуту) фірма на протязі декількох місяців фірма проводила ринкове тестування цього товару при різних рівнях цін в діапазоні від Ц1 = 676 до Ц2 = 388 гр. од., обсяг збуту при цьому змінювався від N1= 1884,206 до Nn = 4248,602 шт.
Проведений регресивний аналіз показав, що в цьому діапазоні взаємозв’язок між ціною товару і обсягом його збуту близький до лінійного і визначається рівнянням регресії
N = 6892,719 – 8,209708 Ч Ц.
Постійні витрати фірми за рік на виробництво і збут продукції F = 353980 гр. од. Змінні витрати на одиницю продукції V = 312 гр. од.
Побудуємо графік функції (тобто рівняння регресії) – див рис. 3.1.
Рис. 3.. Рівняння регресії
Визначимо цінову еластичність попиту на досліджуваному інтервалі.
При Ц1 = 676 гр. од. за тону N1 = 1342,9564 т.
При Ц2 = 388 гр. од. за тону N2 = 3707,3523 т.
Е = [(3707,3523 – 1342,9586) / (3707,3523 + 1342,9586)] Ч
Ч [(388 + 676) / (388 – 676)] = – 1,07
Проаналізувавши цінову еластичність попиту на продукцію фірми "Світанок", можна зробити висновок, що попит є еластичним, оскільки ¦Е¦=
=¦-1,73¦> 1. Тобто зміни ціни товару приводять до зниження обсягів його збуту.
Визначимо оптимальну ціну на товар фірми при якій вона отримає максимальний поточний прибуток.
Цопт = b0 – b1 Ч V / (–2b1),
де b0 і b1 – параметри заданого рівняння регресії.
Цопт = (6896,719 + 8,209708) / [– 2 Ч (–8,209708)] = 575,8 гр. од.
Визначимо обсяг реалізації та максимальний прибуток, що відповідають оптимальній ціні на продукцію фірми "Світанок".
N опт = 6896,719 – 8,209708 Ч 575,8 = 2165,569 т
Пmax = [Ц Ч N – (F + V Ч N )] > max
Пmax = [575,8 Ч 2165,569 – (353980 + 312 Ч 575,8 )] = 217297,1377 гр. од.
Собівартість продукції при даному обсязі збуту становитиме:
S = V + F / Nопт;
S = 475,46 гр. од.
Взаємозв’язок між величиною обсягу збуту товару і його собівартістю можна зобразити графічно, використовуючи дане рівняння (див. рис. 3.2):
S = 312 + 353980 / N
Рис. 3. Взаємозв’язок між величиною обсягу збуту товару і його собівартістю
Графік показує, що при зростанні збуту продукції собівартість її зменшується.
Рис. 3. Графічний аналіз беззбиткової роботи фірми "Світанок" при оптимальній ціні 575,8 гр. од.
Розділ 4. Організація збуту продукції
Третім елементом комплексу маркетингу є методи розповсюдження і збуту товару. Фірма "Світанок" розглядає збутову діяльність підприємства у двох аспектах, а саме: створення ефективної системи розподілу, формування каналів збуту та фізичне переміщення товарів, їх транспортування і складування.
Зважаючи на те, що при використанні послуг посередників фірма певною мірою втрачаю контроль за розповсюдженням товарів, фірма "Світанок" надає перевагу прямому маркетингу. Проте, виробник вважає за потрібне використовувати і непрямі канали розподілу, оскільки новостворювана фірма "Світанок" ще не може одразу забезпечити покупцям необхідний асортимент товарів і високу якість обслуговування. Тоді як посередники, використовуючи свої контакти, досвід та кваліфікацію мають змогу з цим упоратися.
Великою перевагою використання непрямих каналів розподілу є те, що вони дають можливість фірмі ефективно використовувати грошові ресурси і вкладати зекономлені кошти у виробництво.
Для каналів розподілу властиве виконання таких функцій як встановлення і підтримування зв’язків з потенційними споживачами, проведення з ними ділових переговорів, збирання інформації для маркетингових досліджень тощо. Для ефективності роботи підприємству необхідно визначити довжину і ширину каналів розподілу. При вирішенні цього питання фірма "Світанок" враховувала такі аспекти:
споживачі хлібобулочних виробів на початковому етапі розвитку підприємства розміщені на прилеглій до нього території:
хліб – товар, що належить до продуктів харчування, термін зберігання його обмежений;
на ринку хлібобулочних виробів працює велика кількість підприємств різної форми власності і потужності.
Зважаючи на названі фактори збутова стратегія фірми "Світанок" полягає в безпосередньому збуті продукції споживачеві. Підприємство не користується послугами магазинів і посередників.
Ця стратегія фірми має свої переваги:
безпосередня співпраця зі споживачами дає змогу отримати відповідну інформацію про свою продукцію та потреби споживачів;
зберігається ціна виробника, так як посередники і магазини підіймають ціни, або залишають частину прибутку від реалізації, таким чином ця стратегія є вигідною як фірмі "Світанок", так і для споживачів.
На підприємстві на даний момент використовується як оптовий, так і роздрібний продаж продукції, споживач повинен виплатити 50% від вартості товару, а решту протягом одного місяця. Можна виплачувати одразу всю суму. Скрутне економічне становище в країні сприяє тому, що підприємство змушене відвантажувати свою продукцію без попередньої оплати. Під реалізацію. Це, в свою чергу, призводить до зростання дебіторської заборгованості.
Безпосереднє спілкування із споживачами є найбільшим джерелом інформації про продукцію, про попит на неї, про позитивні і негативні якості продукції, про думку, яка формується у споживачів про товар.
Як такої, мережі розподілу товару у фірми не існує, товар поступає від виробника безпосередньо до споживача.
Це можна побачити схематично на рисунку (див. рис. 4.1)
Рис. 4.. Схема товарообігу
Підприємство планує продавати свою продукцію і магазинам (кафе, барам), тому в цьому випадку товар поступає до безпосереднього споживача через посередника (в даному випадку через магазин, кафе чи бар). В такому разі нульовий канал розподілу не підходить. Для такого типу розподілу буде справедливою така схема (рис. 4.2).
Рис. 4.. Канали розподілу
Схема збутового апарату – див. рис. 4.3.
Рис. 4.. Схема збутового апарату ТзОВ "Світанок"
Більш доцільною формою збуту товарів буде розширення власної