Отже, підприємствам необхідна власна система інформації по міжнародному маркетингу. Разом із тим, складність її створення достатньо велика через відсутність відповідного досвіду. Адже експортні поставки завжди здійснювалися і в даний час виконуються в основному зовнішньоторговельними фірмами.

Формування баз даних дозволяє маркетологам вирішувати найрізноманітніші питання. Дж. Р. Евансом і Б. Берманом виконана їх класифікація, наведена на рис. 1 .

База даних для потреб маркетингу, створювана на підприємстві, відома під терміном «система маркетингової інформації» (СМІ). Вона є постійно діючою системою взаємозв'язків людей, устаткування і методичних прийомів, збору, класифікації, аналізу, оцінки і розповсюдження актуальної, своєчасної і точної інформації, призначеної для використання її розпорядниками сфери маркетингу з метою здійснення планування і контролю за проведенням заходів щодо освоєння внутрішнього і зовнішнього ринків, утриманню позицій на них і їх розширення.

Рис. . Значення збору інформації в маркетингу [14, 402]

Інформація по міжнародному маркетингу служить для наукового обґрунтовування всіх рішень, що приймаються фірмою щодо своїх дій за рубежем. При такому підході вітчизняні підприємства зможуть перейти до вищої форми прийняття управлінських рішень, коли останні ґрунтуються не тільки і не стільки на колишньому досвіді або випадковій ad-hoc-інформації, одержуваній в особистих контактах, в ході зарубіжних відряджень або ж із звітів представництв, а на з'ясуванні й оцінці суттєвого і достатнього для правильного результату інформаційного різноманіття.

1.2. Психологічні чинники поведінки покупця

Психологічні чинники включають в свій склад мотивацію, сприйняття, засвоєння, переконання і ставлення. Ці чинники роблять сильний вплив на поведінку споживача.

При вивченні мотивації або спонук, що викликають активність людей і визначають її спрямованість, в даному випадку на купівлю якогось товару, шукаються відповіді на такі питання, як: «Чому здійснюється дана покупка? Що споживач шукає, купуючи даний товар? Які потреби намагається задовольнити?» Людина в будь-який момент часу відчуває різні потреби. Проте більшість цих потреб не є достатньо сильними, щоб мотивувати її діяти в даний момент часу. Потреба стає мотивом тільки тоді, коли досягає достатнього рівня інтенсивності. Під мотивом розуміється потреба, настійність якої є достатньою, щоб спрямувати людину на її задоволення. Для дослідження мотивів поведінки споживачів використовується мотиваційний аналіз. В маркетингу при аналізі поведінки споживачів найбільш часто використовуються теорії мотивації Фрейда і Маслоу.

На основі психоаналітичної моделі Фрейда вивчається процес прийняття рішень про покупки споживачів. Передбачається, що важливі купівельні мотиви споживачів носять підсвідомий характер і що споживачі при виробленні думки про той або інший товар не в змозі чітко і явно обґрунтувати свій вибір. Наприклад, споживач може не купувати чорнослив, тому що він його підсвідомо асоціює зі старим віком. Споживач може вважати за краще купувати готову суміш для виготовлення кексів тільки тому, що він таким чином задовольняє підсвідоме бажання взяти хоча б мінімальну участь у виготовленні тіста (в суміш вимагається додавати яйця). Хоча свідомим чином додавання яєць мотивується прагненням підвищити якість тіста.

Згідно теорії мотивації Фрейда, людина з народження перебуває під пресом багатьох бажань, які людина до кінця не усвідомлює і не контролює. Таким чином, індивідуум ніколи повністю не усвідомлює мотивів своєї поведінки. Дослідники поведінки споживачів прагнуть розкрити глибинні мотиви їх поведінки і покупок. Пряме інтерв'ю для цього не годиться – використовуються спеціальні непрямі методи, що дають можливість подолати опір особи бажанню проникнути всередину її душі. Висновки дослідників часто бувають досить несподіваними. Наприклад, висновок про те, що куріння сигар для чоловіків є продовженням дитячої звички смоктати палець. Зовнішній вигляд товару може впливати на збудження у споживача емоцій, які в змозі або сприяти, або перешкоджати здійсненню покупки.

Таблиця

Анкета для оцінки чинників особистого впливу [6, 317]

1. Одиниця, що приймає рішення про покупку

Індивідуум | Багато індивідуумів

1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1

2. Придбання інформації та її аналіз

Максимальні зусилля | Мінімальні зусилля

1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1

3. Рівень мотивації

Високе прагнення отримати інформацію про товар | Низьке прагнення отримати інформацію про товар

1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1

4. Вплив референтної групи

Високий | Низький

1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1

5. Вплив приналежності до певного класу

Високий | Низький

1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1

6. Роль культурних чинників

Високий | Низький

1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1.....1

Теорія мотивації Маслоу направлена на пояснення, чому люди в якості мотивів своєї поведінки в певний момент часу мають певні потреби. Маслоу розробив ієрархічну систему потреб, в яку в порядку важливості входять наступні потреби: фізіологічні (в харчуванні, одязі, житлі), в самозбереженні (безпека, захищеність), соціальні (приналежність до певної соціальної групи, в любові), в повазі (самоповага, визнання заслуг, завоювання певного статусу в організації), в самоутвердженні (саморозвиток і самореалізація, можливість повністю розкрити свої здібності). Людина прагне задовольнити в першу чергу найважливішу потребу. Як тільки їй вдається це зробити, вона перестає діяти як мотиватор, і людина прагнутиме задовольнити наступну по важливості потребу. Наприклад, голодуючу людину набагато більшою мірою цікавить їжа (потреба першого рівня), ніж події, що відбуваються в світі мистецтв (потреби п'ятого рівня), ніж міра її поваги і любові оточуючими (потреби четвертого і третього рівнів), ніж чистота повітря, яким вона дихає (потреби другого рівня). Але по мірі задоволення чергової найважливішої потреби на перший план виходить наступна за нею. Ці знання використовуються як при оцінці можливої поведінки різних категорій споживачів, так і при мотивації праці співробітників, у тому числі маркетингових служб.

Сприйняття – процес, за допомогою якого індивід здійснює відбір, систематизацію і інтерпретацію інформації, для побудови осмисленої картини реального світу. При вивченні поведінки споживачів