Дилери | Незалежні, частково залежні | Здійснюють операції з перепродажу від свого імені й за свій рахунок, але в договорах із виробником можуть передбачати виконання окремих зобов'язань, наприклад торгувати продукцією лише цього виробника, вживати заходів щодо просування товару, проводити рекламні акції тощо.

Комісіо-нери | Незалежні, частково залежні | Вступають у фізичне володіння товарами й укладають угоди на купівлю і продаж, їх За дорученням власника (комітента) знаходять на ринку покупця (продавця), укладають від свого імені, але за рахунок довірителя, угоди купівлі-продажу.

II. Зі створення умов для здійснення актів купівлі-продажу, організації товаро-обігу | Консигна-тори | Частково залежні | Одна із форм комісійної торгівлі застосовується під час продажу товарів масового попиту. Консигнатор отримує на свій склад партію товару та продає його від свого імені, але за рахунок консигнанта (власника).

Лізинго-давці | Незалежні | Купують товар у власність та передають право на користування ним іншій стороні на умовах строковості, платності

Аукціо-ністи | Незалежні | Здійснюють акти продажу товарів від власного імені, але за рахунок третьої сторони,

Брокери | Залежні | Не набувають права власності на товар, організовують зустріч покупця і продавця та беруть участь у переговорах

Агенти | Незалежні, частково залежні | Здійснюють за дорученням клієнта (принципала) комерційні дії, пов'язані з продажем чи купівлею товару від імені й за рахунок принципала. Залежно від прав та обов'язків агентів і принципалів вирізняють простих агентів, агентів із переважним правом (право першої руки), ексклюзивних агентів (із монопольним правом).

Комерцій-ні предс-та-вники, повірені | Частково залежні, залежні | Згідно з угодою, укладеною принципалом (виробником), діють на певній території і здійснюють збирання замовлень від покупців, надають послуги з доставки товарів, гарантій на ці товари тощо. За дорученням клієнтів (довірителів) сприяють здійсненню операцій купівлі-продажу шляхом укладання угод від імені й за рахунок довірителів.

Головна відмінність торговельних посередників від оптових торговців полягає у різних рівнях відносин між оптовиками і виробниками та між виробниками (оптовиками) і посередниками. Для останніх властива афіліанція, виробник завжди готовий прийти на допомогу посереднику у вирішенні не лише комерційних, а й фінансових та інших проблем. Щоб канали розподілу працювали найкращим чином, виробнику необхідно постійно підтримувати високий рівень довіри та взаємодопомоги їхніх учасників. У багатьох випадках фірми-виробники застосовують позитивні чинники мотивації посередників: значні цінові знижки, пільгові умови угод, компенсацію витрат на рекламу та експонування товару, преміювання, а також змагання між різними посередниками. Зміцнюючи відносини із посередниками компанії, виробники підвищують їхню зацікавленість у збільшенні зусиль в разі збуту продукції. Розвиваючи партнерські відносини, фірма-виробник забезпечує як зростання обсягу продажу своїх виробів, так і підвищення рівня рентабельності своїх посередників.

1.2. Торгівля через торговельно-посередницькі структури

Успішна діяльність товаровиробника на товарному ринку визначається не лише тим, наскільки чітко в нього відлагоджений процес виробництва товарів або надання послуг, чи відповідає їхня якість вимогам споживача, а й тим, наскільки швидко та надійно буде забезпечено доставку замовлення до споживача. Зазвичай більшість підприємств є лише однією із важливих ланок у довгому ланцюзі постачальників і посередників. Безумовно, комерційний успіх виробника ґрунтується на багатьох чинниках, серед яких виокремлюють високу якість продукції, гнучку й ефективну організацію виробництва, безперервний потік інновацій, особливу увагу до потреб клієнта. Але багато керівників успішних компаній наголошують, що в досягненнях виробника значну роль відіграють дистриб'ютори та дилери.

Після того як товар вийшов із виробництва, вони першими його зустрічають і супроводжують упродовж всього життєвого циклу. Посередники працюють із клієнтами, укладають з ними угоди купівлі-продажу. Дистриб'ютори стежать, щоб товар, який замовив клієнт, був доставлений йому вчасно, в належному стані та вигляді. Як правило, вони навчають персонал замовника правильно працювати з технікою, яку продають. Дистриб'ютори забезпечують технічне обслуговування обладнання впродовж усього життєвого циклу, уважно відстежують його технічний стан, складають графіки ремонту, щоб уникнути великих втрат від простоїв обладнання.

Знання ринку та надійні відносини з клієнтами дають дистриб'юторам змогу своєчасно реагувати на їхні потреби і разом із товаровиробником максимально підвищувати споживчу цінність, яку отримують покупці товару.

Комерційний успіх торговельних посередників, які займаються перепродажем товарів (дистриб'юторів, дилерів, комісіонерів тощо) на товарному ринку, своєю чергою, значною мірою залежить від взаємовідносин із принципалом – виробником товару чи оптовим підприємством. Місце торговельного посередника на ринку дещо суперечливе – з одного боку, він як повноправний представник принципала залежить від нього, з іншого – повинен мати достатній рівень незалежності й самостійності у своїй господарській діяльності, реалізовувати власну ринкову стратегію, спрямовану на забезпечення її ефективного розвитку.

Це тим важливіше, що під час вибору посередників у процесі формування каналів розподілу виробники намагаються вибрати найкращих. Тому до посередника в маркетинговій практиці сформувалися чіткі вимоги, які й визначають вибір його: