з метою зменшення навантаження, що було в розпорядженні підприємства.
Іншою перевагою такої системи розподілу є можливість розширення обсягів виробництва, це дасть змогу суттєво конкурувати зі своїми конкурентами.
Третьою перевагою даної системи є можливість створення договірної системи вертикального маркетингу. Саме створення такої системи сприятиме суттєвому покращенню реалізації продукції ТзОВ "Троянда". Даний етап передбачає співучасть усіх учасників каналу розподілу на досягнення єдиної маркетингової політики. Сьогодні така схема роботи практично мало де застосовується. Проте значення її в стратегії конкуренції суттєво зростає, оскільки політика маркетингу головним чином тут спрямована саме на споживача.
Сутність даної системи полягає в тому, що учасники каналу працюють як єдине ціле і передбачає встановлення єдиної оптимальної націнки, яка ділиться в кінцевому результаті безпосередньо між цими учасниками. Схематично це можна зобразити на рисунку 3.3.
Рис. 3.. Формування та розподіл націнки між учасниками каналу
Якщо оптимальна націнка складає, наприклад, 12 %, тоді кожен учасник отримує по 4 % націнки від собівартості продукції. Така схема співпраці є досить зручною для всіх учасників каналу. Проте, в загальному виграє споживач, оскільки він купує товар, який, можна сказати, має оптимальну націнку. Тобто, сьогодні схема багатьох збутових підприємств зводиться до однієї мети – найбільш вигідно збути свою продукцію.
Описана нами вище система передбачає зовсім іншу мету, а саме – збут продукції якомога швидше.
Це досягається за рахунок стратегії глибокого проникнення на ринок, яка передбачає формування такої цінової політики, що сприяє заволодінню більшою часткою ринку з розрахунком на довгострокові вигоди.
Тому для ТзОВ "Троянда" пропонується перехід від стратегії преміальних націнок до стратегії глибокого проникнення на ринок, що покажемо на рисунку 3.4.
Рис. 3.. Перехід ТзОВ "Троянда" до стратегії глибокого проникнення на ринок
Така поведінка фірми зумовлена рядом стратегічно важливих мотивів щодо завоювання своєї ніші на ринку, а саме:
досягнення зростання своєї частки на ринку;
досягнення стійкої позиції на ринку;
утвердження позитивного іміджу.
Такий етап для даного підприємства є досить важливим, оскільки від цього залежить майбутнє даної фірми, проте не виключена можливість появи нових стратегічних маркетингових рішень зі сторони конкурентів чи появи певного конкурента, що є цілком реально.
Отже, основними цілями побудови нової системи маркетингу ТзОВ "Троянда" є сприяти реалізації продукції фірми шляхом максимального задоволення потреб цільових споживачів для чого і застосовується впровадження цільового маркетингу (орієнтація на цільовий сегмент ринку). У нашому випадку довгостроковими цілями фірми є не досягнення максимального прибутку, а завоювання більшої частки ринку шляхом врахування інтересів та потреб ці-ль-о-вих сегментів та орієнтації діяльності фірми на підвищення якості життя людей шляхом виробництва якісного морозива за доступними цінами.
Коли торгові заклади торгують продукцією різних підприємств, ціни досить часто коливаються, проте різниця між оптовою і роздрібною ціною є максимальною. В нашому випадку все інакше. Покажемо формування ціни на такий товар як морозиво "Бетмен" та механізм реалізації даної продукції на рисунку 3.5.
Рис. 3.. Формування ціни на прикладі товару морозиво "Бетмен"
У нашому випадку кожен із учасників отримає по 4 % націнки або 0,04 грн. за одиницю продукції. Отже, коли учасники працюють заради досягнення єдиної мети, а саме зростання обсягів продаж через механізм єдиної оптимальної націнки, всі отримують порівну, що в кінцевому результаті сприяє утвердженню чесних та справедливих торгових відносин.
Таким чином, можна очікувати завоювання лідерства за показниками частки на ринку. Отже, механізм реалізації продукції фірми повинен носити комплексний та цільовий характер, що передбачає застосування нових ефективних технологій щодо маркетингової політики підприємства. В чому і полягає основне призначення договірної системи вертикального маркетингу.
Зазначимо, що завоювання лідерства за показниками частки ринку передбачає застосування стратегії глибокого проникнення на ринок. Побудова і формування даної стратегії ґрунтується на результатах аналізу стану маркетингу, економіки, менеджменту підприємства.
При цьому зазначимо, що зростання обсягів продаж також залежить і від застосування маркетингових заходів, на реалізацію яких необхідно понести певні витрати. Отже, побудуємо перспективний план реалізації продукції ТзОВ "Троянда" на період 2006-2008 рр., що покажемо у табл. 3.2.
Таблиця 3.
Перспективний обсяг продаж ТзОВ "Троянда"
впродовж 2006-2008 років
№ п/п. | Назва показника | 2006 рік | 2007 рік | 2008 рік
1 | Обсяг реалізації продукції, тис. грн. | 117,0 | 168,0 | 202,0
2 | Податок на добавлену вартість (ПДВ), тис. грн. | 19,5 | 28,0 | 33,7
3 | Собівартість продукції, тис. грн. | 80,0 | 113,0 | 132,3
4 | Витрати на маркетинг, тис. грн. | 9,5 | 14,0 | 17,0
5 | Собівартість реалізованої продукції, тис. грн. | 89,5 | 127,0 | 149,3
6 | Прибуток, тис. грн. | 8,0 | 13,0 | 19,0
7 | Рентабельність реалізації, % | 8,9 | 10,2 | 12,7
Дані таблиці свідчать про зростання таких показників, як:
обсяг реалізації продукції (кількість виготовленого та реалізованого товару), що свідчить про зростання частки фірми на ринку;
відрахування до бюджету;
витрати на маркетинг внаслідок суттєвого зростання даного напрямку на підприємстві;
рентабельність реалізації та прибуток підприємства.
Тобто, цілі довгострокового порядку, окрім того, що дають змогу отримувати оптимальний прибуток, вони сприяють покращенню якості життя людей, шляхом реалізації високоякісного морозива за доступними цінами.
Підвищення ефективності управління маркетинговою діяльністю ТзОВ "Троянда" передбачає побудову ефективної організаційної структури підприємства, що у свою чергу визначає побудову інтегрованої структури із маркетинговою орієнтацією на ринок.
Рис. 3.. Нова організаційна структура ТзОВ "Троянда"
При цьому покажемо організаційну структуру відділу маркетингу ТзОВ "Троянда" на рисунку 3.7.
Рис. 3.. Організаційна структура маркетингового відділу ТзОВ "Троянда"
Маркетингова орієнтація фірми на ринок передбачає:
1. Впровадження філософії виробництва товару цільового споживача.
2.
