особливо коли йдеться про продаж технічно складних товарів, його кваліфіковане технічне обслуговування впродовж усього життєвого циклу, готовність надавати клієнтам додаткові послуги [11, 139].
Фірмам-виробникам товарів після вибору посередника необхідно домовитися з ним стосовно умов співпраці, рівня та меж повноважень.
Виробник має встановити ціни па свої товари й достатній розмір цінових знижок для посередників. Він також має визначити територію для кожного посередника і бути обережним, залучаючи нових продавців. Виробник має будувати свої відносини з посередником, керуючись спільною метою – отриманням прибутку й збільшенням обсягу продаж. Вони мають узгоджувати свої цілі та дії на товарному ринку, надавати підтримку своїм дистриб'юторам (дилерам). Особливе значення це має для посередників, які продають складну машинно-технічну продукцію. Вони інвестують значні кошти в купівлю запасних частин, облаштування складських приміщень, організацію центрів технічного обслуговування, придбання діагностичного обладнання та розвиток інформаційної інфраструктури. Тому створення виробником надійної системи забезпечення їх запасними частинами, необхідними товарами, ґрунтованої на сучасних інформаційних технологіях, дає змогу посередникам ефективно працювати за мінімальних товарних запасів.
Деякі виробники надають підтримку своїм посередникам при проведенні заходів зі стимулювання збуту, пропонують їм навчання персоналу та сприяють ефективній організації їхньої роботи.
У цьому й полягає головна відмінність торгівлі через посередників від оптової торгівлі. Міжнародна торговельна палата розробила Типовий дистриб'юторський контракт і Керівництво з укладання міжнародних дистриб'юторських угод, де зазначена, що дистриб'ютор не є простим перепродавцем, який діє як оптовий торговець, він має більш тісні зв'язки й довірчі відносини із товаровиробником. Це дістає відображення у зобов'язаннях дистриб'ютора, які фіксуються в угоді:
здійснювати просування та організацію збуту продукції товаровиробника на закріпленій за ним території;
утримуватися від конкуренції з іншими посередниками, які реалізують товари цього виробника;
проводити маркетингові дослідження ринку й повідомляти виробникові їхні результати;
здійснювати рекламу продукції виробника на договірній території;
приймати представників продавця й організовувати зустрічі з представниками ділових кіл, від яких залежить розв'язання питань щодо закупівлі товарів тощо [11, 140].
Своєю чергою, виробник надає дистриб'ютору виняткове право на збут своєї продукції на договірній території – комерційні відносини встановлюються на тривалий період, строк якого узгоджено в контракті, і це є підґрунтям тісної співпраці, як, згідно із Типовим контрактом, не може бути епізодичною.
Перелічені зобов'язання, а також загальні умови договорів купівлі-продажу – базисні умови постачання, порядок висування претензій, санкції за неналежне виконання сторонами договірних зобов'язань, форс-мажорні обставини, порядок врегулювання суперечок і деякі інші входять, як правило, в рамковий контракт із дистриб'ютором.
Конкретні умови купівлі-продажу товару посередником у продавця (виробника), якими є характеристика товару, асортимент, якість, загальний обсяг поставки, терміни постачання, загальна сума контракту й ціна, технічні гарантії й умови оплати та інші дані фіксуються в додатковій угоді, порядок і термін укладання якої передбачено в рамковому контракті.
Досить поширеним різновидом ринкових процесів на товарному ринку є комісійна торгівля, яку здійснює комісіонер (посередник) за рахунок і за дорученням комітента. При здійсненні торговельних операцій комісіонер самостійно шукає покупців (продавців), укладає з ними угоди купівлі-продажу від свого імені, але за рахунок комітента (продавця чи покупця), який бере на себе комерційні ризики.
Договір комісії укладають в письмовій формі. В ньому зумовлюють:
предмет угоди (описання товару, базисні умови, кількість та якість);
мінімальні та максимальні ціни під час продажу (купівлі) товару;
терміни постачання зумовлених партій товару;
умови та форми платежу;
відповідальність комітента перед комісіонером і комісіонера перед комітентом;
розмір і порядок виплати комісійної винагороди. Цивільний Кодекс України визначає межі повноважень, права та обов'язки комісіонера та комітента як сторін за договором комісії. У ньому передбачено (ст. 400), що майно, яке надійшло до комісіонера від комітента або набуте комісіонером за рахунок комітента, є власністю останнього. Комісіонер зобов'язаний виконати взяте на себе доручення на умовах, найвигідніших для комітента. Якщо комісіонер укладе з третьою стороною угоду на умовах, вигідніших за ті, що були зумовлені комітентом, уся вигода надходить комітентові, проте в договорі комісії може бути передбачений інший порядок.
Комісіонер, який продав майно за ціною, нижчою за призначену йому комітентом, зобов'язаний відшкодувати останньому різницю, якщо не доведе, що не було можливості продати майно за призначеною ціною і продаж за нижчою ціною запобіг ще більшим збиткам.
Якщо комісіонер купить майно за ціною, вищою, ніж призначена йому комітентом, то комітент, який не бажає прийняти таку покупку, зобов'язаний заявити про це комісіонерові без зволікання по одержанні повідомлення про укладання угоди з третьою стороною. В противному разі купівля визнається прийнятою комітентом. Якщо ж комісіонер повідомить, що приймає різницю на свій рахунок, комітент не в праві відмовитися від укладеної за його рахунок угоди.
Відповідно до чинного законодавства комісіонер несе відповідальність за втрату або пошкодження майна комітента, яке перебуває у нього, коли не доведе, що втрата або пошкодження сталися не з його вини.
Це вимагає особливої уваги під час прийняття комісіонером майна, яке надіслано комітентом або надійшло до комісіонера для комітента. Якщо в цьому майні виявляться пошкодження або нестачі, які можуть бути помічені при зовнішньому огляді, а також у разі заподіяння ким-небудь збитку майну комітента, що перебуває у комісіонера, він зобов'язаний вжити заходів щодо охорони прав комітента, зібрати необхідні докази й повідомити останнього. Досить часто на вимогу комісіонера в договір комісії включають зобов'язання комісіонера страхувати товари на користь комітента.
На ринку комісіонер виступає в ролі продавця, укладає з покупцями угоди купівлі-продажу від свого імені, але за рахунок комітента. "Від свого імені" означає, що комісіонер як сторона договору