Посередник може також сприяти належному здійсненню угоди, забезпечувати своєчасне і точне виконання договірних зобов'язань сторонами.

У 1996 році Міжнародна торговельна палата розробила Типовий комерційний агентський контракт, згідно з яким головним обов'язком комерційного агента є пошук покупців і збирання замовлень для виробника на виготовлення та постачання пропонованого ним товару.

До операцій комерційного посередництва належать також брокерські операції. Вони здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між зацікавленими сторонами-клієнтами. Такі посередники виступають як організатори товарного обігу, вони не є сторонами угоди купівлі або продажу, а лише надають необхідну інформацію про умови угоди сторонам, які й беруть на себе зобов'язання за угодою. Брокери працюють, як правило, на підставі окремих доручень клієнта. Головне завдання брокера, відповідно до доручення клієнта, – знайти найвигіднішого покупця на пропонований ним товар (і навпаки) й створити сприятливі умови для підписання контракту між сторонами. Операції посередника з підготовки угоди передбачають надання замовникові комерційної інформації про пропонований обсяг товару та його ціну, технічні та споживчі характеристики, стан ринку; пошуку контрагента та ведення з ним переговорів на основі отриманих від клієнта технічних і рекламних матеріалів; підготовки проекту угоди, доставки сторонам інформації, що сприяє укладенню й здійсненню договору.

Посередник може взяти на себе зобов'язання:

В угодах, що їх укладають клієнти із посередниками, можуть бути розширені зобов'язання останніх, або укладатися окремі угоди на виконання певних операцій. В усіх випадках угода передбачає розмір та порядок виплати винагороди посереднику за вчинені дії.

Предметом діяльності комерційних посередників, крім організації обігу продукції виробничо-технічного призначення та виробів широкого вжитку, є також сприяння товаровиробникам в ефективному використанні виробничих потужностей, розширенні й удосконаленні виробничої кооперації.

Посередники, як правило, мають тривалі та довірчі відносини з виробниками та володіють інформацією про наявність в останніх унікального обладнання та рівень його завантаженості. За дорученням власника такого майна вони ведуть пошук виробників, які мають потребу у виконанні певних робіт на такому обладнанні, та створюють умови для укладання угоди про кооперацію, або на виконання певного обсягу робіт в узгоджений строк за відповідну плату.

Посередник надає замовникові вичерпну інформацію про технічний стан і характеристику виробничого обладнання, умови його використання, порядок та умови розрахунків за виконану роботу, бере участь у проведенні переговорів, укладанні та здійсненні угоди.

Варто зазначити, що розглянуті види посередництва в чистому вигляді трапляються доволі рідко. Більшість посередників виконують різні види посередницьких операцій або репрезентують інтереси клієнта за багатьма видами товарів.

1.4. Основні типи посередників та їхні функції

Різноманітність операцій комерційного посередництва зумовила появу різних типів комерційних посередників. У теорії маркетингу вирізняють такі основні типи їх (табл. 1.2).

У сучасній господарсько-торговельній практиці діяльність брокерів пов'язана з біржовою торгівлею. Тому характеристику цієї діяльності наведено у відповідному розділі посібника.

Таблиця 1.

Характеристика основних типів комерційних посередників [11, 148]

Тип посередника | Характеристика функцій

Прості посередники (брокери) | Шукають взаємозацікавлених продавців і покупців, надають їм комерційну інформацію, створюють умови для укладення угоди

Комерційний представник (повірений) | Постійно та самостійно виступає представником підприємців при укладанні ними договорів у сфері підприємницької діяльності

Комерційний агент | Надає послуги суб'єкту господарювання в укладанні угод чи сприяє укладанню їх від імені цього суб'єкта і за його рахунок

Реалізація суб'єктами господарювання своїх прав, освоєння ними нових сегментів ринку та ринкових ніш зумовлюють швидкий розвиток комерційного представництва. Завдяки діяльності комерційних представників (повірених) товаровиробник отримує можливість просувати свою продукцію на нові ринки, нарощувати обсяги продажу в цільових сегментах ринку, отримувати додаткові конкурентні переваги.

Комерційні представники є залежними або частково залежними посередниками, котрі виконують доручення товаровиробника (довірителя), передбачені в угоді. Вони здійснюють пошук вигідних і надійних покупців, ведуть із ними переговори від імені довірителя, узгоджують усі суттєві умови угоди. У Законодавстві України передбачено, що комерційний представник може бути уповноважений на вчинення лише тих дій, право на виконання яких має особа, яку він представляє. Тобто до повноважень повіреного належить також укладання угоди купівлі-продажу від імені і за рахунок довірителя. "Від імені довірителя" означає, що сторонами угоди являється товаровиробник (довіритель) та покупець, але підписує угоду за довірителя його представник (повірений).

"За рахунок довірителя" означає, що товаровиробник за власний рахунок виготовляє товар, здійснює його поставку, тобто фінансує всю операцію від моменту початку виробництва товару і до отримання плати від покупця та виплати винагороди представникові (повіреному).

Повноваження комерційного представника мають підтверджуватися письмовим договором між ним та особою, яку він представляє, або довіреністю.

Довіреність – це письмовий документ, що видається однією особою іншій особі для представництва перед третіми особами. Довіреність від імені юридичної особи видається уповноваженим на це її установчими документами керівником та скріплюється печаткою цієї юридичної особи.

У Цивільному Кодексі України (ст. 237) наголошено, що не є представником особа, яка хоча й діє в чужих інтересах, але від власного імені, а також особа, уповноважена на ведення переговорів щодо можливих у майбутньому операцій.

Останнє, власне, відрізняє представника від комерційного агента.

Комерційним агентом