Законодавством України визначено, що "представництвом є право відношення, в якому одна сторона (представник) зобов'язана або має право вчинити правочин від імені другої сторони, яку вона представляє". Межі повноважень представника залежать від обсягу та змісту прав особи, яку він представляє.

У Цивільному кодексі України (ст. 238) передбачено, що "представник не може вчиняти правочин, який відповідно до його змісту може бути вчинений лише особисто тією особою, яку він представляє". Це істотно розширює повноваження представництв українських товаровиробників.

Комерційне посередництво у сфері господарювання здійснюють агентські фірми, які виступають як комерційні агенти.

Суб'єкт господарювання (підприємець або юридична особа), який за повноваженнями, основаними на агентському договорі, здійснює комерційне посередництво, називається комерційним агентом. Агентські фірми виступають від імені і за рахунок суб'єкта господарювання, якого вони представляють. Свою діяльність агентська фірма організовує відповідно до умов агентського договору.

Агентський договір укладається в письмовій формі і має двосторонній характер, тобто наділяє правами й обов'язками обидві (всі) сторони договору. В агентському договорі визначаються сфера, характер і порядок виконання комерційним агентом посередницьких послуг, права та обов'язки сторін, умови і розмір винагороди комерційному агентові, строк дії договору, санкції у разі порушення сторонами умов договору, інші необхідні умови, визначені сторонами. Важливою умовою договору є узгодження території, в межах якої комерційний агент здійснює свою діяльність. Чинним законодавством передбачено, що в разі, якщо територія дії агента в договорі не визначена, вважається, що агент діє у межах території України.

Агентська фірма отримує від товаровиробника або іншого суб'єкта господарювання, якого він представляє, колекції зразків товару, каталоги, прейскуранти, на підставі яких вона шукає покупців. Досить часто агентські фірми створюють у себе демонстраційні зали чи майданчики для показу обладнання, організують рекламу, здійснюють іншу роботу з просування товару на ринок.

Усі витрати комерційного агента зі здійснення діяльності, визначеної угодою сторін, відшкодовуються суб'єктом господарювання, якого він представляє [11, 154].

Агентська фірма несе відповідальність у повному обсязі за шкоду, заподіяну суб'єкту, якого вона представляє, внаслідок невиконання або неналежного виконання своїх обов'язків. Разом із тим вона має право на одержання винагороди у розмірах, передбачених агентським договором, а також на відшкодування збитків, яких зазнає внаслідок порушення умов агентського договору другою стороною.

1.6. Винагорода й мотивація посередників

Посередницька діяльність не створює нові вартості, тому витрати й прибуток посередника відшкодовуються за рахунок суб'єкта господарювання – довірителя. Здійснюючи свою діяльність, посередники несуть витрати, пов'язані не лише з пошуком покупців (продавців), а й вкладають працю та кошти в організацію товароруху та просування товару на ринок (транспортування товару, до- та післяпродажне обслуговування, зберігання тощо). Ці витрати, згідно з умовами договору, також відшкодовує суб'єкт господарювання, якого представляє посередник.

До складу поточних витрат посередницьких організацій належать витрати обігу – представлені в грошовій формі витрати підприємства на здійснення процесу реалізації товарів, які становлять собівартість послуг із доведення товарів від виробника до споживача та пов'язаних зі зміною форм вартості.

До складу витрат обігу включають операційні витрати, транспортно-заготівельні витрати, що припадають на реалізовані товари та відсотки за кредит, що належать до витрат фінансової діяльності. Як і в оптовій торгівлі, поточні витрати посередницьких фірм за видами діяльності класифікують за такими групами: витрати операційної діяльності; витрати фінансової діяльності; витрати інвестиційної діяльності; інші витрати звичайної діяльності; надзвичайні витрати.

Своєю чергою, витрати операційної діяльності поділяють на:

Характеристика номенклатури статей витрат звичайної та надзвичайної діяльності підприємств торгівлі наведена нами у попередній темі. Тому зазначимо лише, що в посередницьких фірм переважають адміністративні витрати та витрати на збут. У складі адміністративних витрат найбільша питома вага припадає на: оплату праці адміністративно-управлінського персоналу та відрахування на соціальні заходи, на утримання основних засобів, інших необоротних матеріальних активів, амортизацію. Це стосується також витрат на збут, до яких належать оплата праці персоналу, що забезпечує збут товарів та відрахування на соціальні заходи, витрати на утримання основних засобів, інших необоротних матеріальних та нематеріальних активів, що забезпечують збут товарів та їхню амортизацію, витрати на зберігання, підсортування, обробку, пакування і передпродажну підготовку товарів, на їхнє транспортування, обов'язкові податки, збори та інші платежі.

Розрахунок розміру винагороди є складним завданням, адже його недостатній розмір може викликати зниження активності посередницької діяльності, а переплата посередникам може негативно позначитися на комерційних справах довірителя.

Доволі поширеним методом визначення винагороди є вивчення досвіду розрахунків із посередниками інших компаній, які реалізують подібний асортимент товарів. Проте в такому разі необхідно враховувати межі повноважень посередників, склад послуг, які вони надають.

Більш складним, але й значно об'єктивнішим є спосіб визначення винагороди шляхом попередньої оцінки пропозицій різних посередників щодо оплати їхніх послуг. Дослідження можливостей різних посередників з виконання умов угоди та зіставлення їхніх пропозицій за розміром винагороди дає можливість встановити найприйнятніші межі оплати.

У зовнішній торгівлі практикують кілька методів розрахунку і виплати винагороди посередникам, які доцільно застосовувати у внутрішній торгівлі:

Винагорода у вигляді різниці між цінами реалізації та відпускною ціною товаровиробника найчастіше застосовується при