збуті товарів на умовах договорів купівлі-продажу та консигнації. Цей метод стимулює посередника збільшувати обсяги збуту товарів та швидкість обігу їх, але не сприяє зацікавленості його в підвищенні відпускних цін товаровиробника. Цей метод доцільно застосовувати в разі ґрунтовного знання товаровиробником (комітентом, консигнантом) кон'юнктури ринку збуту товарів, що дає можливість визначити необхідну різницю цін, яка б оптимально покривала витрати посередника і забезпечувала сукупний прибуток. Крім того, товаровиробнику потрібна достовірна інформація про коливання цін на ринку з метою коригування відпускних цін і підтримки оптимального розміру винагороди посереднику. Тому в угоду із посередником доцільно включати умову щодо періодичного поінформування ним товаровиробника (комітента) про зміни цін із відповідним документальним підтвердженням.
Більш прогресивним вважають метод встановлення винагороди шляхом нарахування посереднику узгоджених відсотків із відпускних цін товаровиробника (комітента). Він стимулює посередників як до розширення обсягів збуту, так і до підвищення відпускних цін, що відповідає комерційним інтересам товаровиробника. Досвід посередницької діяльності свідчить, що під час визначення розмірів винагороди варто враховувати такі чинники:
конкурентоспроможність товару. За низької комерційної та технічної конкурентоспроможності товару на ринку встановлюється максимальний розмір винагороди посередника, щоб стимулювати його зусилля з реалізації товару;
вид товару. Найвищу винагороду встановлюють за сприяння збуту наукомістких, високоефективних товарів, переважно машинно-технічного асортименту, меншу – в разі збуту простіших споживчих товарів (одягу, взуття, продуктів харчування тощо), найнижчу – в разі реалізації різного роду сировини, напівфабрикатів;
обсяг контрактів на посередницькі послуги. При збільшенні обсягів продажу витрати посередника на одиницю товару скорочуються, тому і розмір винагороди змінюється;
набір послуг, які посередник надає довірителю (товаровиробнику). Розширення їх складу веде до збільшення винагороди [11, 158].
За умов розвиненого ринку посередники, які сприяють продажу значних обсягів конкурентоспроможних сировинних товарів (насіння зернових культур) і при цьому виконують обмежений перелік послуг, отримують винагороду в розмірі 0,5-3 % від загальної суми угоди. В разі продажу машинно-технічної продукції із супутнім технічним обслуговуванням та наданням інших післяпродажних послуг розмір винагороди посередника досягає 7-15 % від загального обсягу реалізації.
Змішана форма винагороди у вигляді відсотків та різниці цін застосовується у випадках, коли товаровиробник (комітент) має можливість оперативно контролювати рівень цін реалізації на товарному ринку.
Винагороду у вигляді твердої, заздалегідь узгодженої суми застосовують в разі виконання посередником окремих письмових доручень довірителя: маркетингове дослідження ринку, проведення рекламних акцій, участь у виставках-ярмарках тощо.
Розрахунки винагороди за системою "витрати плюс прибуток" застосовують, як правило, при виконанні посередником додаткових доручень. Посередник, після виконання додаткового доручення, надає довірителю звіт і рахунок на суму фактичних витрат, пов'язаних із виконанням додаткового доручення. Довіритель відшкодовує посереднику витрати, збільшені на узгоджений відсоток або тверду суму, що й утворює прибуток посередника. У міжнародній торгівлі розмір такої винагороди коливається від 10 до 20 % залежно від витрат посередника та обсягу авансованого ним капіталу на виконання цього доручення. Суму фактичних витрат посередника на виконання доручення необхідно підтверджувати відповідними документами. Цей метод застосовують під час пробних продажів, на початкових стадіях співпраці, під час просування на ринок нових товарів, тобто тоді, коли неможливо точно визначити майбутні витрати посередника.
За тривалої та стабільної співпраці довірителя із посередником поширені додаткові заохочувальні виплати, з метою стимулювання його діяльності з розширення кола покупців, поліпшення якості та збільшення обсягу додаткових послуг, якісного виконання своїх обов'язків. Розміри таких виплат визначаються, як правило, в твердих сумах або за системою "витрати плюс прибуток".
У практиці торговельно-посередницької діяльності застосовують два основні механізми виплати винагород:
шляхом утримання посередником належної йому за договором суми з усіх грошових коштів, що надійшли до нього для довірителя (комітента);
зворотним переказом довірителем (комітентом) винагороди з отриманих від посередника (покупця) коштів за поставлені (реалізовані) за сприяння останнього товари. Конкретний варіант виплати винагороди обирають залежно від меж повноважень та обов'язків посередника. Винагороду посереднику виплачують після оплати третьою стороною за угодою, укладеною за його посередництвом, якщо інше не передбачено угодою сторін. Розмір, терміни й механізм виплати винагороди передбачають у договорі.
Розділ 2. Організація збуту продукції на ТзОВ "Троянда"
Товариство з обмеженою відповідальністю "Троянда" – це товариство, яке займається виробництвом морозива з 1995 року. З 1997 року виробництво оснащене новими технологічними лініями італійського виробництва. На даний час технічне оснащення підприємства дозволяє здійснювати виробництво морозива у автоматичному режимі. На підприємстві функціонує хімічна лабораторія, акредитована Державним центром стандартизації і метрології.
Основні техніко-економічні показники діяльності підприємства наведені у таблиці 2.1, показники фінансової діяльності – у табл. 2.2. Аналіз показників здійснюється за 2 роки – 2003 та 2004. Вихідні дані для аналізу – баланси та звіти про фінансові результати (див. додаток 1, 2, 3, 4).
Таблиця 2.
Основні техніко-економічні показники діяльності ТзОВ "Троянда"
№ п/п. | Назва показника | Роки | Відхиле-ння, %
2003 | 2004
1 | Виручка від реалізації, тис. грн. | 2820 | 11242 | 298,7
2 | ПДВ, тис. грн. | 417 | 1821 | 336,7
3 | Виручка від реалізації (без ПДВ та акцизного збору), тис. грн. | 2403 | 9421 | 292,1
4 | Інші доходи, тис. грн. | 8 | 69 | 762,5
5 | Всього доходів, тис. грн. | 2411 | 9421 | 290,8
6 | Затрати на виробництво реалізованої продукції, тис. грн. | 2257 | 8659 | 283,7
7 | Інші витрати, тис. грн. | 66 | 884 | 1239,4
8 | Всього витрат, тис. грн. | 2323 | 9543 | 310,8
9 | Прибуток, тис. грн. | 88 |
