5. Своє "обличчя".

Чи замислювалися ви коли-небудь про те, як би ви хотіли себе представити? Який образ своєї фірми створити? Ви можете розповісти про себе за допомогою ваших фірмових бланків, конвертів тощо. Ви самі намалювали зразок бланка вашої фірми чи замовили його спеціалісту? Створення бланка - дуже специфічна робота, не варто недооцінювати впливу, що робить на одержувача зовнішній вигляд вашого листа.

Визначте місце вашої фірми, створіть її фірмовий стиль за допомогою бланків, листів, конвертів, візитних карток тощо.

Поміркуйте про зовнішній вигляд вашої кореспонденції Використання забутої вже механічної машинки свідчитиме про можливості вашої компанії. Так можна втратити репутацію І клієнтів теж.

Хто ви? Чим займається ваша фірма? Чи є у вас брошури написані, перекладені і видані професіоналами? Чи ви маєте намір самі сотні разів розповідати про вашу фірму лише для того, щоб вашу розповідь забули?

Хто у вашій фірмі відповідає на телефонні дзвоники? І як? Що ця людина говорить? Чи достатньо вона поінформована, щоб відповісти на запитання, допомогти?

6. Добір контрагентів.

Вам можна додзвонитися по телефону, передати інформацію з телексу, телефаксу. Ви починаєте одержувати запити. Чи можете ви вирішити після першої розмови, кого сприймати всерйоз? З ким ви повинні вступити в ділові стосунки? З будь-яким? З кожним?

На Заході вам за день і за кілька сотень доларів надрукують візитки, де буде зазначено, що ви "Директор", зареєструють вашу компанію, дадуть дозвіл на відкриття контори у вашій власній квартирі, приймуть заяву на доставку вашої кореспонденції за найпрестижнішою адресою, установлять телекс і телефакс.

Фірма має існувати насправді, бути надійною, динамічною і процвітаючою. Проте ви можете виявитися не настільки досвідченими і мати менше зв'язків, ніж великі й відомі компанії. Зверніться в банк. За кілька сотень вони продадуть вам безцінну інформацію.

7. Переговори.

Під час переговорів ділові люди в Західній Європі прагнуть домогтися твердих рішень і конкретних відповідей хоча б на деякі свої запитання. Якщо у вас справді є що запропонувати, вони хотіли б укласти угоду без зволікання, їм не обов'язково мати всі документи в письмовому вигляді. На відміну від східноєвропейських партнерів їм не потрібні документи в трьох примірниках із двома підписами, засвідченими печаткою. З іншого боку, на Заході досить поширені "листи про наміри". Компанії пишуть одна одній, щоб проінформувати про свої наміри щодо співробітництва в якійсь справі. Це ні на кого не накладає жодних обов'язків. Такі листи вказують лише на те, що люди серйозно ставляться до бізнесу, і тому викликають довіру.

Традиції і звичаї також різні в різних країнах. Француз, наприклад, віддає перевагу смачному обіду в ресторані, а потім вже поговорити про справу. Голландець звертає на це менше уваги. Але якщо вам доведеться з ним пообідати, ви можете, навіть зобов'язані, поговорити про справу за їжею. Тому заздалегідь дізнайтеся, як заведено діяти в обраній вами країні.

8. Подарунки.

Обмін подарунками між діловими людьми на Заході не настільки поширений, як у Східній Європі. Хоча якийсь невеличкий сувенір приймуть із вдячністю, особливо якщо ви знаєте людину достатньо добре, щоб подарувати щось таке, що відповідає її інтересам і смакам. Тому краще дарувати подарунок маленький, але потрібний, ніж просто дорогий.

На виставках, що організуються східноєвропейськими фірмами на Заході, заведено дарувати безліч подарунків. Це можуть зрозуміти неправильно: як спробу заповнити брак інформації або непотрібність представлених товарів. Журналістам та іншим заінтересованим відвідувачам потрібна інформація, не намагайтеся справити на них враження пляшкою гарного вина. Вони, швидше за все, прийдуть на прийом, на якому можна буде почути щось нове або зустріти потрібну людину, їх час цінується дорого, і збирання подарунків зовсім не компенсує його втрати.

9. Приготуйтеся рахувати.

На Заході на бізнесмена не справиш враження хитромудрими планами, йому потрібен прибуток. Навіть і не намагайтеся зробити пропозицію, заявивши: "Ми втрьох, у чотирьох або вп'ятьох, створимо спільне підприємство". На Заході рахують знизу: орендна плата, плата за телефон, витрати на діловодство, на папір... Які витрати і яка норма прибутку? Тому замініть батарейки в калькуляторі і приготуйтеся рахувати, перш ніж пропонувати свої ідеї.

10. Ви розмовляєте ... ?

Це, звісно ж, перша з десятьох заповідей. Я ставлю її в кінець, щоб ви краще запам'ятали! Ви не можете вести переговори, якщо не володієте іноземною мовою. Переговори через перекладача - не кращий варіант. Якщо ви не можете спілкуватися мовою партнера, доручіть експортно-імпортні операції тому, хто може.

Слід мати на увазі, що умови для підприємницької діяльності в Західній Європі, Америці, Японії неоднакові. Різні вони і між окремими західноєвропейськими країнами, їх також треба враховувати.

От які, наприклад, поради нашим комерсантам, що прагнуть вийти на американський ринок.

1. Приступаючи до операцій з експорту або імпорту необхідно прийняти рішення, чи будуть ці операції здійснюватися через посередницьку фірму чи прямо з постачальником чи покупцем. Працювати через посередників легше, особливо на початковому етапі роботи на ринку, проте вони потребують додаткових витрат у розмірі, як правило, близько 15% суми контракту. У США є безліч посередницьких фірм: