Звичайно український менеджер звертається до консультанта двома способами:

· до перших, потрапившим йому на очі консультантам;

· до консультантів на якому-небудь заході (курси підвищення кваліфікації, конференції, семінари і т.д.), або, довідається про їхній діяльності з засобів масової інформації або від своїх колег по галузі або регіону.

Перший спосіб є найменш ефективним, тому що клієнт сам не дуже знає, чого він хоче і чого можна чекати від консультанта. Другий спосіб більш плідний, оскільки клієнт хоча б приблизно знає, чого можна чекати від даного консультанта. Однак, всерівно, випадковість вибору при цьому знижує ефективність і цей варіант.

Вибір консультаційної фірми українські клієнти роблять за критеріями (рис. 2.1), аналіз яких був проведений Асоціацією "Укрконсалтинг" [38].

Рис. 2.1. Запити, пропоновані клієнтами, при виборі консалтингової фірми

На рис. 2.1 показано, що найбільш важливим для 87% клієнтів є високий рівень професіоналізму працівників консультаційної фірми. При визначенні професіоналізму консультанта клієнти в першу чергу аналізують імідж фірми і її досвід роботи на ринку, тому що існує пряма залежність між професіоналізмом службовців і успішною діяльністю організації. Наступний найбільш значимий фактор Ї плата за послугу. Він є вирішальним для 26% клієнтів. 23% клієнта звертають увагу на репутацію фірми, досвід у її діяльності. При цьому аналізується виконання нею попередніх замовлень: чи були вони довершені в термін, чи не перевищили витрати заздалегідь визначеного кошторису, чи задоволений залишився клієнт отриманими рекомендаціями.

Майже така ж кількість клієнтів (22%) при виборі консультаційної фірми керуються рівнем якості наданих послуг. Переважна більшість клієнтів визначають його як: оперативність, вірогідність, точність, повнота і релевантность одержуваної від консультанта інформації.

Вирішальним фактором для 20% клієнтів при виборі консультаційної фірми є наявність у неї досвіду роботи з підприємствами відповідної галузі. 18% клієнтів головною вимогою називають гарантію конкретних результатів. Основним критерієм для 16% клієнтів є саме дотримання консультаційною фірмою етичних норм.

Аналізуючи маркетингове дослідження 1999р., представлене УАМК [101], автор даної роботи представляє у виді діаграми основних критеріїв вибору консалтингової компанії (рис. 2.2) і проводить порівняльний аналіз зміни цих критеріїв (рис. 2.3).

Рис. 2.2. Критерії вибору консалтингової компанії в 1999 р.

Рис. 2.3. Порівняльна діаграма критеріїв вибору консалтингової фірми.

З рис. 2.3 видно, що вимоги до консалтингових фірм сильно зросли. Особливо це стосується репутації консалтингової фірми і рівня цін на консалтингові послуги, а саме, їхньої прийнятності. Не менш важливим виступає фактор наявності українських консультантів у консалтинговій фірмі, а також досвіду роботи на місцевому (національному , регіональному) ринку в галузі клієнта. На жаль, зменшився вплив рівня професіоналізму консультанта і якості послуг, що робляться.

2.2. Аналіз перешкод та пріоритетів розвитку менеджмент-консалтингових компаній

Перешкоди розвиткові консалтингової галузі

В ході анкетного опитування МКК повинні були позначити макро-мікроперешкоди розвиткові своєї діяльності. Обробка результатів опитування показала, що головними макроперешкодами розвиткові респонденти вважають: несприятливе законодавство (80% відповідей) та податкову систему (79%). Ці чинники призводять до основної проблеми - платонеспроможності споживачів консалтингових послуг. Така ситуація позбавляє МКК можливості не тільки мати постійне надходження коштів, які мають бути спрямованими на розвиток компаній, а й спроможності у багатьох випадках регулярно сплачувати заробітну платню персоналу МКК.

Низький попит на консалтингові послуги Ї це точка зору МКК. З боку вірогідних споживачів консалтингових послуг ця проблема пояснюється по-іншому. Перша тенденція властива керівникам підприємств із значним радянським досвідом та яскраво вираженими амбіційними якостями. На їхню думку, консалтинг Ї взагалі непотрібна діяльність. Інша категорія керівників визнає корисність консалтингу в цілому, але принципово не погоджується з рівнем оплати, що запитується за консалтингові послуги. Як результат, маємо повну відсутність механізму ринкового регулювання, коли зміни у попиті та пропозиції певних послуг обопільне обумовлюють одне одного та створюють ринкову рівновагу. Вихід з цієї проблеми для МКК вдається знайти двома способами: отримати клієнта за допомогою особистих зв'язків з органами місцевої влади, або отримувати оплату за послуги (80% суми) за рахунок спеціальних програм підтримки, що фінансуються іноземними інвесторами.

Втручання державних органів. На відміну від результатів інших досліджень українського ринку (серед не консалтингових компаній, що проводились, наприклад, ІРС) українські МКК не вважають втручання державних органів головним чинником, що перешкоджає розвиткові. Лише 20% респондентів зазначили дії державних органів однією з головних перешкод успішній діяльності. Більшість респондентів позначили цей чинник як незначний.

Як бачимо, серед макроперешкод практично усі обумовлені впливом зовнішнього оточення і лише одна Ї нерозуміння важливості консалтингових послуг споживачами Ї може бути віднесена до внутрішніх освітньо-психологічних проблем.

Іншою серйозною, найбільш суттєвою перешкодою, віднесеною до мікроперешкод розвиткові, 44% респондентів вважають брак інформації. Можна додати, що для подолання цієї перешкоди далеко не все робиться з боку самих МКК. Невипадковими є приклади, коли заступник директора з маркетингу замість організації роботи по здобуванню інформації про потенційних клієнтів з усіх можливих джерел безрезультатно чекає, що необхідну йому інформацію клієнти почнуть регулярно публікувати у довідкових виданнях. З іншого боку, більшість МКК не має по-справжньому сучасного інформаційного обладнання, навіть електронної

Для виходу в Інтернет більшість МКК використовує телефонні модеми, що за умови вкрай низької якості телефонних мереж робить такі інформаційні системи низькоефективними й ненадійними.

Нестача ресурсів виглядає однією з головних проблем для МКК, що функціонують у інших містах. Це може бути пояснено бідним економічним середовищем у регіонах порівняно з столицею, значно меншими можливостями доступу до