3. Управління орієнтоване на об’ємну продажу | 3. Управління орієнтоване на прибутки

4. Короткотривале планування в умовах сьогоднішнього виробництва та ринку | 4. Довгострокове планування нового виробництва завтрішнього ринку та майбутнього зростання

Декілька років після війни, покупці мали великий вибір товарів і фірми зрозуміли, що вони змушені йти до клієнта, замість того, щоб чекати на нього. Компанії й досі випускають товари з повагою до потреб покупця. Вони дізналися, що особистий продаж та реклама були важливими методами збуту. У післявоєнний період фірми робили наголос на рекламі товару, очікуючи, що продавці укладають угоди з клієнтами й приймуть їхні замовлення.

Продавці, озброївшись дуже новим обладнанням, запрошували потенційних покупців, показували їм свій товар та приймали замовлення. Навчання продавців основному заключалося в забезпеченні знанням про товар.

Вони змушені були покладатися на природні можливості для розвитку. Декілька компаній зрозуміли цінність навчання своїх працівників в техніці продажу. З часом, бізнесмени усвідомили, що вони повинні стати більш маркетингово-орієнтованими, а ніж продаж-орієнтованими.

Поняття маркетингу

На початку 1950-х рр., маркетинг, більш ніж продаж, зосереджувався на діяльності продажу. Як бізнесмени зрозуміли, що маркетинг був життєво необхідний для успіху фірми та впровадженні нових способів ділового мислення – нової філософії – вони почали розвиватися. Поняття маркетингу має три основні правила:

Всі плани та спрямованості повинні бути спрямовані на покупця

Ціллю фірми повинен бути об’єм прибуткової продажі, а не тільки об’єм заради об’єму

Всі діяльність маркетингу фірми має бути організовано спрямованою

Маркетингове поняття це філософія бізнесу яка каже, що задоволення бажань покупця це економія та соціальне виправдання для існування фірми. Тому всі активи компанії повинні бути присвячені (призначені) для визначення бажань клієнтів та їх задоволенні.

Різниця між продажом і маркетингом

На жаль, багато людей, включаючи деяких бізнесменів, досі не розуміють різниці між продажом та маркетингом. На справді, багато думають, що терміни є синонімами. Натомість, ці поняття мають протилежне значення. Див. табл. 2.1.

Під поняттям продажу, компанії виробляють товар, а потім, використовуючи різноманітні методи продажу переконують покупців купувати товар. Протилежне значення має поняття маркетингу. Компанія визначає що покупець бажає, а потім розробляє товар, щоб забезпечити бажання, які ще й приносять дохід. Компанія визначає пропозицію, щоб задовільнити попит покупців. Щоб підприємство усвідомило повну користь поняття маркетингу, то ця філософія повинна бути впроваджена в дію. Це означає, що активи маркетингу повинні бути повністю спрямовані та добре організовані і головна виконавча особа.

Важливість маркетингу на фірмі

1. Маркетингу повинні бути більше критичним фактором, який супроводжує всі довгострокові та короткострокові плани будь-якої організації. На жаль, занадто часто, бізнес в Амереці був спрямований на продукцію. Продукція моделюється інженерами, ціни ринками, а потім надавалася продавцям для продажу. Ця процедура не спрацьовує в нашому середовищі сильної конкуренції та постійних змін. Тільки створити хороший товар не принисе результатів для успіху компанії. Продукт повинен бути проданий покупцям до того, як його повна цінність буде реалізована.

Як показано на табл. 2.2 група маркетингу це зв’язок між покупцем та організацією. Продавці є частиною маркетингу.

Маркетологи мають чотири основні задачі для виконання:

Максимілізувати продаж існуючого товару ні існуючих ринках.

Розробляти та провадити нову продукцію.

Розвивати нові ринки для існування або для нових товарів.

Забезпечувати якість послуг, потрібних для того, щоб клієнти були задоволені їхньою працею, та завершувати справи з організацією.

Маркетинг породжує продаж.

Як ви бачите з перших трьох задач, головна роль маркетингу в організації – створювати доходи. Гроші, які створює маркетинг управляються фінансистами і використовуються для створення товарів і послуг.

Маркетинг забезпечує якість послуг. Кадри маркетингу також допомагають запевнити покупця в тому, що він задоволений своєю покупкою. Це допомагає створти продажі забезпеченними якості послуг, яку очікує покупець.

Відмінна послуга оплачується тому, що вона створює справжніх покупців, які залишаються задоволенні що обрали товар через його організацію та обслуговування. Клієнти як оренда – вони тримають дохід зростаючим.

Це представники послуг, для справжніх покупців: покупців, які купують більше і які впливають на думку інших. Таким чином, якість організовує максимальний продаж.

Основа маркетингових досягнень на фірмі

Основи маркетингових зусиль на фірмі включають їхні можливості визначати потреби їхніх клієнтів та створювати і підтримувати ефективність маркетингового поєднання, яке задовільнить потреби клієнта. Як показано на табл. 2.3. маркетингове поєднання на фірмі складається з чотирьох головних елементів – товару, ціни, збуту та заохоченні – використовуються маркетологами, що продати товари та послуги. Це обов’язки маркетологів визначати як найкраще використовувати кожний елемент на фірмі.

Товар: це більше ніж ви думаєте.

Товар це матеріальний об’єкт який може бути придбаним. Радіо, будинок, автомобіль це все є прикладами товару. Послуга – це дія або діяльність зроблена для інших за плату. Адвокати, сантехніки, вчителі та таксісти створюють послуги. Термін товар відноситься як до товарів так і до послуг.

Коли ви думаєте про тоавр, ви уявляєте реальний об’єкт якого ви можете торкнутися, такий як радіо чи автомобіль.

Товар – це зв’язка реальних та нереальних ознак, включаючи упаковку, колір, марку, плюс послуги і навіть репутацію продавця. Люди купують більше ніж фізичні ознаки. Вони купують задоволення бажань яке надають їм товар, його якість та уяву про власність товару. Для прикладу візьмемо сорочки Поно. Яка різниця (окрім ціни) між сорочками Поно та сорочками купленими в Сіра? Обидві сорочки були створені з однією метою – щоб їх носили. Отож, чому дехто купує