Вимоги торгівлі.

“Як мені організувати свій час так, щоб більше уваги приділяти клієнтам?” – думала Аліса Дженсон – “Працюючи кожен день, мені здається що я все більше не встигаю.”

Недавно Аліса зайняла посаду Майка Беймена, який пішов на пенсію і переїхав у іншу частину країни після того як пропрацював 35 років, торгуючи з клієнтами. Аліса повинна була працювати з 200 поупцями на своїй торговельній території володіючи ніякою інформацією крім тієї, що стосувалася торгівлі в минулому. Пропрацювавши декілька тижнів, Аліса бачила 95% покупців один раз і 25% - двічі. 2 тижні назад почали надходити скарги на те, що вона не відвідувала клієнтів останім часом чи не приїздила до них вдруге.

Аліса почала телефонувати людям. Це трохи допомогло, та клієнти все ж хотіли її бачити. Вона майже припинила пошуки нових клієнтів, тому що відчувала, що їй легше втримати клієнта чим знайти нового. Пізніше побачивши спад торгівлі Аліса усвідомила, що її клієнти почали робити покупки у її конкурентів.

В неї виникла проблема і ситуація стає дедалі гіршою. Що б Ви порадили Алісі щоб втримати клієнтів, виділити чася для пошуку нових і збільшити обсяг продажу?

Планування свого робочого дня, часу, відвідин покупців – це і є ключ до успіху. Як показало широкомаштабне дослідження тисяч продавців, розрахунок часу і поділ торгівельної території – найважливіший фактор у торгівлі. У зв’язку з тим, що: надзвичайно швидко зростає вартість прямої торгівлі; зменшується обсяг часу для особистого спілкування з клієнтом; постійно звертається увага на прибутковість торгівлі; час завжди обмежений, - не дивно, що багато компаній зосережуються на кращому розподілі часу і діяльності працівників торгівлі.

Для продавців час дуже важливий. Вчора – це ве минуле, завтра – ще майбутнє, але сьогоднішній день – це дар. Саме тому він і називається презентом (подарунком).

Клієнти торгівельної території

Торгівельна територія включає групу покупців чи географічну зону, за якою закріплений продавець Це територія може мати географічні кордони, а може і не мати їх. Зазвичай, за продавцем закріплена територія з уже наявними і майбутніми клієнтами.

Для чого виділяти торгівельні території? Компанії виділяють і використовують торговельні території з багатьох причин. Далі будемо розглядати 7 важливих причин, що подані у Прикладі 15-1.

Досягнення результатів зарахунок охоплення всього ринку.

Компанія досягне найкращих результатів на ринку охопивши всі території. Для цього продавець аналізує їх і визначає своїх клієнтів. На кожному окремому теріторіальному рівні продавець може краще задовільнити потреби клієнта. Поділ ринку на оргівельні території також дозволяє керівництву легше переформовувати їх у випадку якщо торги прискорюються чи сповільнюються.

Кожному продавцеві – окремі обов’язки!

На своїх територіях продавці є керівниками. Вони відповідають за підтримання і збільшення обсягів збуту. Іхні завдання чітко визначені. Вони знають де розташовані їхні клієнти і як часто з ними треба контактувати. Вони також мають свою мету. Саме вищен вказанні чинники підвищують активність продавців і їхній бойовий дух.

Оцінка діяльності.

На кожній території діяльність продавців контролюється. Дані про діяльність продавців збираються, аналізуються і порівнюються з очікуваними. Діяльність окремого працівника порівнюєься з діяльністю працівників регіону, тих в свою чергу порівнюють з працівниками області, а діяльність працівників областей порівнюють із діяльністю торгівців територій.

Покращення зв’язків із клієнтами.

Прихільність покупців і збільшення обсягів збу можна досягнути, якщо регулярно підтримувати зв’язки із клієнтами. Припустимо, наприклад, що покупець купляє товари фірми Procter & Gamble. У цьому випадку, роблячи покупку, він звертається до продавця, а не у офіс Procter & Gamble. З роками, деякі продавці здобувають настільки велику прихільність покупців, що останні навіть відкладають покупку на певний день і на певну годину місяця. Деякі продавці навіть здобули право самим замовляти для певних клієнтів товари.

Скорочення торговельних витрат.

Торговельні території сформовані таким чином, щоб уникнути виконання одного і того ж завдання двічі, тобто так, щоб двоє продавців не їхали в одне місце. Це зменшує витрати і збільшує прибутки компанії. Менше подорожей і ділових поїздок плюс регулярні контакти одного продавця з постійними покупцями – все це веде до скорочення фірмою витрат на торгівлю.

Analysis

The article which I have chosen for the subject of my term-paper is called “Time Territory, and Self Management: Keys to Success”. It contains two chapters: 1) Customer Form Sales Territories,

2) Elements of Time and Territory Management

All of them consist of some smaller parts. The article explains what selling is and how the salespeople work. It also discusses the importance of the sales territory, provides the major elements needed to manage the sales territory and explains why sales people need to segment their accounts by size. The author also outlines advantages and disadvantages of sales territories.

Having analyzed the article 2 considered if to be of the scientific if to be of the scientific style. It is defined by the next characteristic:

Logical structure of the sentences;

Precision of expressing scientific statements

Appliance of specific terms and word combinations;

The terminology of the article is used in studies, cultural sphere, human wationships, social activity and management.

Lexical analysis

As the article is scientific by its nature it is characterized by wide application of terms. There are a lot of special terms given by the author. The key words of the article are:

- “sale” - торгівля

- “time planning” – планування (розподіл) часу

-