Вимоги торгівлі.

“Як мені організувати свій час так, щоб білье уваги приділити клієнтам?”- думала Аліса Джонсон – “Працюючи кожен день, мені здається, що я все білье не встигаю.”

Недавно Аліса зайняла посаду Майкла Бейтмена, який пішов на пенсію і переїхав у інучастину країни після того як пропрацював 35 років, торгуючи з клієнтамию Аліса повинна була працювати з200 покупцями на своїй торгівельній території не володіючи ніякою і-цією крім тієї, що стосувалась торгівлі в минулому. Пропрацювави декілька років, Аліса бачила 95% покупців один раз і 25% - двічі. Два тижні назад почали надходити скарги на те, що не відвідувала клієнтів останнім часом не приїздила до них вдруге.

Аліса почала телефонувати людям. Це трохи допомогло, та клієнти все ж хотіли її бачити. Вона майже припинила поукипоуки нових клієнтівтому, що відчувала, що їй леге втримувати вже наявного клієнта, ніж знайти нового.Пізніи побачивши спад торгівлі Аліса усвідомила, що її клієнти почали робити покупки у її конкурентів.

В неї виникла проблема і ситуація стає дедалі гіршою. Що б ви порадили Алісі, щоб втримати клієнтів, виділити час для пошуку нових і збільшити об'єм проджажу?

Планування свого робочого дня, часу відвідин покупців – це і є ключ до успіху. Як показало широкоматабне дослідження тисяч працівників розрахунок часу і території – фактор у торгівлі. У зв'язку з тим, що надзвичайно видко зростає вартість прямої торгівлі; зменувати обсягичасу для особисьог спілкування з клієнтом; постійно звертається увага на прибутковість торгівлі , час заавжди обмежений,- не дивно, що багато компаній зосереджуються на кращому розподілі часу працівниками торгівлі.

Для працівників час дуже важливий. Вчора – це вже минуле, завтра-ще майбутнє, але сьогоднішній день – це дар. Саме тому він і називається презентом (подарунком).

Клієнти торгівельної території.

Торгівельна територія включає групу покупців чи географічну зону за якою закріплений продавець. Ця територія може мати географічні кордони, може і не мати їх. Зазвичай, за прдавцем закріплена територія з уже наявними клієнтами.

Для чого виділяти торгівельні території? Компанії виділяють і використовують торгівельні території з багатьох причин. Далі будемо формувати сім важливих причин, що подані у прикладі 15-1.

Досягнення результатів за рахунок охоплення всьог ринку.

Компанія досягне найкращих результатів на ринку, охопивши всі території. Для цього продавець аналізує їх і визначає клієнтів. На кожному окремому територіальному рівні продавець може краще задоівльнити потреби клієнта. Поділ ринку на окремі торгівельні території також дозволяє керівництву легше переформувати їх у випадку якщо торги прискорюються чи сповільнюються.

Кожному продавцеві – окремі обов'язки.

На своїх територіях продавці є керівниками. Вони відповідають за підтримування і збільшування обсягів збуту. Іхні завдання чітко визначенні. Вони знають де розтаовані їхні клієнти і як часто з ними треба контактувати. Вони також мають свою мету. Саме вище вказані чинники підвищують активність продавців і їхній бойовий дух.

Оцінка діяльності.

На кожній території діяльність продавців контролюється. Данні про діяльність продавців збирається, аналізується і порівнюється з очікуваними. Діяльність окремого працівника порівнюється з діяльністю працівників регіону, тих в свою чергу порівнюють з працівниками області, а діяльність працівників областей порівнюють із діяльністю працівників на загальній торгівельній території.

Покращення зв'зків із клієнтами.

Прихильність покупців і збільення обсягів збутуможна доягнути, якщо регулярно підтримувати зв'язки із клієнтами. Припустимо, наприклад, що покупець купляє товарифірми Procter & Gamble. У цьому випадку, роблячи покупку, він звертається до продавця, а не у офіс Procter & Gamble. З роками, деякі продавці здобувають найбіль велику прихильність покупців, що останні навіть відкладуть покупку на певний день і на певну годину протягом місяця тому, що знають, що саме в цей час буде працювати саме іхній продавець. Деякі продівці навіть здобули право самим замовляти для певних клієнтів товари.

Скорочення торгівельних виьрат.

Торгівельні території сформовані таким чином, щоб уникнути виконання одного ітого жзавдання двічі, тобто так щоб, двоє працівників не їхали в одне місце. Це зменує витрати і збільшує прибуткіи компанії. Мене подорожей і ділових поїздок плюс регулярні контакти одного продавця з постійними покупцями – все це веде до скорочення витратфірмою на торгівлю.