Для ефективної експортної діяльності підприємству необхідно визначити, на якому національному ринку і якому "вузькому" товар-ному ринку воно здійснюватиме експортні комерційні операції.

Джерелами інформації для маркетингових досліджень є результати спостережень й аналізу, що проводяться математичними й економічними методами дослідження ринку. Для зменшення витрат рекомендується використовувати уже наявні матеріали (вторинна інформація). Якщо ж цих матеріалів мало, то тоді проводять спеціальний) збір даних (початкова інформація).

Вторинною інформацією (матеріалом) називають невиробничі і внутрішньо виробничі дані, які стосуються тільки виробничої мети і можуть використовуватись для дослідження ринку.

Початкова інформація (матеріали, дані) – це документи першоджерел, зібрані з метою дослідження ринку. Її одержують шляхом спостереження, усного або письмового опитування. Результати опитування статистичним методом обробляються.

Під час обробки даних визначають ємність ринку, обсяги експорту та імпорту і т. ін.

Ємністю ринку називають обсяг товару, що реалізується там про-тягом певного часу (наприклад, одного року). Ємність ринку певного товару будь-якої країни протягом календарного року розраховується на основі даних промислової та зовнішньоторгової статистики за фор-мулою (у фізичних одиницях або за вартістю):

С = Р + 3-Е + І + М-Б-Е0 + І0 (1.2.1)

де С – ємність ринку (повна потреба товару на даному ринку країни); Р – національне виробництво товару у даній країні; З – залишок товарних запасів на складах підприємств-виробників у даній країні;

І – імпорт товару;

М – зменшення (Б – збільшення) запасів товару у продавців і споживачів товару даної країни;

Е0 – подібний експорт;

І0 – подібний імпорт.

Подібний експорт – це товар, що використано в іншому виробі і вивезено за кордон. Наприклад, під час аналізу ємності ринку звар-них електродів можна за подібний експорт вважати витрати елект-родів у вивезених за кордон рулонних заготовках, металевих конст-рукціях, пароплавах та інших готових виробах, де обсяг зварних робіт і відповідно розхід зварних матеріалів досить значний.

У сучасній концепції маркетингу вивченню ринку надається особ-ливого значення. На основі його дослідження підприємства розробля-ють стратегію і тактику завоювання ринку, проводять цілеспрямовану товарну політику. Будь-які ринкові дослідження складаються з оцінки існуючої ситуації (кон'юнктури) і прогнозування розвитку ринку. Для дослідження ринку можна виділити декілька традицій-них напрямів аналізу.

Аналіз починається з вивчення товару, яким хоче торгувати підприємство. Вивчення товару передбачає з’ясування його:

- новизни і конкурентоздатності порівняно з іншими товарами;

- відповідності до вимог законодавства;

- здатності задовольнити сучасні й перспективні потреби потен-ційних покупців;

Вивчення ринку як такого включає:

- географічне положення;

- імпортну ємність;

- гостроту конкуренції;

- кон'юнктуру та її прогнозування на 6-12 місяців;

- тенденції розвитку на найближчі 2-5 років (довготривалі прогнози).

Вивчення покупців охоплює такі операції:

- встановлення можливих споживачів запропонованого товару (3-4 основні характеристики);

- з'ясування типових методів використання пропонованого то-вару, характерних для конкретних покупців;

- обґрунтування мотивів придбання товарів даного типу;

Вивчення конкурентів передбачає встановлення:

- основних Конкурентів, які володіють найбільшою частиною ринку (3-4 фірми);

- товарних знаків виробів конкурентів;

- особливостей товарів конкурентів, що їм надано перевагу;

- особливостей упаковки товарів конкурентів (вигляд, характерні особливості);

- форм і методів збутової діяльності;

- суті цінової політики;

- каналів товароруху і збуту, що використовуються;

- даних про науково-дослідну роботу (основні напрями, обсяг І витрат, відомі вчені у штаті);

- офіційних даних про прибуток і витрати;

- кількість працівників в основній та дочірних компаніях;

- дієвість попередніх повідомлень про нові товари;

- розмірів купівлі і продажу дочірних підприємств (фірм).

Вивчення правових аспектів торгівлі на даному ринку зводиться:

- до засвоєння правових норм, що їх необхідно дотримуватися;

- до визначення установ даної країни. До яких можна звернутися у складних випадках.

Комплексний аналіз ринку певного товару – це докладний огляд обсягом 30-50 сторінок машинопису з доповненнями, додатками та ілюстрованим матеріалом.

Кінцева мета комплексного аналізу ринку — пошук такої групи (або груп) покупців, на задоволення потреб якої фірма або підприєм-ство буде орієнтувати всю свою діяльність.

Будь-яке підприємство, ставлячи перед собою завдання — задо-вольнити попит покупців на ринку і одержати прибуток, користуєть-ся послугами постачальників, посередників. Ланцюг "постачальники-підприємство-посередники-покупці" – серцевина системи мар-кетингу. Успіх здебільшого залежить від ринкового оточення конкурентів і громадськості.

Постачальники – це підприємства чи окремі підприємці, які володіють сировиною чи матеріалами або ресурсами – паливом, енер-гією, водою і т. ін. і забезпечують ними виробників товарів.

Ефективність постачання підприємства залежить від того, як скла-даються відносини з постачальниками. При цьому особливо важливо знати якомога більше про постачальників, їхню платоспроможність, стабільність (ритмічність) роботи, ціни, а також про монопольний диктат у сфері поставок.

Діяльність підприємства пов'язана з маркетинговими посередни-ками — організаціями чи окремими особами, які забезпечують для підприємства просування, розподіл і продаж товарів на ринку. До них належать агенти, брокери, оптові і роздрібні продавці, транспортні та складські організації, кредитні компанії, рекламні агентства

Головним завданням виробника є виготовлення якомога більшої кількості товарів належного асортименту, якості та вивезення їх за межі підприємства. Інтерес покупця — купити товар у зручному місці, прийнятний час, в широкому асортименті. Цьому сприяють посе-редники, що організовують торгівлю, домовляються про зручний час для купівлі, надають інші послуги.

Покупці — кінцевий об'єкт зацікавленості підприємства з маркетинговою орієнтацією. Для задоволення їхніх потреб у товарах і встановлюються господарські зв'язки з постачальниками й посередниками.

Конкуренти — невід'ємний елемент системи маркетингу. Вони впливають на вибір підприємством ринків, маркетингових посередників, постачальників, на формування асортименту товару, на весь комплекс маркетингової діяльності.

Громадськість — постійний елемент мікрооточення підприємства. Це будь-яка досить чітко визначена група людей, яка виявляє реальний чи потенційний інтерес до діяльності підприємства або може справити на неї певний вплив. Кожне підприємство має справу насамперед з