Існують, як відомо, чотири основні канали реалізації страхо-вих продуктів: 1) офісний метод реалізації, коли клієнт самостій-но прибуває чи запрошується до офісу страховика; 2) через відо-кремлені підрозділи та агентську мережу, які відшукують клієнта й працюють із ним за межами головного офісу; 3) через об'єд-нання страховиків; 4) брокерське посередництво.

Отже, служба маркетингу має відповідно відстежувати діяльність кожного із зазначених каналів та впливати на їх функціонування.

Головними критеріями оцінювання ефективності та предметом уваги з боку служби маркетингу щодо перших двох каналів має бути рівень реалізації ними страхових продуктів; розвиток контингенту постійних клієнтів; участь фахівців страховика в заходах маркетин-гових досліджень і вишукуванні потрібної інформації.

У процесі реалізації страхових послуг через об'єднання стра-ховиків (пули, бюро, консорціуми) фахівці маркетингу мають враховувати ось що. Стосовно розвитку цього каналу реалізації страховик, дістаючи змогу регулярно опосередковано укладати групові договори страхування або регулярно отримувати страхові платежі (через ядерний авіаційний чи морський пул страховиків), може потерпати від притаманних цьому каналу недоліків. Насамперед ідеться про те, що об'єднання страховиків працюють здебільшого за досить низькими тарифами і вплинути на їх під-вищення чи поліпшення умов договорів під час безпосереднього спілкування з клієнтами страховик не має змоги, а також про значні накладні витрати (утримання персоналу виконавчої дире-кції об'єднання, вступні та членські внески, витрати на прове-дення нарад, формування гарантійних фондів та інше).

Щодо роботи з брокерами — надання їм інформації, яка фор-мує привабливість страховика демонструванням переваг чи пере-ліку позитивних показників у його роботі порівняно з конкурен-тами, а також можливість переговорів з брокерами для отриман-ня від них через учасників переговорів з боку страховика інфор-мації для маркетингових досліджень.

Формування споживчого попиту. Взагалі ця проблема є найважливішою серед усіх складових політики зовнішніх сто-сунків страховика й охоплює такі аспекти його діяльності.

* Зв'язки страховика з громадськістю, форми і методи яких та взаємозв'язок з маркетингом добре висвітлені в популярних виданнях. Зазначимо лише, що ця робота страховика спрямована насамперед на створення і розвиток його позитивної репутації серед фактичних і потенційних клієнтів, а також серед пріоритетних (з погляду перспективи розширення ринку збуту) груп населення.

* Реклама (див. далі).

* Формування споживчого попиту.

Остання складова, яку ще називають стимулюванням збуту чи продажу охоплює практично всі заходи, спря-мовані безпосередньо чи опосередковано на збільшення реаліза-ції страхових продуктів. Проте якщо більша частина цих заходів різною мірою реалізується іншими підрозділами страховика і становить їх прямі функції, то є ряд моментів, які відносяться до безпосередніх функцій служби маркетингу:*

роз'яснення специфіки виду страхування, який цікавить клієнта, допомога у визначенні реальної потреби у страхуванні конкретних ри-зиків та наданні юридичних консультацій із супутник проблем;*

високий сервіс обслуговування іншими засобами (форми розглядалися раніше);*

матеріальні та моральні форми заохочення постійних клієн-тів, у тому числі шляхом бонусу чи допомоги в якісній профілак-тиці страхових випадків;*

якомога ширша реалізація клієнтам «пакетів страхових по-лісів» на різні види страхування і для кількох членів сім'ї;*

залучення пріоритетних клієнтів до кола акціонерів страховика;*

формування «торговельної марки» страховика, під якою слід розуміти те, що містить у собі поняття його авторитету й ді-лової репутації та вірності найкращим традиціям.

Організація служби маркетингу. Залежно від розмірів кадрово-го апарату страховика функції служби маркетингу можуть поклада-тися безпосередньо на окремий підрозділ з кількох співробітників або на одного фахівця. Цю службу доцільно підпорядковувати кері-вним посадовим особам страховика (скажімо, першому заступникові голови правління), враховуючи її повноваження з питань збирання, узагальнення та аналізу інформації, що стосується стратегічних на-прямків розвитку страховика, контролю й роботи з визначення ефе-ктивності окремих заходів і видів діяльності конкретних фахівців та підрозділів. Ця служба в межах своїх функцій чи конкретних за-вдань повинна мати можливість доступу до необхідної інформації та опитування відповідних фахівців з інших підрозділів.

Для більшої наочності розглянемо приклад організації слу-жби маркетингу в Страховій групі «ТАС». Функції окремих підрозділів Департаменту маркетингу та інновацій зображено в табл. 1.

Фаховий рівень та ділові якості спеціалістів служби мають від-повідати таким основним вимогам:*

відданість справі і щира зацікавленість у розвитку фінансо-вої потужності, прибутковості діяльності та зміцненні авторитету

страховика;*

високий рівень теоретичної підготовки та практичних навичок з основних видів страхування, на яких спеціалізується страховик;*

уміння цілеспрямовано збирати, нагромаджувати й аналізу-вати Інформацію та розробляти на її базі відповідні висновки й

пропозиції;*

ініціатива, комунікабельність, виконавська дисципліна, уміння зосередитись на головному, широка загальна ерудиція.

Таблиця 1.

ОРГАНІЗАЦІЯ РОБОТИ ДЕПАРТАМЕНТУ МАРКЕТИНГУ ТА ІННОВАЦІЙ СТРАХОВОЇ ГРУПИ «ТАС»

Підрозділ | Функції

1. Управління но-вих страхових про-дуктів і перспекти-вних видів діяль-ності | Аналіз, коригування й узгодження в керівних інстан-ціях та у процесі співпраці з галузевими підрозділами правил страхування, умов і зразків договорів та Інших відповідних документів (полісів, сертифікатів тощо) на предмет відповідності чинному законодавству та стратегічним цілям Компанії

Аналіз інноваційних пропозицій з нових видів діяль-ності та прийняття рішень щодо доцільності їх упро-вадження

Розробка та впровадження нових страхових продуктів Сегментація страхового ринку

2. Управління ана-лізу і розвитку сис-теми реалізації стра-хових продуктів | Аналіз ефективності систем продажу страхових про-дуктів за критеріями відповідності їх поставленим статутним завданням

Формування необхідної мережі збуту, розробка і впровадження заходів з їх систематичного коригу-вання

Поточний контроль за діяльністю систем збуту Професійне навчання І забезпечення необхідними ме-тодично-інструктивними матеріалами фахівців Ком-панії, задіяних у системі збуту страхових продуктів Розробка системи стимулювання діяльності страхових посередників

3. Управління рек-лами, дизайну і зв'язків з громадсь-кістю | Доведення до сегментованих