Окрему функцію виконують і правила ІНКОТЕРМС — сукуп-ність умов, відповідно до яких укладаються контракти купівлі-продажу між сторонами (продавцем і покупцем), комерцій-ні підприємства яких знаходяться в різних країнах. Кожна з умов визначає обов'язки продавця і покупця, розподіл витраті ризиків, а також відповідальність сторін за виконання конт-ракту. Це певним чином позначається на цінах експортних то-варів, які коливаються від мінімальних значень, фактично цін виробника (за умов ЕХ\Ґ — Франко-завод), до максимальних (за умов ББР — Доставлено, мито сплачене), коли повністю враховуються витрати на транспортування, страхову підтрим-ку та митне забезпечення.

Технологія визначення міжнародної ціни на основі поступо-вого зростання собівартості є досить складним і, як показує до-свід, прихованим процесом, що має важливе значення ДЛЯ ефективності міжнародної діяльності. Додаткові витрати н» транспортування, страхування, зберігання та ін., на інтерна-ціоналізацію продукту значно збільшують його ціну порівняно з національним рівнем, іноді удвічі й більше.

Отже, визначення ціни — це та частина маркетингової полі-тики, яка безпосередньо впливає на динаміку продажу та рен-табельність. Міжнародне ціноутворення складається з декіль-кох груп факторів, базовим серед яких можна визнати фактори витрат. Проте дотримання витратних показників при форму-ванні міжнародних цін не є визначальним. Диференціація ринкових умов створює середовище для розшарування цін, і, відповідно, різної цінової політики. Це посилює міжнародні конкурентні позиції компаній та їх продуктів.

Для українських суб'єктів міжнародного підприємництва важливим і необхідним є не тільки врахування витратних ба-зових показників майбутньої міжнародної ціни, які зазвичай дають змогу використовувати методи знижувальної цінової конкуренції, а й обґрунтування маркетингових чинників між-народного ціноутворення та адаптація ціни до умов ринку. Тільки за цих умов експортні ціни на українську продукцію перестануть бути засобом невигідної цінової конкуренції, а пе-ретворяться на потужній важіль ефективної зовнішньоеконо-мічної діяльності.

Розвиток системи міжнародних маркетингових комунікацій

Формування оптимізованої системи міжнародних марке-тингових комунікацій є важливою складовою оперативно-тактичних заходів міжнародного маркетингу, яка об'єднує низку взаємопов'язаних інформаційно-підтримуючих і стимуляцій-них заходів, спрямованих:

1) на ознайомлення цільової аудиторії з продукцією, компанією і національно-територіальними особливостями походження товару;

2) виховання споживаць-кого світогляду і певного рівня потреб на основі усвідомлення конкурентних переваг товарної пропозиції;

3) стимулювання зацікавленої реакції ринку;

4) підтримку сталої лояльності клієнтів, підкріпленої задоволенням від довгого й успішного споживання. Відповідно до цих завдань міжнародний марке-тинг передбачає застосування інтегрованої системи управ-лінських засобів формування попиту і стимулювання збуту, проведення сфокусованої пропаганди і рекламної діяльності, створення позитивного іміджу (пабліситі) компанії засобами паблік рилейшнз (РК), а також використання інструментів збутового комплексу, спрямованих на практичну реалізацію результатів комунікаційних впливів за зниженими цінами. Матеріальне заохочення активної спо-живчої зацікавленості в умовах інтернаціоналізованого бізне-су є досить витратним заходом. Тому компанії змушені ретель-но аналізувати переваги і недоліки використання того чи іншого методу формування попиту і стимулювання збуту або їх комбінацій і приймати обґрунтовані й вивірені управлінські рішення залежно від стану ринкової кон'юнктури і маркетин-гових можливостей самих компаній.

Популярні методи стимулювання продажу

Метод | Переваги | Недоліки

1 | 2 | 3

Надання безкоштовних зразків продукції | Споживач отримує

більш повне враження.

Залучає нових споживачів.

Більш швидке сприйняття продукту | Значні витрати.

Не дає змоги скласти

точну картину про

перспективи реалізації виробу

Вільні випробування і перевірка виробу. | Швидке звикання до

нового | Складний і дорогий

в організації

Розсилка

купонів-замовлень

поштою. | Забезпечує широке

охоплення ринку.

Можливість обміркувати пропозицію у спокійній обстановці, порадитись | Значні витрати.

Потрібний час для

одержання результатів

Гарантія повернення грошей. | Підвищує престиж

марки. Відкриває шлях для

формування нових

ринків. | Результати з'являються не відразу.

Помірно впливає на

приріст обсягу продажу

Супроводження

купівлі яким - небудь дрібним подарунком

споживачу | Сприяє збільшенню

обсягу продажу.

Незначні додаткові

витрати пов'язані зі

збутом | Проблема дрібних

крадіжок.

Недостатній стимул

для постійного

клієнта

Конкурси і лотереї | Сприяє зростанню

довіри до марки фірми | Дорогий метод.

Участь обмеженого

кола споживачів___^

Поширення купо-нів через газети і часописи | Швидкість і зручність. Дешево | Низький рівень сприйняття і довіри до інформації

Пакет із декількох виробів зі зниж-кою в ціні | Збільшує обсяг реаліза-ції. Наочний, зручний | Витратний

Безкоштовна доставка | Підтримує реноме компанії (посередника). Зручно для споживача | Необхідність органі-зації територіальних місць (складів) нако-пичення і зберігання

Успішне просування і ефективний збут у міжнародному біз-несі неможливі без випереджувальних дій з психологічної під-готовки і соціально-культурної адаптації цільових аудиторій. Для цього використовуються технології споживчої пропаганди — діяльності, спрямованої на непряме поширення інформації у вигляді статей, фільмів, виховання визначеного світосприй-мання і способу життя. Пропаганда є важливим підґрунтям успішної рекламної діяльності, а, відповідно, і базисом форму-вання необхідного рівня і якості попиту та сприйняття комер-ційної пропозиції зарубіжної компанії. Фактично йдеться про подолання міжкультурних суперечностей і формування лояль-ного сприйняття іноземного продукту. Виховання певних рин-кових мотивацій та вподобань, формування моди, стратифіка-ція потреб на зарубіжному ринку є метою ринкової пропаганди і передумовою запуску інших засобів просування.

Іншим фактором підтримки міжнародного продукту є фор-мування позитивного іміджу компанії засобами паблік рилейшнз — "...управлінської функції щодо встановлення і під-тримання взаємовигідних відносин між організацією і гро-мадськістю, від настроїв і суджень якої залежить успіх або невдача комерційної діяльності" .Зміст популярної на Заході діяльності щодо забезпечення "зв'язків із громадсь-кістю" полягає у створенні пабліситі компанії, популяризації торгової