Профіль покупця може бути складений по наступних характеристиках:*

географічне місцерозташування покупця;*

демографічні характеристики покупця, такі, як вік, освіта, сфера діяльності і т.п.;*

соціально-психологічні характеристики покупця, що відображають його положення в суспільстві, стиль поведінки, смаки, звички і т.п.; %*

відношення покупця до продукту, що відображає те, чому він купує даний продукт, чи є він сам користувачем продукту, як оцінює продукт і т.п.

Вивчаючи покупця, фірма також з'ясовує для себе, наскільки сильні його позиції по відношенню до неї в процесі торгу. Якщо, наприклад, покупець має обмежену нагоду у виборі продавця потрібного йому товару, то його сила торгуватися істотно ослаблена. Якщо ж навпаки, то продавець должет шукати заміну даному покупцю іншим, який мав би менше нагоди у виборі продавця. Торгова сила покупця залежить, наприклад, також від того, наскільки істотна для нього якість продукції, що купується. Існує цілий ряд чинників, що визначають торгову силу покупця, які обов'язково повинні бути розкриті і вивчені в процесі аналізу покупця. До числа таких чинників відносяться наступні:*

співвідношення ступеня залежності покупця від продавця із ступенем залежності продавця від покупця;*

об'єм закупівель, здійснюваних покупцем; *

рівень інформованості покупця;*

наявність заміщаючих продуктів;*

вартість для покупця переходу до іншого продавця;* чутливість покупця до ціни, залежна від загальної вартості здійснюваних їм закупівель, його орієнтації на певну марку, наявність певних вимог до якості товару, його прибутку, системи стимулювання і відповідальності осіб, що ухвалюють рішення про покупку.

Аналіз постачальників направлений на виявлення тих аспектів в діяльності суб'єктів, що забезпечують організацію різною сировиною, напівфабрикатами, енергетичними і інформаційними ресурсами, фінансами і т.п., від яких залежать ефективність роботи організації, собівартість і якість вироблюваного організацією продукту.

Постачальники матеріалів і комплектуючих виробів, якщо вони володіють великою силою, можуть поставити організацію в дуже сильну залежність від себе. Тому при виборі постачальників дуже важливо глибоко і всебічно вивчити їх діяльність і їх потенціал з тим, щоб зуміти побудувати такі відносини з ними, які забезпечували б організації максимум сили у взаємодії з постачальниками. Конкурентну силу постачальника визначають наступні чинники:*

рівень специализированности постачальника;*

величина вартості перемикання для постачальника на інших клієнтів;

| ступінь спеціалізоване покупця в придбанні певних ресурсів;

| концентроване постачальника на роботі з конкретними клієнтами;*

важливість для постачальника об'єму продажів.

При вивченні постачальників матеріалів і комплектуючих в першу чергу слід звертати увагу на наступні характеристики їх діяльності:*

вартість товару, що поставляється;*

гарантію якості товару, що поставляється;*

часовий графік поставки товарів;*

пунктуальність і обов'язковість виконання умов поставки товару.

Вивчення конкурентів, тобто тих, з ким організації доводиться боротися за ресурси, які вона прагне одержати із зовнішнього середовища, щоб забезпечити своє існування, займає особливе і дуже важливе місце в стратегічному управлінні. Дане вивчення направлено на те, щоб виявити слабкі і сильні сторони конкурентів і на базі цього будувати свою стратегію конкурентної боротьби.

Конкурентне середовище формується не тільки внутрігалузевими конкурентами, що проводять аналогічну продукцію і реалізовуючими її на одному і тому ж ринку. Суб'єктами конкурентного середовища є також і ті фірми, які можуть ввійти на ринок, а також ті фірми, які проводять заміщаючий продукт. Окрім них на конкурентне середовище організації роблять помітний вплив її покупці і постачальники, які, володіючи силою до торгу, можуть помітно ослабити позицію організації на полі конкуренції.

Багато фірм не надають належної уваги можливій загрозі з боку "прибульців" і тому програють в конкурентній боротьбі тим, що саме знов прийшов на їх ринок. Про це дуже важливо пам'ятати і наперед створювати бар'єри на шляху входження потенційних "прибульців". Такими бар'єрами можуть бути поглиблена спеціалізація у виробництві продукту, низькі витрати за рахунок економії від великого об'єму виробництва, контроль над каналами розподілу, використовування локальних особливостей, дающих1 перевага в конкуренції, і т.п. Проте будь-який з цих заходів виявляється дієвим тільки тоді, коли вона є реальним бар'єром для "прибульця". Тому дуже важливо добре знати те, які бар'єри можуть зупинити або перешкодити потенційному! "прибульцю" вийти на ринок, і споруджувати саме ці бар'єри.

Дуже великою конкурентною силою володіють виробники заміщаючої продукції. Особливість трансформації ринку у випадку з появою заміщаючого продукту полягає в тому, що якщо їм був "убитий" ринок старого продукту, то він вже звичайно не піддається відновленню. Тому для того, щоб зуміти гідно зустріти виклик з боку фірм, що проводять заміщаючий продукт, організація повинна мати в собі достатній потенціал, щоб перейти до створення продукту нового типу.

Аналіз ринку робочої сили направлений на те, щоб виявити його потенційні можливості в забезпеченні організації необхідними для вирішення нею своїх задач кадрами. Організація повинна вивчати ринок робочої сили як з погляду наявності на ньому кадрів необхідної спеціальності і кваліфікації, необхідного рівня освіти, необхідного віку, підлоги і т.п., так і з погляду вартості робочої сили. Важливим напрямом вивчення ринку робочої сили є аналіз політики профспілок, що мають вплив на