Вступ

Припустимо, Ви відкрили Вашу книгарню не задля хобі, а як бізнес-проект, і, можливо, Ваш банк попросив Вас заздалегідь написати бізнес-план.

Бізнес-план міститиме розташування Вашої книгарні, необхідні інвестиції, бюджет на перші роки в бізнесі тощо. Найважливішим з практичних міркувань є маркетинговий план, який Ви, поза сумнівом, розробили як складову Вашого бізнес-плану.

Бізнес-план і маркетинговий план писалися з урахуванням специфічних особливостей книжкового ринку. Багато засадничих аспектів книжкової діяльності ґрунтуються на загальних особливостях роздрібного бізнесу. З іншого боку, багато елементів специфічні лише для книжок. Незабаром ми поговоримо про це детальніше.

Світ, ваша локальна ситуація та світ медій, серед яких, звичайно – книжки змінюється дуже швидко. Щоб встигати реагувати на нові події навколо Вас, надзвичайно важливо переглядати Ваш маркетинговий план. Кожні три роки перечитуйте (і, можливо, переписуйте) Ваш маркетинговий план!

Коли йтиметься про елементи Вашого маркетингового плану (який традиційно складається з “кількох “П”, які разом звуться “маркетингом мікс”), слід критично ставитися до кожного з елементів і постійно бути готовими до нових змін. Звісно Ви робитимете з метою відкоригувати Ваші засади діяльності!

Зазвичай ми називаємо це SWOT- аналізом. Він визначає Ваші:

Сильні сторони (Strengths)

Слабкі сторони (Weaknesses)

Можливості (Opportunities)

Загрози (Threats)

Якщо Ви хочете здійснювати такий аналіз систематично, Вам слід записувати Ваші відповіді у формі таблиці, зазначаючи всі елементи маркетингу мікс.

І тоді кожен аспект щоденної діяльності Вашої книгарні здобуде належну увагу.

Звісно, за кілька років перегляньте Вашу маркетингову стратегію, щоб довести собі, що Ви – динамічна бізнес-особа!

Шість маркетингових “П” (англійською мовою ці слова починаються з “П” — надалі елементи маркетингу) це:

МІСЦЕ (PLACE)

ПРОДУКЦІЯ (PRODUCT)

ПРЕЗЕНТАЦІЯ (PRESENTATION)

ПРОМОЦІЯ (PROMOTION)

ПЕРСОНАЛ (PERSONNEL)

ЦІНА (PRICE)

Оскільки існують різні типи книгарень, Ви можете використати ці маркетингові складові, для постановки критичних запитань у наступних розділах цього посібника.

Ми зосередимося на тому, що британці називають “асортиментною книгарнею на центральній вулиці” (the high street general bookstore). Я не зупинятимуся на продажі підручників і лише надам короткий звіт про продаж академічних видань.

Не весь мій досвід і пропозиції можуть бути неодмінно корисними для Вас, оскільки існують значні відмінності у культурах споживачів. Проте хотілося б, щоб Ви знали про них і ретельно поміркували про можливі зміни у Вашій компанії. Культура споживачів стає все більш глобальною!

МІСЦЕ (PLACE)

чи розташована моя книгарня у правильній частині міста?

Чи ухвалили Ви вірне рішення, коли відкрили власну книгарню, чи Ви просто хотіли бути якнайдалі від Вашого головного конкурента? Або, можливо, це було єдине приміщення з прийнятною орендою?

Здебільшого такі питання не мають сенсу, оскільки “місце” – це найбільш статичний елемент маркетингу: Ви зазвичай не можете вжити негайних заходів, щоб змінити розташування. Проте, добре знати про всі “за” і “проти” Вашого розташування, щоб бути здатним схопити будь-яку можливість для вдосконалення!

Розташування будь-якого роздрібного бізнесу – складне завдання. Звичайно, вартість оренди приміщення значною мірою обмежує Ваш вибір, але це ніколи не мусить бути визначальним фактором. Розташування поблизу з конкурентом, власне, може стати перевагою (і для Вас і, для конкурента), за умови, що Ваша книгарня має додаткову привабливість, таку як, наприклад – певна спеціалізація.

Щоб оцінити ваше нинішнє розташування, слід знайти і дослідити демографічні дані: агент по операціях з нерухомістю або ваше місцеве управління, можливо, допоможе Вам. Потрібно взяти до уваги середній прибуток у місцевості, загальний рівень освіти, середню кількість дітей в родинах. Також корисно відзначити наявність освітніх і культурних установ. Володіючи цією інформацію слід тримати в пам’яті Ваші запаси книжок, адже попри все 20% книжок мають генерувати 80% оброту. Фактично, зміна місця розташування майже напевно означатиме корегування асортименту і ціни книжок, які є на Вашому складі.

У будь-якому випадку, завжди важливо знати про розвиток торговельних центрів у Вашому місті. Наполегливо рекомендую слідкувати за плануванням міста. У зв’язку зі змінами транспортних шляхів, руху громадського транспорту або місць заселення, споживачі почнуть користуватися іншими маршрутами, щоб дістатися з одного місця в інше. Характер торгових центрів також може змінитися з часом. Слід мати на увазі, що покупки товарів щоденного попиту (хліб, овочі, м'ясо) дуже відрізняються від покупки товарів, де важливу роль грають вибір, імпульсивна купівля або сервіс. Раджу порахувати кількість осіб, які щодня проходять повз потенційне місце книгарні і подивитися, чи потенційні покупці поспішають додому після роботи чи виглядають налаштованими на “покупки для дозвілля”.

Доки книгарні не можуть платити високі орендні ставки у так званих місцях класу “А”, у деяких країнах власники щойно відкритих торгових центрів запрошують до себе книгарні. А місцева влада почала вимагати більше різноманітності у видах роздрібних бізнес-структур, представлених в головних купівельних районах. Отже, варто слідкувати за місцевим розвитком і триматися разом.

Якщо Ви знайшли нове цікаве розташування, ретельно дослідіть всі його особливості. Пам’ятайте, що Вам потрібні вітрини, але також і стіни, стіни і ще раз стіни. Якщо у Вас кілька поверхове приміщення, не забувайте, що покупці охочіше спустяться вниз, аніж піднімуться вгору.

ПРОДУКТ (PRODUCT)

Чи через нього покупець повертається?

Звичайно, це найважливіше питання для кожного, хто розпочав роздрібний бізнес!

Тут мається на увазі Ваш запас книжок плюс кількість послуг у Вашій книгарні, які разом становлять формулу книгарні. Іншими словами: як Ви себе позиціонуєте у порівнянні з Вашими колегами.

Це потрібно Вам для того, щоб чітко показувати, буквально і метафорично, що Ви пропонуєте Вашим покупцям. Погодьтеся, якщо у Вас дитяча книгарня, то Ви б