І Метод визначення бюджету за г(шями і завдатки рекпалшої хачпвпїї ДО «егод є одним ,з найкращих. Адже чітко визначені цілі підкріплюються певними «штами, легко піддаються контролю. *шши

^ Напри:с-тІД. щом?сттпі втрати на рекламу підприємства-чипппчи^ МОЖУТЬ кладатися з та^их статей (табаДЗ): / "''."/...

/ Та&їпцк&З. Склад витрат на рекламу / ^ ._ І_______ Складові витра/ / Сума /рн~ ^ і. реклама у пресі (4 рази) / / 204^,00

2.^ Участь у спеціалізованій ви/тавці / ЗОш'оО

3. Реклама на телебаченні (ефр 5 разів на тиждень) ІЗШІОО

4. Публікація у газеті "АвізЬ" ______/ /10000 Бюджет витрат на рекламу ^~~ЦЦ_ ^ГУМП лп "

Визначений тим чи іншим способом рекламний бюджет розп/діляеться за видами .біт залежно від їхнього обсягу, який у свою чергу залежить від засобів реклами

71ГК1СН"НОР™^

ЙгЖУ арКуШЗ ^ ДР^-Р-ами І вартості одиниці використання

.гис^ДтЗ* Алгоритм планування звуїпу продукції ^'

важливою характеристикою ефективності розроблених планів збуту можуть бути нтрати збуту, які коливаються у зарубіжних підприємствах, залежно від виду продук-Л 1 УМОВ поставок. V межах віл 2 пг» ОП% Іят-ят-мл»-А1»чКг.т-», ^^^„„——____* , , у,

шубіжний досвід свідчить, що багато фірм втрачають значні \ на рекламу. Наприклад, у СШ А на рекламу медикаментів і пар-:рії асигнують від 10 до 20 відсотків, жувальної гумки та кондн-ких виробів — 12, мила — від 6 до 12 відсотків від прибутку.

/ розвиненій ринковій економіці до підприємств, які використову-у своїй рекламі нечесність, заводили в обман споживачів, застосо-—

ься штрафні санкції, певна сума нараховується в бюджет держави Іплачусться як компенсація споживачеві. Крім того, такі виробни-грачають добру репутацію, що може призвести до банкрутства та їх непередбачених наслідків. Особливо це стосується експортного ру. Може скластися недобра думка не тільки про підприємство, а й <раїну, що пропонує на світовий ринок свої товари. У цьому випадку необхідно взяти до уваги ряд застережень, а саме:—

слід уникати того, щоб у рекламі були елементи неточності, не-визначеності, стверджувались неіснуючі якісні характеристики товару (тобто реклама не повинна вводити споживача в оману);—

підприємствам не слід користуватися засобами, яких не має підприємство (замість рекламованого товару покупцеві про-понується товар аналогічного типу, але з іншими якісними ха-рактеристиками);—

підприємствам недоцільно встановлювати різні умови різним клієнтам щодо знижок на товар;—

підприємствам не слід рекламувати товар, який наносить шко-ду природі і навколишньому середовищу або в якому прихову-ються шкідливі відходи виробництва з метою отримання на/ цьому значних прибутків. \

ОД4^"г№Т : Т+-—————————1^—— ..._.)_і_І.._.л___І І..^_і_____І_____!..__!_1_І-—

*Л І ^?\ І ! І І І (1 _[____ _1___І_Л\! -^х..-'———-

^$Щ-4Ј|йЗ$оЖЈІЗ^ Й-ЬІ -І

*\ | ———к-ЧХу. -- Ч-.ЧХ4*^ ]- * ' * " * і *

сами частка витрат на стимулювання збуту в загальних иитргтр^у

'Остас. Для цього є кілька причин:

зння ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості, п&р-^

ІІі_дасе€ге-т7гацової інформації рекпямш4Ми^торттШїїяШ^и--о6^^

жонодавчщду-рівні (обмеження реклами окремих категорій тоІзаі-Ц^д^,

іння обсягів реклами на телебаченні), заборони використання

омів, наприклад, порівняння товарів;

ІШення кількості купівель, які здійснюються імпульсивне, що спЬо^-Оц

рібну торгівлю вимагати від постачальників проведення заходів ч^и^

Іння збуту;

ивість замірювати ефективність заходів стимулювання збуту, напрЈд.1р<лЈь

яки інформації, отриманій зі сканерів електронних пунктів продажг.

'трення конкурентної боротьби, у процесі якої активно викорисюв\ З&Р^

би стимулювання збуту, вимагає від фірми-конкуреша аналогічнії^ ,

Дїчльніст^підприємства.

-* " - —— -.--... ..:,,,,;п^.т „л.^пождм оїлияиягтьр.я КІНІІЄ

У яких ситуаціях засоби стимулювання збуту використовуються найчастіше?

До таких ситуацій можна віднести:

/ зменшення або відсутність попиту на товар; / виведення нового товару на ринок; / вихід фірми на новий ринок;

/ товари-конкуренти, представлені на ринку, мають однакові споживчі харак-теристики;

/ товар переходить з етапу зростання до етапу зрілості життєвого циклу товару;

/ споживачі недостатнього поінформовані про товари, які пропонують фірми.

Процес стимулювання збуту може бути представлений як послідовність п'яти етапів (рйв^Ј*Щ_

І І

ЕТАП @« Визначення завдань стимулювання збуту —г~

Фірма, плануючи заходи щодо стимулювання збуту як одного з елементів комплексу просування, має визначитися, на яку цільову аудиторію мають бути спрямовані ці заходи: — і*

споживачів: . Ст|ШуЛНІпаІІІІИ СІ10ЖивачІЬ — розповсюдження зразкі*

торгових посередників; |^ЛЬГОВИМІІ цінами, премії, конкурси.*

/о/ло/ши ІІирсонил фірма Стимулювання сфери торгівлі — надання товарів ' Кожному сотому або тисячному покупцеві товару, ировсдсі Івих конкурсів продажу і т. ін.

Стимулювання торгового персоналу — премії, конк І фсренції продавців, їх навчання, обмін досвідом в інших кр І гових центрах і т. ін. | _

Залежно від адресатів заходів стимулювання збуту визначаються цілі І а з.фу< мулювания збуту.

Цілі стимулювання споживачів:

/ швидке збільшення обсягу продажу;

/ заохочення споживачів випробуваїи новий товар;

/ стимулювання купівель великих упаковок товару; }

/ заохочення прихильників певної торгової марки та постійних иЙІ^

повторних купівель; </ / зниження часових коливань попиту (сезонні, за днями тижня

дня) та ін.

Цілі стимулювання торгових посередників:

/ стимулювати збільшення обсягів збуту та замовлення великих парі^'и / залучення нових дистриб'юторів, торгових агентів до співпраці; / спонукати роздрібну торгівлю розширити товарну номенклатуру,

товарні запаси, відводити кращі місця на полицях, більше місця

магазинів, рекламувати товар; / знизити часові коливання в надходженні замовлень їхньої оплат\^/Ц

пиками; / заохочувати обмін досвідом у реалізації певного товару.

Цілі стимулювання власного торгового персоналу фірми:

/ збільшити обсяг збуту продукції;

/ стимулювання ефективної діяльності відділів збуту;

/ мотивація праці торгового персоналу фірми;

/ сприяння підвищенню кваліфікації працівників, обміну досвідом між г

ЕТАП @. Визначення засобів стимулювання збуту

л

Засоби стимулювання збуту можна поділити на гри групи, кожна з яких пй$Р)фй; для певної цільової аудиторії: <і*

засоби стимулювання споживачів;*

засоби сїимулюиання торгових посередників;*

засоби стимулювання торгового персоналу фірми.

Засоби стимулювання споживачів