Стимулювання продажів стосовно посередників має на меті поліпшення їхньої роботи з реалізації товарів. Стимулювання, розраховане на торговий персонал підприємства, повинне спонукати останніх рекомендувати нові товари посередникам і безпосередньо покупцям, що найчастіше виявляють коливання, оживити місця торгівлі, активізувати торгівлю.

Стимулювання продажів стає особливо ефективною формою комунікаційної політики і найчастіше використовується тоді, коли підприємство реалізує товари, що практично не відрізняються від товарів-конкурентів по споживчих властивостях, а покупець малочутливий до марки товару.

2.4. Реклама як основний засіб стимулювання попиту

Магазин – це остання ланка, де можна рекламно-інформаційними засобами вплинути на покупця і домогтися певною мірою реалізації товарів. До реклами в магазині висувається низка вимог:

оперативність;

достовірність;

наочність.

Для внутрішньомагазинної реклами широко використовують художньо виконані вказівники відділів, кас, настінні прейскуранти, різні оголошення, ярлики цін. Важливе місце у внутрішньомагазинній рекламі належить викладці товарів. Покупців приваблює красива експозиція, і вони звертаються до товару, який привернув їхню увагу. В умовах самообслуговування покупці мають можливість самостійно оглянути товар. Увагу покупців можуть також привернути рекламні плакати, які зосереджують у місцях, що рекламують товари.

Віконні вітрини повинні бути пов’язані з внутрішньомагазинною рекламою, котра їх доповнює, розкриває властивості товарів, які продають.

У внутрішньомагазинній рекламі часто використовують піктограми.

Належне місце у внутрішньомагазинній рекламі відводиться цінникам. Ціна на товари повинна виділятися великими цифрами, а колір цінника не повинен зливатися з кольором загального оформлення вітрини.

Важливими в рекламуванні нових товарів є “німі” довідки, які закріплюють на видному місці, де зосереджений цей товар.

Чи не найбільша роль у внутрішньомагазинній рекламі належить продавцям. Від кваліфікації продавця, уміння дати характеристику властивостей товару, ознайомити покупця з новими чи маловідомими товарами, звернути увагу на неходові товари залежить значною мірою, чи буде цей товар проданий.

Важливо, щоб на сучасному етапі усній рекламі приділялося більше уваги. На жаль, часто сам продавець не може дати кваліфікованої відповіді стосовно характеристики продукції, особливо нових товарів. Тому такі консультації новинок у торгівлі необхідні передусім продавцям.

Заходячи в магазин, кожен із покупців відчуває, що сам інтер’єр магазину справляє певне враження, виконує рекламні функції. Досягається це засобами графіки, фотографіки, з використанням світла. Оскільки в магазині самообслуговування контакт покупця з продавцем набагато менший, ніж у магазині з традиційним методом продажу, рекламне оформлення інтер’єру і вся внутрішньомагазинна реклама дуже допомогає покупцям. Цей метод продажу вимагає розвитку внутрішньої радіореклами. Адже покупець, відбираючи самостійно товари, може сасумніватися в правильності вибору, а радіореклама зможе відіграти вирішальну роль.

До рекламних радіопередач можна запрошувати вчених, працівників промисловості, товарознавців, котрі можуть кваліфіковано дати характеристику товарів, послуг, які надаються магазинам. Викладка в магазинах самообслуговування повинна бути простою, забезпечувати зручність відбору товарів покупцям.

Одним з найбільш масових і ефективних засобів торговельної реклами є вітрина. Вітрини магазинів ознайомлюють перехожих з асортиментом товарів, який реалізується в магазині, з товарами-новинками, нагадують людям про наближення свят, зміну сезону, а разом з цим – про необхідність зробити покупки.

За змістом і оформленням вітрин судять про товари, які є в магазині, методи їх продажу, якість обслуговування покупців. Адже недарма вітрину називають “обличчям” магазину. Тобто вітрина разом з товаром рекламує і саме торговельне підприємство. Крім цього, вони оживляють вулиці, роблять їх святковими. Особливо привабливо виглядають вітрини, освітлені яскравим світлом увечері.

Вітрини бувають вуличні і внутрішньомагазинні. Вуличні вітрини розміщують або поблизу магазину (у фасадній стіні магазину, у віконних проймах), або в місцях скупучення людей (на вокзалах, парках, на зупинках).

Внутрішньомагазинні вітрини влаштовують у торговельних залах магазинів, на сходових клітках. Звичайно більший вплив на покупця мають вітрини, що пов’язані з місцем продажу, оскільки вплив їх на покупця може проявитися відразу, тобто, побачивши товар, покупець може тут же його придбати.

У великих універсальних чи спеціалізованих магазинах вітрини оформляють художники-декоратори, а в невеликих магазинах, де декоративне оформлення не використовується, викладку товарів здійснюють продавці.

За характером оформлення вітрини поділяють на товарні, товарно-декоративні і безтоварні.

Товарні вітрини – це вітрини, в яких виставляють лише товари і цінники до них. Під час оформлення вітрин такого типу ніяких декоративних елементів не використовують.

Товарно-декоративні вітрини від першого типу відрізняються тим, що викладку товарів доповнюють різні декорації. Ці витрини часто бувають тематичними. Теми визначаються залежно від особливостей товару, характеру попиту, сезону. Така вітрина може ознайомлювати покупців з новими товарами й одночасно бути тематичною.

Наприклад, виставлені нові концентрати (харчові) можуть об’єднуватися заголовком – “Обід із двох страв – за 10 хвилин”. У таких випадках товари, які виставлені, забезпечуються картами чи плакатами, де розповідається про якість і особливості приготування нових товарів. Товарно-декоративну вітрину може доповнити оригінальний лозунг, наприклад: “Дари золотої осені”, що примусить прохожого зупинитися й оглянути вітрину.

Іншою різновідністю товарно-декоративних вітрин є сюжетні. У таких вітринах використовують складні декорації, фігури людей і тварин. Оформляють такі вітрини здебільшого в магазинах, які торгують дитячами товарами. Вітрини можуть нагадувати цілі жанрові сценки, герої яких демонструють можливість використання товару. Наприклад: “Туристи на відпочінку”.

Безтоварні вітрини – це вітрини, під час оформлення яких використовують лише декоративні елементи. Їх оформляють до святкових чи знаменних дат. Оформляють безтоварні витрини там, де важко оформити товарну викладку (в магазинах з відкритим фасадом, у вітринах, які не пристосовані до товарної викладки).

За асотиментною ознакою вітрини бувають вузькоспеціалізовані, комбіновані, комплексні.

Вузькоспеціалізовані вітрини – це вітрини, в яких викладені товари однієї підгрупи.

Спеціалізовані – товари однієї групи.

Комбіновані вітрини – це вітрини, в яких викладені товари кількох споріднених за попитом груп.

Комплексна