Сезонні знижки - по суті, це істотне зниження ціни продажу товару, фактично товар реалізується за собівартістю або навіть нижче цього рівня. Даний вид знижок застосовується при продажі товарів з явно вираженим сезонним попитом. Цими знижками пестрять вітрини великих магазинів, особливо славляться закликами "Sales!!!" бутики, спортивні й брендові магазини одягу. Часом це єдиний спосіб звільнити склади від надлишків або старої колекції.

Знижки за внесезонную закупівлю також використаються при організації продажів товарів з явно вираженими сезонними розходженнями в попиті. До цієї категорії ставляться наступні товари: одяг, взуття, спортивний інвентар і т.д.

Ціль використання знижок за внесезонну закупівлю полягає в тому, щоб спонукати покупця придбати товар до початку чергового сезону, у самому його початку або взагалі поза сезоном. Це забезпечує прискорення оборотності активів і дозволяє виготовлювачам сезонних товарів знижувати сезонні коливання завантаження виробничих потужностей.
Величина внесезонних знижок звичайно буває досить невеликий і визначається:

з боку покупця - величиною витрат на зберігання завчасно придбаного товару до початку сезону його продажів (включаючи плату за притягнуті для цього кредити);

з боку виробника - величиною витрат і втрат, які йому довелося б понести у випадку, якби виготовлений товар зберігався до початку сезону на його власних складах, а виробництво було б зупинене через омертвляння оборотного капіталу в запасах готової продукції або підтримувалося за рахунок притягнутих кредитів під поповнення оборотного капіталу.

Суть внесезонних знижок вимагає їхньої диференціації в часі: чим раніше до початку сезону здобувається товар, тим більше повинна бути величина знижки. Наприклад, для фірми, що провадить ялинкові іграшки, шкала знижок для торговельних фірм може мати такий вигляд:

Дата поставки в магазин | Знижка, %

10-15 грудня | 1

1-9 грудня | 3

16-30 листопада | 4

1-15 листопада | 6

Раніше 1 листопада | 8

Стандартні знижки.

Стандартні знижки представляють другу більшу групу знижок. Ці знижки спрямовані на залучення й/або втримання покупця без необхідності інтенсивного збуту продукції й можуть бути класифіковані по наступних ознаках:

по швидкості й виду оплати;

по відношенню продавця до покупця;

за умовами угоди.

Підгрупа знижок, характеризуемих швидкістю й видом оплати. Вони містять у собі: знижки за прискорення оплати й знижки за наявний платіж.

Головна мета знижок за прискорення оплати - скорочення строків погашення дебіторської заборгованості й прискорення оборотності оборотного капіталу фірми. Тому цей комерційний інструмент можна віднести в більшій мері до сфери фінансового менеджменту, чим, властиво, ціноутворення. Але оскільки такі знижки встановлюються стосовно цін, те традиційно їхнім визначенням займаються фахівці із ціноутворення разом з фінансистами.

Знижка за прискорення оплати надається покупцеві тільки в тому випадку, якщо він провадить оплату придбаної партії товару раніше встановленого контрактом строку.
Схема знижки за прискорення оплати включає три елементи:

перший елемент - властиво кількісна величина знижки, найчастіше це 2% від вартості товару;

другий елемент - строк, протягом якого покупець має можливість скористатися такою знижкою, звичайно протягом 10 днів після покупки товару;

третій елемент - строк, протягом якого повинна бути зроблена оплата всієї суми заборгованості за поставлену партію товару, якщо покупець не скористається правом на одержання знижки за прискорення оплати.

Величина ставки за прискорення оплати звичайно визначається двома факторами: рівнем таких ставок, що традиційно сложились на даному ринку; рівнем банківських процентних ставок за кредити під поповнення оборотних коштів.

Знижки за платіж наявними покликані стимулювати оперативну оплату замовниками своїх покупок. У літературі цей прийом одержав назву "сконто" - цінові знижки, які надаються за оплату наявними або за гідне здійснення платежів у порівнянні з умовами контракту. Знижки "сконто" можуть становити до 5% від вартості угоди.

Засновано прийом на економії витрат і частково на перерозподілі цієї економії: спрощена процедура збору, зменшення дебіторських ризиків, підвищення ліквідності капіталу й т.д. Прикладом знижки за платіж наявними може служити наступна схема: якщо строк платежу за офісні меблі встановлений в 30 днів, а замовник оплатив свою покупку протягом 7 днів, то йому може бути надана знижка в розмірі 2% на суму купленого товару.

Іноді знижки за оплату наявними представляють в іншій формі: у рахунок до оплати включають і знижку за оплату наявними. Розмір платежу відповідно зменшується на певну суму, якщо оплата зроблена протягом 8 днів.

Знижки, надавані продавцем залежно від його відношення до покупця. Ця підгрупа включає: знижки для "вірних покупців", знижки для "престижних покупців".

Такі знижки, як видно із самої їхньої назви, надаються покупцям, які: або регулярно здійснюють закупівлі в даній фірмі протягом тривалого періоду часу, або ставляться до категорії "престижних", що дозволяє використати факт покупки ними даного товару для його реклами. VIP або дисконтні картки - один з найбільше часто використовуваних елементів морального заохочення, спрощення розрахунків і заохочення знижками, хоча розрахункові картки супермаркетів - це й метод залучення фінансів для магазина.

Знижки для "вірних покупців" надаються сугубо на індивідуальній основі й можуть бути оформлені, наприклад, у формі персональних карток покупців. Такі картки зараз одержують все більше поширення в різних продовольчих магазинах.

Що стосується знижок для "престижних покупців", те вони найчастіше не афішуються й залишаються секретом торгу між продавцем і таким покупцем. Причиною подібної таємності є те, що такий різновид знижки - прояв дискримінації до загальної групи потенційних покупців.

Знижки,