Бонусні знижки (знижки за оборот) надаються постійним покупцям на підставі спеціальної домовленості. У контракті в цьому випадку встановлюються шкала знижок залежно від досягнутого обороту протягом певного строку (звичайно одного року), а також порядок виплати суми на основі цих знижок.

Метою застосування даної знижки є збільшення обсягу збуту через "прив'язування" покупця до конкретного продавця, тобто шляхом стабілізації відносин продавця й покупця, і становить 7-8% від вартості обороту. По деяких видах устаткування бонусні знижки можуть досягати 15-20% від обороту. Бонусна схема активно використається в рекламі, наприклад, на зорі становлення кінореклами в довісок до контракту на півроку в кінотеатрі "Кодак киномир" можна було одержати "лайт-бокс", додаткову зовнішню рекламу й інші бонуси.

Дилерська знижка надається виробниками своїм постійним представникам або великим посередникам по збуті, у тому числі й закордонним. Дана знижка має під собою основу у вигляді більших партій товару, продаваних з певною періодичністю; у дилерському договорі також може бути передбачений порядок виплати коштів за придбану партію товару. Дилерська знижка дозволяє продавцеві більш ретельно планувати обсяг збуту продукції, надходження коштів, тим самим мінімізувати дебіторську заборгованість і витрати виробництва.

Експортні знижки надаються продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців на внутрішньому ринку. Вони підвищують конкурентноздатність того або іншого товару на зовнішньому ринку.

Знижки за повернення раніше купленого товару в даної фірми в розмірі 25-30% прейскурантної ціни надаються покупцеві при поверненні їм раніше купленого в даної фірми товару застарілого зразка, що устарели моделі. Такі знижки застосовуються при продажі автомобілів, устаткування, рухливого складу й т.д., у їхній основі лежить економія на витратах виробництва. Типовий приклад знижки за повернення Ваза в компанії "Інк-Лада".

Функціональні знижки виробники пропонують покупцям при виконанні ними певних функцій по русі товарів: зберіганню, веденню обліку, стимулюванню продажів, проведенню додаткових рекламних акцій і т.д.

Ці знижки можуть бути встановлені різним образом. Наприклад, просто у формі додаткової знижки в розмірі 1-2% із прейскурантної ціни або в абсолютній сумі на одиницю закуповуваного у виробника товару; вони можуть мати форму компенсації фірмою-виробником частини витрат торговельних фірм на рекламу нової продукції, наприклад, у місцевій пресі або по регіональному телебаченню.

Знижки за пробні партії й замовлення являють собою міру зниження прейскурантної ціни, що гарантується виробником з метою зацікавити покупця новим товаром.

3.2 НАДБАВКИ: ПРОСТО ДОДАЙ ЦІНИ!

Надбавки до ціни являють собою другий спосіб ринкового коректування ціни при використанні економічних прийомів тактики ціноутворення. До їхнього використання частіше прибігають у випадках невідповідності рівня ціни товару обраної стратегії ціноутворення, що базується або на ціннісному сприйнятті товару, або на попиті на товар. Інакше кажучи, "ціна буває кусючої не тільки від життя собачої".

Збільшення ціни товару може базуватися: на високій якості товару або зручності у використанні; високому ціннісному сприйнятті іміджу товару; на оптимальному співвідношенні обсягу покупки й ціни для продавця.

Надбавка до ціни за високу якість товару або його імідж застосовується без прив'язки до собівартості виготовлення товару й ґрунтується тільки на ціннісному сприйнятті якості товару покупцем, його зручності у використанні або ж на основі сформовані на ринку іміджу товару. Так, у фармацевтиці швидка засвоюваність ліки, навіть зручність упакування, якість використовуваних інгредієнтів істотно збільшують його відпускну ціну.

Дані види надбавок застосовуються продавцями тільки в тому випадку, якщо спочатку встановлена ціна нижче граничного рівня, що відповідає товару даної якості або іміджу.

Надбавка по оптимальному співвідношенню обсягу покупки й ціни найчастіше застосовується продавцями з метою максимізації прибутку, її застосування ґрунтується на ретельному аналізі ринкового попиту на товар.

Приклад. Розглянемо торговельну фірму "Витязь", що реалізує товар за ціною 3 грн. /шт.
Опитування, проведений за замовленням фірми, дозволив визначити, яке число покупців (у день) придбає одну одиницю, дві одиниці й т.д. товару при різному рівні цін. Результати даного опитування представлені в табл. 1.

Кількість, шт. Ціна, грн. | 1 | 2 | 3 | 4

2 | 90 чоловік | 75 чоловік | 55 чоловік | 30 чоловік

3 | 80 чоловік | 65 чоловік | 45 чоловік | 20 чоловік

4 | 65 чоловік | 50 чоловік | 30 чоловік | 5 чоловік

5 | 45 чоловік | 30 чоловік | 10 чоловік | 0 чоловік

Тоді прибуток від реалізації по кожній позиції представлена в табл. 2.

Кількість, шт. Ціна, грн. | 1 | 2 | 3 | 4 | Усього прибутку

2 | 180 | 300 | 330 | 240 | 753

3 | 240 | 390 | 405 | 240 | 645

4 | 260 | 400 | 360 | 80 | 1100

5 | 225 | 300 | 150 | 0 | 675

Таким чином, можна зробити висновок, що найбільш вигідний продаж товару за наступними цінами: при продажі товару в кількості 1 шт. - 4 грн.; 2 шт. - 4 грн.; 3 або 4 шт. - 3 грн., загальний прибуток у такому випадку буде становити - 1305 грн.

Ґрунтуючись на викладені вище розрахунках, можна зробити висновок про те, що фірма "Витязь", збільшивши ціни на товар при його реалізації в 1 й 2 шт. до 4 грн. за одиницю й зберігши ціну в 3 грн./шт. при його реалізації в