:¦ створено імідж солідного і сумлінного підприємства в очах потенційних покупців побутових меблів - процвітаючих підприємців, що виражається в стабільних обсягах продажу;

¦ налагоджені надійні партнерські відносини з італійсь-кими фірмами-постачальниками високоякісних меблів;

*:¦ підприємство відрізняє благополучна кредитна історія;

¦ у засоби масової інформації впроваджена підтримуюча реклама.

Вищий персонал підприємства прийшов до висновку, що розробка і реалізація довгострокової маркетингової стратегії у даний час - це нереальна задача в мінливій ринковій кон'юнк-турі. Свої зусилля менеджери підприємства вирішили на-правити на пошук покупців офісних меблів. Закон України про самоврядування полегшує вирішення цього завдання. Проведені переговори з керівництвом місцевих органів управ-ління дозволили прийти до угод про постачання офісних меблів. Успіху переговорів сприяло завоювання надійної і солідної репутації. ПП "СЕРВІС" було запропоновано пред-ставити свої пропозиції й основні фінансові розрахунки для

укладання контракту: придбання протягом року порядка 160 комплектів офісних меблів італійського виробництва для керівників різних структур.

Для проведення фінансово-економічних розрахунків визна-чимо середні операційні витрати підприємства по обслуговуван-ню своїх клієнтів протягом місяця, кварталу, року (табл. 4.44). Табл. 4.44. Середні операційні витрати (гр. од.)

Найменування витрат | місяць | квартал | рік

Оренда офісу | 800,0 | 2400,0 | 9600,0

Утримання персоналу | 7000,0 | 21000,0 | 84000,0

Експлуатація транспортних засобів | 264,0 | 792,0 | 2376,0

РАЗОМ: | 8064,0 | 24192,0 | 96768,0

Необхідні вихідні дані і розрахунки постачань представ-лені в табл. 4.45: Табл. 4.45. Прогнозований обсяг постачань меблів на рік (тис. гр. од.)

№ пп | Назва виробу | Вартість одного виробу | К-ть виробів в 1 по-ставці | Вартість

однієї поставки | Обсяг

поставок

за квартал | Обсяг поста-вок за рік

к-ть | вартість | к-ть | вартість

1 | Спальня "Шарлотта" | 3,44 | 2 | 6,88 | 2 | 13,76 | 8 | 55,04

2 | Спальня "Діана" | 3,612 | 7 | 25,284 | 2 | 50,568 | 8 | 202,272

3 | Спальня

"Вірджинія" | 5,16 | 1 | 5,16 | 2 | 10,32 | 8 | 41,28

4 | Журнальний столик | 0,24 | 5 | 1,2 | 2 | 2,4 | 8 | 9,6

5 | Кухня "Мері" | 4,3 | 1 | 4,3 | 2 | 8,6 | 8 | 34,4

6 | Бар | 0,378 | 20 | 7,56 | 2 | 15,12 | 8 | 60,48

7 | Кабінет керівника | 4,2558 | 20 | 85,116 | 2 | 170,232 | 8 | 680,928

РАЗОМ: | 135,5 | 271,0 | 1084,0

Наведені розрахунки відбивають зміст взаємовідносин ПП "СЕРВІС" та італійських партнерів, побудованих на інди-відуальних постачаннях побутових та офісних меблів. Це означає, що і взаємовідносини ПП "СЕРВІС" із клієнтами будуються під замовлення в рамках одного постачання.

Італійські фірми-постачальники офісних і побутових меблів зацікавлені в розширенні сегмента на українському ринку, готові застосувати 15-процентну знижку на таких умовах:

а) ПП "СЕРВІС" укладає з фірмою-постачальником річний контракт на щоквартальне постачання меблів;

б) дія контракту починається з перерахування постачаль-нику авансу в розмірі 30% від всього обсягу постачань;

в) оплата постачань покупцем здійснюється по факту до-ставки, складання й установки меблів клієнту з урахуванням погашення виданого авансу рівними частинами;

г) оплата постачань покупцем може здійснюватися в на-ступному за кварталом постачання кварталі.

Запропоновані умови виникли не відразу. Вони склалися в результаті тривалих партнерських відносин. Тому ці умови містили визначений комерційний інтерес, комерційну виго-ду. Ступінь цієї вигідності був перевірений економічними розрахунками, результати яких представлені у табл. 4.46. Табл. 4.46. Порівняння традиційного і пропонованого варіантів постачань меблів (тис. гр. од.)

№ п/п | Назва виробу | К-

сть | Ціна постав-ника

ДО

знижки | Ціна постав-ника, знижка

15% | Валовий дохід | Дод. дохід

Квартальний | Річний

без

знижки | знижка 15% | без

знижки | знижка

15%

1 | Спальня "Шарлотта" | 2 | 3,67 | 3,12 | 6,42 | 7,52 | 25,68 | 30,08 | 4,4

2 | Спальня

"Діана" | 7 | 13,487 | 11,464 | 23,594 | 27,64 | 94,376 | 110,56 | 16,18

3 | Спальня "Вірджинія" | 1 | 2,752 | 2,339 | 4,816 | 5,642 | 19,264 | 22,568 | 3,304

4 | Журнальний столик | 5 | 0,642 | 0,546 | 1,116 | 1,308 | 4,464 | 5,232 | 0,768

5 | Кухня "Мері" | 1 | 2,294 | 1,95 | 4,012 | 4,7 | 16,048 | 18,8 | 2,752

6 | Бар | 20 | 4,037 | 3,431 | 7,046 | 8,258 | 28,184 | 33,032 | 4,848

7 | Кабінет керівника | 20 | 45,4 | 38,59 | 79,432 | 93,052 | 317,73 | 372,21 | 54,48

РАЗОМ: | 72,282 | 61,44 | 126,44 | 148,12 | 505,75 | 592,48 | 86.73

Прагнення знайти нових покупців, збільшити комерцій-ний обіг завжди залишається головною метою підприємця. Проведені розрахунки дозволяють сформувати багатова-ріантну схему запропонованої угоди, що подається нижче на рис. 4.13. Ця багатоваріантність обумовлена тим, що ПП "СЕРВІС" відчуває нестачу в оборотних коштах.

Рис. 4.13. Схема угоди

Із наведеної схеми випливають три варіанти організації закупівель меблів.

Перший варіант. ПП "СЕРВІС" працює зі своїми покуп-цями за традиційно сформованою схемою. Спочатку фор-мується портфель замовлень під одне постачання. Потім клієнти відповідно до укладених договорів виплачують аванс у розмірі 30% вартості замовлення. Остаточна оплата здійснюється за фактом установки меблів по місцезнаход-женню покупця. У річному масштабі ПП "СЕРВІС" повинно здійснити