премія — подарунки, які пропонують покупцям безплатно або за низькою ціною і використовуються як стимул для купівлі рекламованого товару (па-кети соків під час купівлі холодильника, футболки — під час купівлі певної кількості пляшок пива, чашки або ложки для кави). Існує три форми премій:–

безплатні подарунки в упаковці (або без упаковки), наприклад, брелок в упаковці чаю "Тисяча і одна ніч" торгової марки "Маброк");–

безплатні поштові пропозиції — покупці збирають етикетки або наклейки і надсилають за вказаною адресою на підтвердження купівлі, що дозволяє їм розраховувати на отримання подарунка або грошової премії від компанії;–

самоокуповувані пропозиції нагадують безплатні поштові пропозиції, але споживач сплачує певну суму, яка покриває вартість товару, адміністра-тивні, поштові витрати. По суті, споживач сплачує лише оптову ціну за товар, що і є його основною винагородою;–

заохочення постійних клієнтів — грошові або інші види винагороди, які про-понують постійним покупцям товару або послуг компанії; заохочення по-стійних клієнтів може набирати різних форм:–

картки лояльності — щоразу, здійснюючи купівлю в певному магазині, власник картки набирає бали, які дають йому право на знижку під час купівлі в тому самому магазині;–

програми для постійних клієнтів готелів, авіакомпаній (про цей вид сти-мулювання йтиметься в наведеному нижче прикладі).

Наприклад:

"ВЕСТЕРН ЮНІОН" була заснована 1851 року в Нью-Йорку. В Україні компанія розпочала активну діяльність з 1994 року, надаючи послуги з термінових грошових переказів. Програма викликана динамічним розвитком сегмента ринку грошових переказів в Україні і спрямована на залучення нових і стимулювання вже існуючих клієнтів компанії. Термін проведення кампанії, приуроченої до річниці "ВЕСТЕРН ЮНІОН" — чотири місяці, з 1 травня до 31 серпня 2001 року.

Під час промоушн-акцій щоразу, коли користувач послуги отримував і відправ-ляв гроші через "ВЕСТЕРН ЮНІОН", він отримував шанс виграти суперприз 10 000 доларів. Для цього йому необхідно було отримати купон акції "ВЕСТЕРН ЮНІОН" у відділеннях банків-партнерів, які підтримують програму ("АВАЛЬ" "УКРАЇНСЬКА ФІНАНСОВА ГРУПА", УКРСОЦБАНК, ТРАНСБАНК), заповнити купон та залишити його в спеціальній скриньці.

До того, як суперприз мав знайти свого власника, "ВЕСТЕРН ЮНІОН" щомі-сячно розігрувала серед своїх клієнтів по 100 додаткових призів по 100 доларів. Кожен з грошових переказів, здійснених протягом чотирьох місяців, міг бути виграшним. Розіграш призів здійснювався 6 числа щомісяця, з травня до серпня 2001 року включно. Прізвища переможців друкувалися в газеті "Факты" 14—16 числа щомісяця, з травня до серпня.

Усі учасники щомісячних розіграшів брали участь у розіграші головного приза в 10 000 доларів наприкінці акції.

Як додатковий інструмент просування своїх послуг у рамках акції щодо стимулювання користувачів "ВЕСТЕРН ЮНІОН" передбачила програму стимулювання операторів банків: оператор банку, який обробив грошовий переказ, що став виграшним у категорії додаткових призів по 100 доларів, отримав подарунок від "ВЕСТЕРН ЮНІОН". Як головний приз для операторів банків визначено суму в 1000 доларів оператору, який оброблятиме грошовий переказ, за яким буде виграно "головні" 10 000 доларів.

Акція широко висвітлювалась на телеканалах "ІНТЕР", "1 + 1", "НОВИЙ КАНАЛ", у національних виданнях "Факты", "Комсомольская Правда", "Теленеделя"', "АиФ", "Високий замок", на радіо "УР-1", "Наше радіо", "Європа плюс", а та-кож на місцях здійснення грошових переказів.

ЕТАП 3 . Розробка програми стимулювання збуту

На цьому етапі мають бути отримані відповіді на такі запитання:

Яка інтенсивність стимулювання? (Який обсяг стимулу сприяє успіху: витра-ти в розмірі 100 грн, знижка 10%, приз — футболка та ін.)

Хто є об'єктами стимулювання? На кого повинні бути націлені стимулюючі заходи — роздрібних торгівців, споживачів (постійних клієнтів фірми, клієн-тів конкурентів, яких слід переключати на торгову марку фірми та ін).

Які стимули будуть запропоновані?

Яка тривалість програми стимулювання?

Коли будуть здійснюватися заходи щодо стимулювання збуту?

Який бюджет на проведення заходів стимулювання збуту повинен бути передбачений?

ЕТАП 4. Здійснення програми стимулювання збуту

Після розробки програми стимулювання збуту її реалізують у реальних умовах, разі потреби коригують працівники фірми, які відповідають за стимулювання

ЕТАП 5. Оцінювання результатів стимулювання збуту

У більшості випадків критеріями ефективності програми стимулювання збуту питання обсягу реалізації товару. Однак спектр питань, які підлягають оцінюванню багато ширший. Зазначимо, що для оцінювання результатів стимулювань використовують два типи досліджень:*

попереднє оцінювання;*

підсумкове оцінювання.

Приклади використання стимулювання збуту: безплатне надання зразків товару (наприклад, три куски мила в одній упаковці продають дешевше, а інші три — окремо); можна також додавати безкоштовно дрібні товари або продавати їх за дуже низькими цінами. Проводять-ся конкурси продавців: хто більше продав, тому виплачується премія дарується певний вид товару. Проводять лотереї, тобто різного виду розтраті (наприклад, хто перший замовив комплект, тому висила-ють щось додатково; у кого найбільше замовлень, тому виконують їх за меншими цінами).

Ефективним засобом стимулювання збуту с пропаганда — вико-ристання безкоштовного прослуховування інформації про товари сервіз, забезпечення купленого товару. Такі магнітофонні прослуховування можуть бути в торгових комплексах, магазинах, демонст-раційних залах, де скупчується значна кількість покупців. Пропаган-да, як вид реклами, у деяких випадках ефективніша, оскільки дає змогу переконати цільовий ринок у необхідності придбати щось або скориста-тись чим-небудь, збільшує частину ринку даного товару серед інших.

4. Планування збуту продукції

План збуту продукції – це обсяг продукції і послуг, який визначається попитом у процесі дослідження ринку й буде реалізований у плановому році.

У будь-якому плані збуту, як правило, вказується кількість продукції кожного виду, а також робіт і послуг, які будуть реалізовані в запланованому періоді.

При рівномірних поставках обсяг продажу на плановий період можна визначити як добуток середньодобового випуску продукції на період часу за наступною