Озб=Ос? Тпер-

Де Озб – запланований обсяг збуту продукції, грн..;

Ос – середньодобовий випуск (обсяг) продаж, грн.;

Тпер – запланований період збуту (днів, місяць, квартал, рік).

При нерівномірному чи нестабільному виробництві, наприклад, при сезонних коливаннях виробництва, план збуту, як правило, складається на кожний місяць. В річний план збуту продукції підприємства включають: обсяг реалізації продукції на внутрішньому ринку, вартість реалізованих напівфабрикатів і комплектуючих виробів власного виробництва, величина експортних поставок товарів, нормативи запасів готової продукції, обсяги наданих робіт і послуг виробничого характеру у ринкових цінах.

План обсягу продажів може мати наступну структуру:

Розділ 1. Дослідження кон’юктури ринку.

аналіз продажу за попередній період;

сегментація ринку;

вибір цільового ринку;

прогноз розвитку ринку.

Розділ 2. Планування асортименту.

формування структури асортименту;

планування освоєння нових виробів.

Розділ 3. Оцінка конкурентноспроможності.

Розділ 4. Планування великими групами.

У процесі аналізу продажу розраховуються і аналізуються наступні показники:

абсолютний приріст обсягу продаж у натуральному і вартісному вигляді;

зміна номенклатури (асортименту) продукції;

індивідуальний індекс фізичного обсягу реалізованої продукції, як відношення кількості даного виду продукції, реалізованої у звітному році до кількості продукції, реалізованої у базовому періоді;

коефіцієнт відповідності асортименту продукції структурі потреб у ній;

загальний вартісний індекс продажу;

залишок нереалізованої продукції;

відмова покупців від раніше укладених договорів;

повернення продукції споживачами в зв’язку з низькою якістю;

рентабельність продажу;

10) рентабельність обороту, як питома вага прибутку підприємства від реалізації продукції, на товарному ринку по відпускних цінах підприємства.

При плануванні ціни на продукцію в процесі обґрунтування обсягу продажу можуть застосовуватись наступні альтернативні методи ціноутворення:

на основі витрат;

з орієнтацією на рівень конкуренції;

параметричні (ті, що належать від характеристики товару та його якості).

План збуту продукції визначається виходячи з обсягу товарної продукції з урахуванням зміни нереалізованих залишків на початок і кінець розрахункового періоду.

До залишку нереалізованої продукції належать:

запаси готової продукції на складі постачальника;

товари, відвантажені споживачам, але не оплачені ним.

Залишок готової продукції на складі на початок планового періоду визначається за даними на кінець звітного року (пере планового), на кінець планового - за нормативом власних обігових коштів на плановий період. Але оскільки у складі обігових коштів продукція рахується за плановою виробничою собівартістю, то для включення в розрахунок залишків, її необхідно перевести у вартість за гуртовими цінами за допомогою коефіцієнта, який визначається відношенням товарної продукції у планових цінах до її виробничої собівартості. Якщо ж норматив готової продукції на складі встановлюється у днях, то відношення добового випуску у вартісному вигляді на норматив продукції на складі у днях.

Залишки відвантаженої, але не сплаченої на початок планового періоду продукції визначаються за даними на кінець планового періоду – розраховуються на основі встановленого за фактичними даними минулих періодів співвідношення між залишками відвантаженої продукції, але не сплаченої, і залишками готової продукції на складі.

Після розрахунку всіх показників, з яких складається обсяг збуту, визначається план реалізації (збуту) продукції підприємства за такою формулою:

РП = ТП + НРПп – НРП – НРПк

де РП – плановий обсяг реалізації (збуту), грн..

ТП – плановий обсяг товарної продукції, грн.;

НРПп – залишки нереалізованої продукції на початок планового періоду, грн.;

НРПк – залишки нереалізованої продукції на кінець планового періоду, грн.

План обсягу збуту продукції визначається у діючих цінах на час складання плану.

Фактичний обсяг реалізованої продукції визначається:
– за фактично діючими цінами протягом звітного періоду, це необхідно для розрахунку валового прибутку від реалізації продукції;–

за плановими цінами – для оцінки виконання плану збуту продукції.

Умовно етапи розробки плану збуту можна відобразити алгоритмом розробки плану.(рис.3)

На першому етапі на основі планових показників виробництва визначаються обсяги потреб у ресурсах та їх основні постачальники. При недостатності тих чи інших ресурсів необхідно узгодити план виробництва і збуту продукції з урахуванням фінансово-економічних і матеріально-технічних пріоритетів.

Другий етап розробки збуту передбачає розробку програми руху потоків виробів по всьому розподільчому ланцюгу: від виробничих підрозділів підприємства до торгових центрів кінцевого продажу, чи навіть до окремих споживачів продукції. Ця стадія пов’язана з плануванням потреби у складських приміщеннях і транспортних засобах. При дефіциті останніх, за необхідністю переглядаються вже намічені програми товарообігу.

На заключному етапі розробки плану збуту складається програма масових переміщень товарів, оптимізується схема розміщення складських приміщень і транспортних потоків, складаються календарні плани підготовки товарів для відвантаження і поставок.

Важливою характеристикою ефективності розроблених планів збуту можуть бути витрати збуту, які коливаються у зарубіжних підприємствах, залежно від виду продукції і умов поставок, у межах від 2 до 20% загального обсягу продажу товарів.

На вітчизняних підприємствах витрати, пов’язані зі збутом продукції, плануються і визначаються фактично за звітний період у статті «витрати на збут». Вони розраховуються на плановий період і вклю чаються у кошторис витрат.

ІІ Розрахункова частина

Знаходжу виручку від збуту продукції

1) Вр – 100000 • 300 = 30 млн.грн.

Визначаю собівартість продукції

С/в = (20+70+30) • 100 + 1300 = 13,3 млн. грн.

Прибуток = 30 – 13,3 = 16,7 млн.грн.

П = 16,7 • 70% = 11,69 млн.грн

ВР = 15000 • 240 = 3,6 млн. грн..

С/В = (20 + 70 + 30) • 15 + 1300 + 200 = 3,3 млн.грн.

П = 11,69 + (3,6 – 3,3) = 11,99 млн.грн.

Прибуток млн.грн. | І | ІІ | ІІ

16,7 | 11,69 | 11,99

ІІІ. Графічна частина

Графічно зобразити результати обчислень для трьох варіантів плану збуту

Висновок

Працівникам маркетингової служби слід пам'ятати основне правило: жодна реклама не допоможе продати вже рекламований товар вдруге, якщо минулого разу було обмануто сподівання покупця. У такому випадку розширення рекламної роботи призводить до більших збитків. Щоб реклама мала успіх, необхідно дбати про її правдивість,