Призначення, функції та види переговорів

Переговори як образ мислення та організація життєдіяльності притаманні не для всіх соціально-економічних, політичних та управлінських моделей суспільства.

При цьому ця діяльність характеризується тим, що кожен із учасників переговорного процесу має свої цілі, інтереси, наміри, які частково співпадають, а частково різняться. Саме збіг інтересів робить переговори можливими, а розбіжність потреб спонукує сторони до їх проведення.

Переговори потрібні для прийняття спільного рішення, тобто такого, яке б задовольняло всіх учасників переговорного процесу і розглядалося ними як найкраще в даній ситуації. Натомість переговори можуть використовуватися і для інших цілей, що залежить від функціонального їх навантаження. Аналіз практики ведення ділових переговорів дозволяє виокремити наступні їх функції

1. Інформаційно-комунікативна. Сприяє обміну інформацією, поглядами, точками зору, налагодженню нових зв'язків. Названа функція обов'язково присутня на будь-яких переговорах, однак якщо вони обмежуються лише цією функцією, то такі переговори скоріше можна назвати консультаціями.

2. Регулятивна. Передбачає встановлення певної взаємодії на переговорах, упорядкування спільної діяльності.

3. Координаційна. Спрямована на узгодження дій між учасниками переговорів, на приведення у відповідність, встановлення взаємозв'язку між суб'єктами переговорного процесу.

4. Контролююча. Передбачає перевірку виконання досягнутих раніше угод.

Ідучи на переговори, їх учасники можуть дотримуватися різних позицій і виходити з різних принципів. 1) розглядати переговори як засіб здобути перемогу, 2) ставитися до переговорів, як до засобу спільного з партнером аналізу проблеми і пошуку шляхів її розв'язання. Названі позиції передбачають два підходи до переговорів: 1) конфронтаційний, в основі якого лежить упевненість, що основною метою переговорів є перемога як найбільш повне досягнення власної цілі; 2) партнерський, котрий переслідує мету зрозуміти, що стоїть за позицією, партнера, спільно з ним проаналізувати проблему і знайти оптимальні варіанти вирішення суперечності.

Щодо видів переговорів, то в наукові літературі представлено декілька типологій переговорного процесу. В основі першої класифікації лежить кількісний аспект переговорів. За цією ознакою розрізняють двосторонні та багатосторонні переговори. Інша класифікація враховує відносини, в межах яких ведуться переговори: конфлікту чи співробітництва. В залежності від цього виокремлюють:*

переговори, спрямовані на урегулювання конфліктних і спірних ситуацій;*

переговори для спільної діяльності.

М. Лебедева звертає увагу на принципові моменти, які можуть вплинути на процес ведення переговорів за таких обставин. По-перше, в конфліктних ситуаціях альтернативою переговорам можуть бути насильницькі дії, що накладає на учасників переговорного процесу особливу відповідальність за прийняті рішення. По-друге, в умовах суперечностей і конфлікту, коли канали комунікації працюють недостатньо, сторонам іноді доводиться користуватися допомогою посередника, третьої особи та ін. По-третє, за умов співробітництва учасники переговорного процесу виробляють "новий продукт", будують нові взаємовідносини. За умов конфлікту основний акцент робиться, як правило, на розподілі або перерозподілі того, що є. По-четверте, в конфліктній ситуації сторони можуть бути зорієнтовані на те, щоб урегулювати, приглушити конфлікт, або на те, щоб ліквідувати джерело конфлікту.

Американський політолог Ф.Ч. Ікле запропонував свою класифікацію переговорів Автор виокремлює наступні їх види:

1. Переговори, спрямовані на продовження існуючих домовленостей, продовження досягнутих угод.

2. Переговори з метою нормалізації відносин, що передбачають перехід від конфліктних до інших типів відносин між сторонами.

3. Переговори з метою досягнення перерозподільної угоди. Сутність таких переговорів полягає у тому, що одна із сторін, яка займала наступальну позицію, вимагає змін на свою користь за рахунок інших сторін.

4. Переговори з метою досягнення нової угоди. Такі переговори спрямовані на встановлення нових відносин і зобов'язань між учасниками переговорного процесу. Нові відносини можуть встановлюватися як з тими партнерами, з якими вже мали справу, так і з новими, що вимагає особливої обережності, з'ясування репутації партнера з третіх джерел.

5. Переговори, що зорієнтовані на отримання побічних результатів, які не відображені в угоді.

Є й інші класифікації переговорів: вони розрізняються за механізмом прийняття рішень, за тривалістю їх ведення, за рівнем ведення тощо. В основі всіх перерахованих вище класифікацій переговорів лежить процесуальний аспект їх ведення. Разом з тим розрізняють також переговори за предметом: дипломатичні, торгові, політичні, по розв'язанню трудових спорів тощо.

Соціальними психологами в експериментальних дослідженнях вже давно встановлені найбільш раціональні прийоми організації ефективного ведення переговорів, умови і способи підвищення ефекту мовленнєвого впливу. Загальні вимоги всіх цих рекомендацій і порад, в кінцевому рахунку, зводяться до виховання культури ділового спілкування, до перетворення цієї культури в звичайні навички повсякденної професійної поведінки, до дотримання правил добропорядного тону, шанобливого ставлення до партнера, толерантності, терпимості до недоліків у характері людей.

Стадії ведення переговорів

Будь-які переговори передбачають наявність трьох стадій:

1. Підготовку до переговорів.

2. Власне переговорний процес.

3. Завершення переговорів та аналіз їх результатів.

1. Підготовка до переговорів. Даний етап спрямований на пошук відповідей на такі запитання: Для чого потрібні переговори? З якою метою вони використовуються? В чому потреби партнерів з переговорів? Які небезпеки можуть зустрічайся під час переговорного процесу? Яких результатів передбачається досягти? Які прогностичні наміри партнерів? Які методи підготовки до переговорів? Які можливі шляхи узгодження інтересів? Відповідаючи почергово на поставлені питання, слід, у першу чергу, зрозуміти, що звичайно мета переговорів полягає не в тому, щоб перемогти «супротивника», а в досягненні рівноправної угоди, прийнятної для обох сторін. Ні силові методи руйнування суперечностей, ні уникнення від переговорів не можуть досягти цього. Більше того, силові підходи ставлять під загрозу існування всіх цивілізованих норм ділового спілкування. Таким чином, для досягнення життєздатних угод необхідно кожному з партнерів мати достатню гнучкість у прийнятті спільних рішень.

створити більш