3) узгодження позицій і вироблення домовленостей.

Перший етап починається з того моменту, коли сторони сідають за стіл переговорів. Перш ніж розпочати обговорення, потрібно встановити і підтримати контакт, створити морально-психологічний клімат, який би сприяв спонуканню до взаємодії й співробітництва, зняти психологічну напругу, емоційні (страх, тривога тощо) та смислові (незбіг цілей, характеру вимог, прохань) бар'єри. На початковому етапі варто також з'ясувати ті питання, які залишилися незрозумілими; продемонструвати зацікавленість у результаті переговорів; провести первинний обмін інформацією, вступними позиціями.

Другий етап - етап обговорення і альтернатив передбачає зменшення розбіжностей між сторонами. Від учасників переговорного процесу вимагається володіння технікою живого контакту як на індивідуальному, так і груповому рівнях, технологічним інструментарієм риторики. Отже, тут виявляються комунікативні можливості й здібності партнерів по переговорах. Загалом, основним результатом цього етапу, повинно бути визначення меж можливої домовленості. До найбільш явних показників завершення обговорення проблеми можна віднести: 1) досягнення мети або межі; 2) зведення розбіжностей до мінімуму; 3) зниження темпу ведення переговорів; 4) постановка практичних запитань.

Третій етап характеризується досягненням домовленості та укладанням певної угоди.

3. Завершення переговорів та аналіз їх результатів. Цей етап передбачає аналіз й оцінку результатів переговорів, виконання досягнутих домовленостей. У переговорній практиці прийнято вважати, що якщо сторони підписали певний документ, значить переговори не пройшли марно. Проте наявність документу, ще не показник успішності переговорів, а їх відсутність - не показник їх провалу. Все залежить від того, яке функціональне навантаження було на переговорах. Якщо переговори носили інформаційний характер, то вони взагалі можуть і не передбачати спільного документу. Та й до виробленого спільного договору учасники переговорів можуть ставитись по-різному. Успішними вважаються ті переговори, за яких дві сторони високо оцінюють їх результати. Не менш важливим показником успішності переговорів є ступінь вирішення проблем. Ще один показник успішності переговорів - виконання двома сторонами долгах на себе зобов'язань. На завершальній стадії переговорів складається уявлення про партнера переговорів, про його надійність, про відповідальність, тобто все те, що називається репутацією. Досить один раз порушити обіцянки і зобов'язання, і складеться репутація про такого партнера як ненадійного. Завершальна стадія переговорів передбачає також письмовий звіт: важливий не лише підсумковий документ, але й те, як проходили переговори. У звіті доцільно відповісти на питання:*

чи дійсно домовленість схвалено всіма учасниками переговорів;*

чи допоможе вона розв'язати або хоча б урегулювати проблему, що виникла;*

що сприяло успіху переговорів;*

які виникали труднощі під час переговорів, як вони долалися;*

що не було враховано під час підготовки до переговорів і чому;*

які тактичні прийоми й методи виявилися ефективними;*

які виникли несподіваності в ході переговорів;*

якою була поведінка партнера на переговорах;*

чи достатньо конкретна домовленість стосовно: коли, де, як, хто і наскільки;*

чи збалансована відповідальність за виконання домовленостей, чи розділяють її обидві сторони;*

які принципи ведення переговорів можливо та потрібно використати на інших переговорах, чому.

Тактичні прийоми та методи підготовки й ведення переговорів

Метод складання балансових аркушів американським ким дослідником Р. Фішером). Він використовується для того, ти о чітко уявити собі власні інтереси та інтереси партнера. Для цього на аркуші пишуть можливі варіанти вирішення проблеми, а потім різні позитивні й негативні наслідки їх прийняття. Балансовий аркуш використовується для систематизації матеріалу, його детального вивчення. Одержані результати обробляються як простим позначенням «+» і «-» з їх наступним додаванням, так і шляхом математичної обробки, наприклад, надаючи кожному позитивному й негативному моменту оцінок певної ваги (експерт оцінює значення кожного пункту за п'ятибальною шкалою: п'ять - дуже значущий, нуль - практично не має значення; далі використовуються статистичні методи для оцінки варіанту в цілому).

Метод "мозкової атаки" (він розроблений А. Осборном). Даний метод може бути використаний як на етапі підготовки до переговорів, так і в ході переговорного процесу. Його сутність така: для вироблення варіантів рішення передбачувані учасники переговорів розбиваються на дві частини - «генераторів ідей» і «критиків». На першому етапі діють «генератори ідей», їх завдання полягає в тому, щоб «накидати» якомога більшу кількість варіантів вирішення проблеми. Пропозиції можуть бути найрізноманітніші, аж до не аргументованих. На другому етапі починають працювати «критики»: вони сортують пропозиції, що поступили, відсівають непридатні, по кожному позитивному й негативному варіанту, з точки зору «критиків», називають очевидні позитивні й негативні моменти.

Метод проведення ділових нарад, їх мета проінформувати учасників, одержати потрібну інформацію, проаналізувати проблему, що виникла, скласти прогноз - сценарій майбутніх переговорів і розробити відповідні документи.

Метод проведення ділових індивідуальних бесід, їх мета - уточнити позицію южного учасника майбутніх переговорів, одержати додаткову інформацію. Як правило, ділові індивідуальні бесіди поділяються на дві групи:

1) бесіди «вільні» з двостороннім обміном інформацією, що проходить без спеціальної підготовки;

2) бесіди, спеціально підготовлені і суворо регламентовані.

До засобів, які сприяють ефективності ділової бесіди, можна віднести наступні:

1. Попередня підготовка до ділової бесіди. Вона включає в себе вирішення таких завдань: ретельно продумати мету й ціль даної акції; відпрацювати логіку її здійснення; підібрати спеціальні прийоми (засоби) стимулювання комунікативного процесу і нейтралізації негативної поведінки зі сторони опонента.

2. Втілення в життя логіки проведення ділової бесіди, творча інтерпретація ситуацій, які виникають у їх ході (під час розмови), внутрішня «мозкова атака» для вирішення неочікуваних проблем.

3. Оволодіння риторичним мистецтвом використання прийомів стимулювання комунікативного процесу та створення атмосфери взаєморозуміння, ділової доброзичливості.

Логіка побудови ділової бесіди - це своєрідне русло її проходження, її складовими компонентами є вступна, основна