Цікаво, що послідовники 3. Фрейда зробили такі, наприклад, ви-сновки щодо деяких проблем реклами:*

споживачі не дуже охоче купують чорнослив, тому що він зморшкуватий і нагадує про старість;*

куріння цигарок — це доросла альтернатива ссання дітьми пальця;*

чоловікам подобається одеколон із сильним «чоловічим» запа-хом і крутим словом-назвою;*

товари для жінок повинні мати в дизайні й формі натяк на фа-лічний символ.

Чи є в цьому правда і скільки її, кожен менеджер з реклами му-сить вирішувати самостійно. Заслуга психоаналізу полягає в тім, що він уперше звернув увагу на ті чинники поведінки покупця, які не контролюються свідомістю.

Ієрархію потреб запропонував психолог А. Маслоу. Він намагав-ся пояснити, чому в різні часи людиною керують різні потреби. Чо-му одна людина використовує багато часу й енергії на самозбере-ження, а інша — на здобування поваги оточення. Учений уважає, що значущість людських потреб відповідає такому порядку: фізіо-логічні потреби, потреби самозбереження, соціальні потреби, пот-реби в повазі і потреби в самоствердженні.

За А. Маслоу, людина намагається задовольнити передовсім най-важливіші потреби. Як тільки якусь важливу потребу буде задово-лене, вона на певний час перестає бути спонукальним мотивом. Во-дночас з'являється потреба в задоволенні наступної.

У застосуванні до реклами це означає таке: коли людина, на яку спрямований мотив (чи яка має цей мотив), готова до дії, характер дії залежатиме від характеру сприйняття ситуації. На сприйняття вплива-ють різного роду подразники. Головне в рекламі — це з'ясувати, які подразники будуть помічені людиною і як людина на них відреагує.

Рекламодавцям необхідно мати ґрунтовне уявлення про мотиви потенційних покупців, щоб знати не тільки які товари та які умови, але й яка реклама приведе до купівлі, оскільки купівлі передує сприйняття, діяльне осмислення об'єктивних даних, коли людина ніби заново винаходить, вигадує предмет, щоб включити його в на-бір повсякденних потреб або в набір заповітних бажань, або в набір непотрібних речей. Отже, мотиви виконують роль рушія вчинків і виявляються у вигляді напружень чи збуджень, які психіка людини намагається відкинути або принаймні зменшити, хоч той, хто випробовує на собі цей механізм, навряд чи усвідомлює його сенс і зна-чення. Усе це відбувається на рівні підсвідомості.

У реальному житті всі ці процеси тісно переплітаються один з одним. Відтак найголовнішим завданням реклами є створення й за-кріплення своєрідного умовного рефлексу, коли сама тільки назва товару породжує бажання його придбатио.