Плануючи заходи щодо стимулювання збуту, необхідно визначити мету стимулювання, вибрати необхідні засоби, розробити відповідну програму, апробувати її, запровадити в життя, забезпечити контроль за її виконанням, оцінити ефективність заходів щодо стимулювання.

Розроблювачу плану стимулювання необхідно враховувати тип ринку, конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, поточну кон'юнктуру і рентабельність кожного заходу щодо просування.

Основою плану по стимулюванню збуту є попереднє сегментування ринку споживачів.

При розробці програм стимулювання збуту особливо важливо мати представлення про особливості поводження покупців і про фактори, що визначають їхнє поводження.

На поведінку покупців впливають: комерційні стимули (реклама й ін.), стимули соціального походження (родина, приналежність до визначеної соціальної групи і т.д.), соціально-демографічні особливості (вік, стать і т.д.), психологічні особливості (думки, враження) і т.д.

Для вивчення покупців використовуються різні методи, що досліджують поводження людей. Особливий інтерес представляє концепція необіхевіоризму, запропоновану американським психологом Уотсоном. Ця концепція враховує вплив внутрішніх психічних процесів організму на наступні його реакції після стимулювання.

Фахівцями компанії „Соціальні та економічні дослідження” провели вивчення ефективності застосування деяких методів стимулювання на базі однієї з великих аптек. Був визначений перелік товарів, що підлягають стимулюванню, досліджений попит на них, обґрунтована причина вибору препаратів для стимулювання їхніх продажів.

Стимулювання проводилося з урахуванням сезонного попиту на дані препарати в жовтні 2005 р.

У результаті спостереження за продажами цих препаратів установлене коло осіб, на яких передбачалося направити відповідні заходи:

· покупці препарату ІРС-19 - молоді і середній вік чоловіка і жінки, покупці, що мають дітей і надають перевагу профілактиці захворюванням ніж їх лікуванню;

· покупці Трависила - жінки і чоловіки, що мають дітей дошкільного і шкільного віку, студенти;

· покупці Отипакса - жінки, що мають маленьких дітей чи онуків, молоді чоловіки і жінки, які звертаються по допомогу в першу чергу в аптеку.

Тривалість заходів склала 7 днів.

При виборі методів стимулювання був проведений опитування відвідувачів аптеки про перевагу для них тих чи інших стимулів. Були отримані наступні результати.

По препараті ІРС-19 43 % опитаних висловилися за одержання при покупці препарату картки постійного клієнта, що дає право на наступні покупки препаратів в аптеці зі знижкою, 35% опитаних висловилися за одержання знижки розміром 3% на препарат при покупці, 22% опитаних висловилися - за одержання призу при покупці ІРС-19.

По препараті Трависил: 57% - за одержання знижки на інший препарат при покупці Трависила, 28% - за одержання призу, 15% - за одержання знижки в розмірі 3% на упакування Трависила.

По препараті Отипакс: 53% - за одержання знижки при покупці препарату, 47% - за одержання призу при покупці.

У цьому зв'язку були обрані наступні методи стимулювання:

- ІРС-19 - вручення картки постійного клієнта;

- Трависил - вручення призу (упакування разових носових хусток);

- Отипакс - надання знижки на препарат у розмірі 3% від вартості.

Висновок

З врахуванням викладеного в даному дослідженні матеріалу можна стверджувати, що маркетинговий потенціал повинний забезпечувати стійке, конкурентноздатне положення того чи іншого суб'єкта маркетингової системи на ринку товарів і послуг з урахуванням стану внутрішнього і зовнішнього середовища. У цьому уявленні маркетингова діяльність припускає проведення маркетингових досліджень і розробку програми маркетингових заходів, що використовуються з метою підвищення продуктивності фірми й ефективності задоволення потреби кінцевого споживача чи клієнта. Маркетингове дослідження і його результати служать ефективною адаптацією виробництва чи посередницької діяльності і їхнього потенціалу до стану ринку і вимог кінцевого споживача.

В дослідженні проаналізовано діяльність і маркетинговий потенціал компанії, яка займається наданням консалтингових послуг в м. Києві. В роботі також зроблена спроба проаналізувати можливі шляхи покращення маркетингового потенціалу компанії, зроблено огляд ринку консалтингових послуг в Україні. На основі проведеного аналізу ми можемо стверджувати, що ринок консалтингових послуг в Україні вже сформувався, проте назвати його ринком в загальноукраїнському розумінні ще рано так як він повністю функціонує в основному тільки в таких мегаполісах як Київ, Львів, Дніпропетровськ, Харків. В інших містах України діяльність консалтингових фірм назвати високопрофесійною ще не можна. Це пояснюється рядом факторів таких як низьку купівельну спроможність як приватних осіб так і юридичних, брак фахівців, нерозвиненість ринкової інфраструктури тощо. Проте варто відзначити, що в даний час українські консалтингові фірми складають дуже гідну конкуренцію західним фірмам, особливо в таких видах діяльності, як: реструктуризацій та організація бізнес-процесів, управління якістю, інжиніринг, інформаційні технології, маркетинг, аудитинг, кадровий консалтинг і навчання. Більш того, методичні розробки в таких видах діяльності, як активні методи навчання, навчання в дії, інжиніринг і аудитинг більш розроблені, ніж закордонні аналоги.

Як очевидно з результатів дослідження, український ринок менеджмент консалтинга далекий від того щоб називатися зрілим. Значна частина керівників не мають чіткого уявлення про те хто такі менеджмент-консультанти і чим вони займаються. Це означає що ринок практично не знайомий із цим видом послуг. Позитивним може бути те, що підприємці згодні з твердженням, що зовнішня допомога у вирішенні проблем управління все ж необхідна і вплине позитивно на розвиток компанії. Отже, можна сподіватися на те, що існує великий потенціал для розвитку ринку консалтингових послуг на Україні, а отже і покращенню маркетингового потенціалу досліджуваної компанії.

Список використаної літератури

1. Алексеев А.А. Методика сегментирования потребителей.// Маркетинг,1999, №7

2. Алексеев А.А. Определение удовлетворенности потребителей свойствами товара при выведении новых товаров на рынок или модернизации старых.// Маркетинг, 1997, №3

3. Алексеев А.А., Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции. // Маркетинг, №6, 2001

4. Азоев Г.Л. Конкуренция: Анализ, стратегия и практика.