На підставі звітів відділу збуту і даних бухгалтерського обліку ТОВ „ЛОГІКОН” в нижче наведеній схемі виконане сегментування клієнтів по валовому обсягу угод в 200 році (рис. 2.3).

Рис. 2.3 Сегментування клієнтів по обсягам угод у 2004 році (у %)

Аналіз структури продажів продукції ТОВ „ЛОГІКОН” виконаний за даними за 2001 рік дозволяє зробити наступні висновки:

усіх клієнтів компанії можна розділити на великих, середніх і дрібних;

частки сегментів у загальній кількості клієнтів розподілені в такий спосіб: великі - 18%; середні - 74%; дрібні - 3%.

Таким чином, політика продажів компанії повинна бути спрямована на розширення співробітництва з великими клієнтами і згортання співробітництва з дрібними.

Нижче наведена аналітична таблиця впливу фактора "покупця" на діяльність компанії, виконана на підставі даних маркетингового дослідження і даних експертних оцінок співробітників компанії.

Таблиця 2.11

Вплив клієнтського середовища на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН”

Фактори середовища | Важливість для галузі | Вплив на компанію | Напрямок впливу | Ступінь важливості для компанії

Співвідношення ступенів залежності:

покупця від продавця;

продавця від покупця |

3

3 |

3

3 |

+1

-1 |

9

-9

Обсяг закупівель, здійснюваних покупцем | 3 | 3 | +1 | 9

Рівень інформованості покупця | 3 | 2 | +1 | 6

Наявність продуктів, що заміщають | 2 | 1 | -1 | -2

Вартість "переходу" до іншого продавцю | 3 | 3 | +1 | 9

Чутливість покупця до ціни, обумовлена загальною сумою закупівель | 2 | 2 | -1 | -4

Чутливість покупця до ціни, обумовлена орієнтацією на торгову марку, якість і розмір його доходів | 3 | 3 | +1 | 9

Кількість і концентрація покупців | 1 | 1 | +1 | 1

Характер попиту на продукцію | 2 | 2 | -1 | -4

Еластичність попиту | 1 | 2 | +1 | 2

Рівень доходів цільових груп покупців | 2 | 3 | -1 | -6

Готовність покупців до використання продукції і послуг | 3 | 3 | +1 | 9

Ступінь стандартизації виробленої продукції | 2 | 2 | +1 | 4

Ступінь впливу виробленої продукції на якість виробництва чи споживання клієнтів | 3 | 3 | +1 | 9

Рівень зворотної інтеграції зі споживачами | 3 | 2 | -1 | -6

Оцінка якості обслуговування споживачами | 3 | 3 | -1 | -9

Мотивація покупки | 3 | 3 | +1 | 9

Прихильність споживачів до торгової марки | 3 | 3 | +1 | 9

Оцінка надійності і потужності каналів розподілу, доступність товарів, реакція на рекламу і стимулювання збуту | 2 | 3 | -1 | -6

Найбільший негативний вплив на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН” завдають наступні фактори:

· високий ступінь залежності продавця від покупця;

· оцінка якості обслуговування клієнтів;

· діяльність компанії в області реклами, стимулювання збуту і підтримки каналів товароруху.

Серед позитивно впливають факторів відзначені наступні:

· високий ступінь залежності покупця від продавця і висока вартість "переходу" до іншого продавцю;

· чутливість покупця до ціни, обумовлена орієнтацією на торгову марку і прихильність до торгової марки;

· якість продукції.

Конкуренти. Під конкурентами компанії розуміється наступне. Конкуренти - альтернативні товари, послуги, взаємини, здатні задовольнити бажання і потреби клієнта, а також юридичні і фізичні суб'єкти, що надають ці товари, послуги і взаємини.

Усі конкуренти поділяються на чотири види:

· бажання-конкуренти - весь набір бажань клієнта по задоволенню різних, виникаючих у нього, потреб;

· товарно-родові конкуренти - набір можливостей по задоволенню якого-небудь конкретного бажання;

· товарно-видові конкуренти - різновиди того самого способу задоволення потреби клієнта (наприклад, рекламу про компанію можна розмістити на радіо, у пресі чи по телебаченню);

· марки-конкуренти - різновиди того самого виду товару чи послуги, що задовольняє конкретну потребу клієнта.

Доцільно розглядати тільки марки-конкуренти (компанії), як найбільш підданому цілеспрямованому впливу компанії. У таблиці 2.12 наведено аналіз впливу конкуренції на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН”.

Таблиця 2.12

Вплив конкурентного середовища на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН”

Фактори середовища | Важливість для галузі | Вплив на компанію | Напрямок впливу | Ступінь важливості для компанії

Частка ринку, що обслуговується | 3 | 2 | -1 | -6

Імідж, досвід | 3 | 3 | +1 | 9

Фінансовий стан | 3 | 2 | +1 | 6

Наявність патентів і ліцензій | 1 | 2 | 1 | 2

Наявність передової стратегії | 3 | 3 | -1 | -3

Наявність і рівень розвитку інформаційно-аналітичних підрозділів | 3 | 3 | +1 | 9

Здатність до маневру, гнучкість у пристосуванні до змін | 3 | 2 | -1 | -6

Наявність висококваліфікованих кадрів | 3 | 3 | +1 | 9

Рівень сервісного обслуговування | 3 | 2 | -1 | -6

Види і кількість реклами | 3 | 3 | -1 | -9

Рівень планування | 3 | 3 | -1 | -9

Зв'язки з громадськими організаціями | 2 | 2 | +1 | 4

Фінансові цілі | 3 | 2 | +1 | 6

Відношення до ризику | 2 | 2 | -1 | -4

Існуючі цінності і норми в організації | 3 | 3 | +1 | 9

Структура організації | 3 | 2 | -1 | -6

Системи контролю і стимулювання | 2 | 3 | +1 | 6

Система бухгалтерського й управлінського обліку | 3 | 3 | +1 | 9

Типи керівників і стиль керівництва | 3 | 2 | -1 | -6

Сформовані уявлення про майбутні напрямки розвитку | 3 | 3