Рентабельність магазину буде становити 3-3,5%. Розкрутка магазину до рівня рентабельності займає від 30 до 35 місяців.

Ще одним важливим напрямом збутової політики фірми „Діоніс” є підготовка консультантів, які будуть працювати в магазинах.

Продавець-консультант - це один з важливих працівників своєї фірми. Він повинен:

1)бути ініціативним, дисциплінованим;

2)добре знати асортимент товару, з яким він планує працювати;

3)мати здібності до спілкування, легко засвоювати отриману інформацію;

4)усвідомлювати проблеми споживачів, можливості використання товарів чи послуг його фірми для їх вирішення;

5)бути наполегливим;

6)мати здатність пристосовуватись до типу особистості клієнта;

7)бути чесним і порядним.

Отже, курс навчання продавця повинен передбачати економічне навчання, вивчення елементів соціоніки та мистецтва спілкування, а також методів управління, організації та техніки продажів.

Дуже важливим моментом є усвідомлення ролі, яку буде відігравати торговельний персонал в реалізації маркетингової стратегії підприємства. Для цього необхідно визначити його типові завдання, які можуть бути згруповані за трьома напрямками:

* власне продаж, який охоплює вивчення потреб потенційних клієнтів, обговорення умов продажу;

* надання послуг клієнтам, включаючи допомогу з використання товару, післяпродажне обслуговування, просування товару тощо;

* збір інформації для підприємства щодо змін потреб, активності конкурентів, адаптованості товарів.

Планування рекламної діяльності необхідне для проведення ефективної рекламної кампанії. Оскільки фірмі “Діоніс” потрібно підняти реалізацію по асортиментних групах, затвердити своє становище то без рекламної підтримки тут не обійтись.

Розробимо рекламну кампанію для ПП „Діоніс” на основі таких етапів:

1. Цілі реклами:

- формування іміджу фірми (інформативна реклама);

- інформування про товари фірми (інформативна реклама).

2. Визначення рекламного бюджету:

Використовуємо метод “Відсоток від обсягу продажу” (приблизно 3,5% від обсягу продажу, що дорівнює 16 грн.).

3. Визначення цільової аудиторії і розроблення концепції товару

При розробленні рекламної стратегії важливе значення мають два взаємопов’язаних етапи – правильне визначення цільової аудиторії і розроблення концепції товару.

Визначення цільової аудиторії передбачає сегментацію ринку і відбір цільових сегментів. Адресатом рекламної комунікації є як потенційні споживачі, так і особи, які впливають на прийняття рішення про покупку.

В умовах розвиненої конкуренції більшість ринків характеризуються присутністю споживачів з різноманітними вимогами, потребами, купівельними мотивами, ключовими критеріями щодо вибору запропонованих товарів і послуг. Такі споживачі вимагають з боку постачальників індивідуального підходу, адаптованого до їх специфічних проблем. Тому багато підприємств відмовляються від стратегії масового маркетингу і проводять сегментацію ринку для визначення цільового сегмента та ідентифікації ключових факторів, які сприяють досягненню успіху на ньому.

Сегментація ринку – це розподіл споживачів на групи на основі різниці у потребах, характеристиках чи поведінці.

Здійснивши сегментацію фірма повинна визначити, які сегменти є для неї найпривабливішими. При цьому слід врахувати сильні сторони підприємства, рівень конкуренції, конкурентоспроможність товару тощо. Слід відібрати ті сегменти, для успішної роботи на яких підприємство має всі необхідні ділові передумови.

В основу сегментації ринку електротоварів покладено дві характеристики (рис.3.6.):

1. демографічна (стать);

2. демографічна (вікова категорія).

Вікова категорія

18-25 років

25-40 років

41-65 років

Стать | чоловіки | жінки

Рис. 3.6. Сегментація ринку електротоварів

Виходячи з даної сегментації, можемо зробити висновок, що нашими цільовими споживачами є чоловіки віком від 25 до 65 років.

Паралельно слід розробити чітку концепцію рекламованого товару, визначити його позицію на ринку, від чого буде залежати вибір засобів розповсюдження реклами, зміст рекламного звернення. для цього необхідно правильно провести позиціонування товару.

Позиціонування товару – це виявлення його місця на ринку в ряду інших аналогічних товарів з точки зору самого споживача. Позиціонування електротоварів ПП „Діоніс” проводимо за двома характеристиками (рис.3.7.):

1. Ціна товарів.

2. Насиченість товарного асортименту фірми.

О | | О

О | 0 | О

О | | о

Висока

Середня

Низька

Вузький Середній Широкий

Рис.3.7. Позиціонування електротоварів фірми „Діоніс”

де, 0 - фірма „Діоніс ”

о – фірми-конкуренти

4. Вибір засобів розповсюдження реклами

Правильний вибір найбільш ефективних засобів передачі реклами у значній мірі визначає успіх всієї рекламної кампанії. Від вірного вирішення даної проблеми залежить, якої кількості потенційних споживачів досягне сигнал, наскільки сильною буде дія на них, яка сума буде витрачена на рекламу і наскільки ефективними будуть ці затрати.

При виборі медіа-каналу, за допомогою якого рекламне звернення має доноситись до цільової аудиторії необхідно врахувати певні особливості рекламованого товару і фірми, а також ретельно зважити переваги і недоліки всіх можливих засобів розповсюдження реклами (табл. 3.5.).

Таблиця 3.5.

Характеристики основних медіа-каналів

Засоби розповсюдження реклами | Переваги | Недоліки

Газети | оперативність; гнучкість; багаточи-сельність аудиторії; низька вартість одного контакту. | короткотривалість існування; низька якість відтворення; незначна аудиторія „вторинних читачів”; розміщення поруч з рекламою конкурентів.

Журнали | висока якість відтворення; довготривалість існування; велика кількість „вторинних читачів”; достовірність; престижність; висока вибірковість. | тривалий часовий розрив між купівлею місця і появою реклами; сусідство з рекламою конкурентів; відносно висока вартість.

Телебачення | ширина охоплення; багаточисельна аудиторія; поєднання зображення, звуку і руху; високий ступінь притягання уваги; сильний емоційний вплив. | висока абсолютна вартість; перевантаженість рекламою; швидкоплинність рекламного контакту; слабка вибірковість аудиторії.

Радіо | масовість аудиторії; відносно низька вартість одного рекламного контакту. | обмеженість звукового представлення; невисокий ступінь залучення уваги.

„Дірект мейл” | висока вибірковість аудиторії; гнучкість; особистісний характер; відсутність реклами конкурентів. | відносно висока вартість одного контакту; образ макулатурності.

Друкована реклама | висока якість відтворення; значна тривалість контакту (календарі); відсутність реклами конкурентів. | низька вибірковість аудиторії; немо-жливість контакту із віддаленими аудиторіями.

Зовнішня реклама | висока частота повторних контактів; гнучкість; помірна вартість. | відсутність вибірковості аудиторії; обмеження творчого характеру.

Реклама на місці продажу | стимулює „імпульсивну” покупку; гнучкість; помірна вартість. | вимагає додаткових