Основними показниками, що виливають на зміну пропо-зиції товару, є: обсяг капіталовкладень у будівництво, рекон-струкцію та модернізацію виробництва, обсяг випуску про-дукції, величина відвантаження товару споживачам, запаси товарів на складах у виробника, посередників, темпи віднов-лення продукції.

Для визначення пропозиції товару на конкретному ринку і розробки маркетингової стратегії підприємства важливу роль відіграє вивчення й оцінка діяльності на ринку фірм-конкурентів (рисунок 3.1). При вивченні фірм-конкурентів узагальнюють й аналізують таку інформацію:

обсяг і частку продажів фірми-конкурента на досліджу-ваному ринку, що дозволяє оцінити міцність позиції конку-рента на ринку;

характеристика продукції, що випускається, асорти-ментну політику, ціну, фактори конкурентноздатності, прак-тику використання товарних знаків, упаковки й інших складо-вих товару в реальному виконанні;

види та характер пропонованих фірмами-конкурента-ми послуг, що супроводжують купівлю товару;

практику товаропросування і збутову політику;

застосовувані форми і методи рекламної діяльності стимулювання продажів, витрати на ці цілі;

інноваційну діяльність, виробничу і технічну політику, рівень витрат виробництва і шляхи їхнього зниження;

фінансовий стан кожної конкуруючої фірми та "ї здатність захищати й утримувати свої позиції на ринку, плато-спроможність і здатність до розширення виробничих потуж-ностей та організації нового виробництва.

Вивчення

ринку |

Вивчення попиту | Дослідження умов роботи на ринку | Дослідження потенційних можливостей фірми

Місткості ринку | Моніторинг виробництва товарів | Форми і методи торгівлі | Аналіз господарської діяльності

Вимог покупця до товару | Аналіз можливостей збільшення пропозиції |

Канали розподілу товару | Аналіз конкурент

ноздатності продукції

Рівня купівельної спроможності | Оновлення продукції | Виробничі можливості | Аналіз конкурент

ноздатності фірми

Перспектив розвитку ринку | Моніторинг діяльності фірм-конкурентів | Правове регулювання ринку | Аналіз конкурентів

Рис. 3.1. Комплексний підхід до дослідження зовнішнього ринку

3. Вивчення умов роботи на конкретному рийку товару. Поряд з вивченням діяльності фірм-продавців і фірм-покупців особливо важливим є аналіз комерційної практики, що склалася на ринку, умов товаропросування і каналів розподілу товару, правових питань, торгово-політичних умов тощо.

Вивчення комерційної практики передбачає з'ясування специфічних питань договірної практики, що склалися на цьо-му ринку, типових контрактів, розроблених об'єднаннями підприємців, біржових контрактів, практики й умов проведен-ня торгів, аукціонів у випадку такої форми торгівлі товаром.

Вивчення умов руху товарів передбачає обрання виду транспорту, що залежить, насамперед, від виду товару і ґрунтується на аналізі і порівнянні тарифів і ставок морського, річкового, повітряного, залізничного, автомобільного транс-порту, вартості перевалочних робіт і збереження вантажів, ста-вок портових зборів, ступеня механізації вантажно-розванта-жувальних робіт в окремих пунктах, портах. Ця інформація надає можливість експортеру правильно встановити ціну з до-ставкою товару в потрібний для покупця пункт У сучасних умовах можна виділити три основних способи проникнення на закордонні ринки:

а) створення власної збутової мережі. При виборі цього способу проникнення на закордонні ринки необхідно добре зна-ти ринок. Такий спосіб роботи виправдає себе, якщо обсяги ре-алізації продукції досить великі, що дозволяє окупати витрати, необхідні на створення власної мережі збуту. Перевага такого способу роботи в тому, що підприємство-експортер має досить детальну інформацію про ринок і може оперативно керувати і виконувати контроль за реалізацією товару на цьому ринку.

б) використання незалежних торгових збутових посеред-ників. Доцільність цього способу безсумнівна при проник-ненні на нові ринки, коли власна система збуту ще не створе-на, а можливо, створення її неефективне. Особливе значення має використання незалежних посередників у випадку, коли підприємство зацікавлене в забезпеченні споживача су-путніми послугами, що воно нездатне робити самостійно, тоді як збутові фірми займаються наданням таких послуг.

в) виробництво продукції (цілком чи частково) у країні, ри-нок якої прагне підприємство. Такий спосіб доцільний, якщо цей ринок для фірми надзвичайно перспективний і, крім того, виробництво товару на місці може дати відчутні економічні вигоди, у тому числі економію на транспортних витратах, мит-них зборах, обхід некоректних обмежень, а також економію виробничих витрат.

Вивчення правових питань — одне з найважливіших пи-тні 11, дослідження умов ринку. Для успішної й ефективної роботи необхідно знати закони з питань страхування і перевезен-им різними видами транспорту; закони, що регулюють право-ві пі стан діяльності фірм, у тому числі іноземних; закони про охорону промислової власності, патентування винаходів, реєстрацію товарних знаків; загальноприйняті в країні імпорту способи розв'язання судових суперечок за міжнародними комерційними справами та ін.

4. Дослідження потенційних можливостей фірми. При роботі на зовнішньому ринку дослідження потенційних можливостей підприємства має на меті оцінити його конкурентос-проможність при роботі на конкретному ринку. Воно містить у собі насамперед аналіз поточних результатів господарської діяльності підприємства, аналіз конкурентоспроможності продукції, а також аналіз конкурентоспроможності фірми.

Аналіз поточних результатів господарської діяльності підприємства передбачає з'ясування його економічного по-тенціалу, загальних результатів господарської діяльності, фінансового стану, ефективності виробничо-господарської і зовнішньоекономічної діяльності за відповідний період. Аналізуються такі показники, як активи, основний капітал, якість і вартість випущеної продукції, кількість та розміщення виробничих і збутових підрозділів підприємства, як у своїй країні, так і за кордоном, та інші показники, що характеризу-ють економічний потенціал підприємства. Дуже важливе зна-чення має аналіз показників ефективності діяльності підприємства: прибутку, фондовіддачі, оборотності обігових коштів, продуктивності праці тощо. В аналізі господарської діяльності важливими є розділи, що характеризують зміну по-казників загальних витрат з розбивкою за статтями, показ-ників надходження коштів (прибуток, амортизація, субсидії та дотації, емісія акцій, збільшення довгострокової і короткост-рокової заборгованості) і показників використання коштів (виплата дивідендів, капіталовкладення, погашення заборго-ваності тощо). Аналіз господарської діяльності