цінових інтервалів між товарами, що входять в асортиментну групу;
встановлення "лінії ціни", яка означає, що всі товари одного виду, незалежно від собівартості, розташовуються за наявною шкалою, причому особливе значення має вибір сходинок цієї шкали;
визначення "лідера, що падає" зводиться до того, що ціну на один із товарів різко знижують, розраховуючи, що залучені за рахунок цього покупці куплять якісь інші товари за звичай ними цінами;
встановлення вищої ціни на витратні товари, що використовуються разом з основним виробом;
встановлення низької ціни на малоцінні побічні продукти виробництва;
встановлення ціни на набори товарів, що продаються як
одне ціле.
Стратегія цінового вирівнювання ґрунтується на тісній інтеграції цінової та асортиментної політики підприємства. Це означає, що прибуток від товарів, які успішно реалізуються і входять до асортиментної програми, має обов'язково покривати збитки, що виникають по інших товарах цього асортименту.
Стратегія трансфертних цін застосовується міжнародними корпораціями, які мають численні закордонні філії. Основні принципи, що лежать в основі трансфертного ціноутворення, такі:
максимізація прибутків для корпорації в цілому;
мінімізація податків, що сплачуються корпорацією в ці лому;
мінімізація митних платежів;
удосконалення системи контролю материнською компанією фінансових потоків філій;
надання менеджменту всіх рівнів (як національного, так і міжнародного) однакових умов для встановлення і підтримки таких цін, які б забезпечували рентабельність філій і добро зичливе ставлення споживачів.
Мотивами використання трансфертних цін може бути:
Зменшення бази оподаткування податком на прибуток у країнах з високою ставкою податку шляхом завищення цін на комплектуючі товари, що поставляються у філії цих країн. А прибутки, "замасковані" у такий спосіб, переводяться в країни з низьким рівнем оподаткування. Таке переміщення прибутку також може використовуватися з метою "поліпшення" фінансових звітів у тих країнах, де компанія брала кредити.
2. Зменшення митних витрат шляхом постачання товарів у країни з високим митним тарифом за мінімальною ціною. Компанія тим самим зменшує митну вартість а, отже, розмір мита також зменшується.
3. Легкість процедури повернення дивідендів у свою країну. Якщо сума дивідендів, що підлягають поверненню на батьківщину, обмежується урядом країни — імпортера інвестиції, то прихований прибуток можна отримати за рахунок встановлення високої ціни на товари, що поставляються в цю країну.
4. Усунення валютних обмежень. Коли в країні не вистачає іноземної валюти, уряд може ввести обмеження, що цілком забороняють або, принаймні, лімітують суми репатрійованого прибутку. В такому випадку головний офіс може дати вказівку своїй дочірній компанії в країні А купувати комплектуючі у філії в країні Б за ціною, яка значно вища собівартості, що дасть змогу перевести прибуток з країни А в країну Б. Як тільки прибуток потрапив у країну Б, його можна перевести в країну розташування головного офісу.
При розрахунку експортної ціни підприємство має пройти низку етапів:
Визначення та аналіз цільового ринку (сегмента світового ринку).
Аналіз елементів маркетингового комплексу (товар, просування, канали розподілення).
Вибір цінової політики.
Визначення цілей ціноутворення.
Формулювання цінової стратегії.
Вибір методу розрахунку ціни.
Розрахунок експортної ціни.
Реалізація цінової стратегії.
Використовують різні методики встановлення початкової ціни на товар. При цьому враховується як мінімум один з таких факторів:
рівень витрат на одиницю товару;
наявність унікальних характеристик товару;
середній рівень ринкових цін на аналогічні товари. Залежно від того, який фактор є визначальним, виділяють
два основних методи ціноутворення:
витратний (на основі калькуляції витрат);
ринковий (на основі врахування дії ринкових факторів).
Методи, що застосовуються на практиці, мають змішаний характер і враховують вплив декількох факторів.
Витратний метод розрахунку ціни передбачає визначення її рівня на основі суми витрат (виробничих, накладних та на обслуговування) та бажаного прибутку (максимального, розрахованого, мінімального). Попит за такого підходу не вивчається. Ця система розрахунку ціни використовується компанія ми переважно з фінансовими цілями ціноутворення.
Основною перевагою цього методу вважається його простота. Продавець більше знає про витрати, ніж про характер ринкового попиту. Покупець вважає його справедливим, тому що ціна не коригується залежно від коливання попиту, а продавець відповідно не наживається за рахунок покупця. Недоліки цього методу очевидні. По-перше, він не відображає поточний попит, а по-друге, не враховує споживчих властивостей як цього товару, так і товарів-замінників. Переваги і недоліки визначають межі його застосування:
при встановленні вихідної ціни на принципово нову продукцію, коли неможливо зіставити її з продукцією, яка випускалась раніше;
при встановленні ціни на дослідні зразки, вироби, які виготовляються за індивідуальними замовленнями;
при визначенні ціни на товари, попит на які, як правило, перевищує пропозицію, а також у галузях, у яких переважна більшість підприємств використовує такий метод.
Використання цього методу відображає цінову політику, яка забезпечує швидше середню, ніж максимальну, виручку від продажу товарів. Установлений рівень націнок, як правило, є нестандартним, диференційованим залежно від особливостей поточного попиту, рівня конкуренції, обсягів продажу, обігу товарних запасів. Існує два основних підходи до використання цього методу: з урахуванням повних і граничних витрат виробництва.
При використанні методики врахування повних витрат для встановлення ціни товару визначаються перемінні і постійні складові витрат. Останні розраховуються пропорційно тому вкладу, який окремі їх складові дають для виробництва цього товару. Недоліком є довільний характер віднесення на собівартість постійних накладних витрат. У сукупності з ігноруванням умов ринку це може створити ситуацію, коли товар за такою ціною не буде користуватися попитом.
Методика граничних витрат враховує тільки ті витрати, які мають безпосереднє відношення до виробництва. Такий підхід дає змогу досягти певного збільшення обсягу продажу за рахунок зниження ціни порівняно з методикою обліку повних ви трат. Обмежені можливості його використання визначаються тим, що він не може бути використаним для встановлення цін на всі товари, що випускаються, тому що постійні накладні витрати мають покриватись