продавець відповідно не наживається за рахунок покупця. Недоліки цього методу очевидні. По-перше, він не відображає поточний попит, а по-друге, не враховує споживчих властивостей як цього товару, так і товарів-замінників. Переваги і недоліки визначають межі його застосування:
при встановленні вихідної ціни на принципово нову продукцію, коли неможливо зіставити її з продукцією, яка випускалась раніше;
при встановленні ціни на дослідні зразки, вироби, які виготовляються за індивідуальними замовленнями;
при визначенні ціни на товари, попит на які, як правило, перевищує пропозицію, а також у галузях, у яких переважна більшість підприємств використовує такий метод.
Використання цього методу відображає цінову політику, яка забезпечує швидше середню, ніж максимальну, виручку від продажу товарів. Установлений рівень націнок, як правило, є нестандартним, диференційованим залежно від особливостей поточного попиту, рівня конкуренції, обсягів продажу, обігу товарних запасів. Існує два основних підходи до використання цього методу: з урахуванням повних і граничних витрат виробництва.
При використанні методики врахування повних витрат для встановлення ціни товару визначаються перемінні і постійні складові витрат. Останні розраховуються пропорційно тому вкладу, який окремі їх складові дають для виробництва цього товару. Недоліком є довільний характер віднесення на собівартість постійних накладних витрат. У сукупності з ігноруванням умов ринку це може створити ситуацію, коли товар за такою ціною не буде користуватися попитом.
Методика граничних витрат враховує тільки ті витрати, які мають безпосереднє відношення до виробництва. Такий підхід дає змогу досягти певного збільшення обсягу продажу за рахунок зниження ціни порівняно з методикою обліку повних ви трат. Обмежені можливості його використання визначаються тим, що він не може бути використаним для встановлення цін на всі товари, що випускаються, тому що постійні накладні витрати мають покриватись компанією з загальної виручки.
Метод беззбитковості має перехідний характер від витратного методу до ринкового. З одного боку, він базується на об ліку витрат. З іншого — враховує залежність попиту від рівня ціни. Цей метод дає змогу одержати бажаний прибуток, продаючи товар за визначеною ціною і обсягом товару, що відпускається. За допомогою цього методу можна дати відповідь на три запитання:
Якою має бути ціна, щоб при заданому обсязі виробництва отримати цільовий прибуток?
Яким має бути обсяг виробництва, якщо на ринку склалась відповідна ціна (ціна, задана ринком), щоб отримати цільовий прибуток?
Якщо підприємство відчуває дефіцит ресурсів (сировини, матеріалів, обладнання, робочої сили) і змушене скоротити обсяг виробництва, то яка має бути ціна, щоб забезпечити цільовий прибуток?
Цей метод використовують:
для досягнення запланованих термінів окупності капіталовкладень за заданим коефіцієнтом;
для підприємств, які мають зовнішні обмеження щодо норми прибутку і які прагнуть максимізувати її без порушен-ня існуючої заборони.
У випадку встановлення ціни на основі попиту підприємство визначає ціни після детального вивчення потреб і можливостей споживачів та тестування рівня цін, прийнятого для цільового сегмента. Ця система розрахунку ціни використовується на тих зарубіжних ринках (сегментах) чи для таких товарів, для яких ключовим чинником у прийнятті рішення споживачами є ціна. При цьому виробничі витрати враховуються при прийнятті рішень тільки як фактор обмеження, який свідчить про те, що товар може продаватися за встановленою ціною із запланованим прибутком [45, c.210].
Визначення цінності товару здійснюється на основі експертних оцінок покупців. Прикладом може бути так званий параметричний метод. Його суть полягає в оцінці і співвідношенні якісних параметрів виробу. Необхідною умовою використання цього методу є диференціація ринку. В його основі лежить передумова, що виробник має справу не з однорідним ринком покупців, які шукають однаковий товар, а з декількома його секторами, кожен з яких складається зі споживачів, які по різному оцінюють окремі якості товару. Тому перед тим, як використовувати цей метод, слід визначитися з бажаним сектором ринку. Друге обмеження у використанні цього методу зводиться до того, що більшість складних товарів, які пропонуються на ринку, не є абсолютно взаємозамінними. Диференціація товарів, які випускаються, дає виробнику певну свободу дій з визначенням цін, що не можливо при випуску одно рідних товарів. Як правило, чим більший ступінь диференціації товарів, тим більша еластичність прийнятних для покупця цін.
Встановлення ціни на основі пропозиції (рівня конкуренції) ґрунтується на вивченні цін та цінових стратегій конкурентів і розрахунку власної ціни з огляду на лояльність споживачів та конкурентні переваги товару, його імідж, сервіс, що пропонується тощо. Такий метод розрахунку ціни доцільно використовувати підприємствам, які конкурують з продавцями аналогічної продукції. При визначенні ціни на свій товар виходять виключно з умов конкуренції, встановлюючи її трохи вище або трохи нижче за ціни конкурентів. При цьому витрати і рівень попиту виступають лише лімітуючими факторами. Головне — зберегти постійну залежність між своїми цінами і цінами конкурентів. При зміні цін конкурентами підприємство змінює свою ціну, хоч його власні витрати чи рівень попиту залишились без змін.
Останнім елементом у схемі послідовності ціноутворення в міжнародному маркетингу є реалізація цінової стратегії, яка базується на використанні окремо та в комбінації таких інструментів:
встановлення стандартних або змінних цін;
використання єдиних або гнучких цін;
застосування округлених та неокруглених цін;
використання залежності "ціна — якість";
застосування адаптивних інструментів.
Стандартні ціни встановлюються на тривалий термін і спеціально підтримуються незмінними. Змінні ціни спеціально адаптують до змін у витратах або попиті споживачів. Єдині ціни однакові ціни для усіх споживачів, які б хотіли придбати продукт чи послугу за аналогічних умов (ціна може змінюватися тільки за об'єктивних обставин — розмір партії, надані гарантії, сервісне обслуговування тощо). Гнучкі ціни — різні ціни для різних споживачів залежно від