Дослідивши попит та споживачів як носіїв попиту, можна оцінити їхню «силу впливу» на підприємства галузі.

Споживачі відіграють подвійну роль у впливі на стан галузі. З одного бо-ку, вони визначають необхідність існування галузі, а з іншого — задають «конкурентні показники» для підприємств: рівень цін та якості продукції. При цьому спостерігається різна спрямованість «конкурентних показників» — рівень цін має, з погляду споживачів, знижуватись, а якість — зростати (хоча загальновідомо — якість коштує дорого). Необхідність задоволення цих вимог призводить до зіткнення інтересів і можливостей окремих підпри-ємств галузі в їхній боротьбі за споживача, яка призводить, як правило, до втрати прибутковості.

Постачальники. Аналіз постачальників не відрізняється від аналізу спо-живачів, який здійснюється ніби з «іншого боку» — з погляду споживачів. Постачальники мають досить значний вплив на підприємство та галузь в ці-лому за рахунок цін, умов постачання, можливостей розриву контрактів. У вітчизняній економіці проблеми постачання завжди мали велике значення внаслідок дефіциту ресурсів, невідпрацьованості системи матеріально-технічного постачання. З розривом довгострокових зв’язків після розпаду СРСР ситуація ще більше погіршилася. Склалася ситуація, коли стара систе-ма розподілу вже перестала діяти, а нова — ще не сформувалася. Кожне під-приємство стикнулося з одним і тим самим питанням, характерним, між ін-шим, і для розвиненої ринкової економіки, — як знайти та вибрати постачальника. Досвід процвітаючих підприємств доводить, що весь цикл постачання треба розбити на три етапи:

1) виявлення потреб у тих чи інших ресурсах, оцінка їхніх обсягів і визна-чення способу, в який вона (потреба) може бути задоволена (це відбито в ре-сурсних стратегіях) (див. п. 3.7.3);

2) вибір конкретного способу задоволення потреби та конкретного поста-чальника;

3) процес реалізації закупки (підписання контракту та його виконання).

Треба розрізняти постачальників сировини та матеріалів, капіталів, тру-дових ресурсів, оскільки взаємовідносини підприємства з ними мають певну специфіку.

Для забезпечення обгрунтованості рішень, що приймаються, підприємст-во має проводити таку роботу:

нагромаджувати інформацію про потенційних постачальників для забезпе-чення маневру, переходу до інших у разі ускладнення ситуації;

вивчати стан справ у постачальників, послугами яких користується під-приємство;

вивчати характеристики сировини, матеріалів, комплектуючих, облад-нання тощо, що поставляються або плануються для продажу.

Інформацію можна отримувати як із внутрішніх, так і з зовнішніх джерел. Внутрішня інформація складається з даних, здобутих на основі одержаних чи закуплених зразків, оцінок робітників відділів постачання тощо. Зовнішня інформація нагромаджується та аналізується за допомогою рекламних ого-лошень і проспектів на ярмарках, виставках, під час екскурсій на підприємс-тва-постачальники тощо. Фірми-споживачі особливо уважно вивчають інфо-рмацію про товари, які планується постачати:

якість товару (надійність, термін служби, виробнича потужність, екологі-чність, ремонтопридатність тощо);

ціна;

умови та способи платежу;

вид і типорозміри товару;

якість тари та упаковки;

вимоги щодо споживання (використання товару);

сумісність товару з існуючим обладнанням і технологічними процесами, що використовуються на підприємстві;

витрати на використання, обслуговування, ремонт тощо.

Окремо треба проаналізувати здатність фірм-постачальників підтримува-ти необхідний рівень якості в межах укладених контрактів, здійснювати по-стачання в терміни, потрібні для споживання, тощо.

Далі наведено перелік чинників, які можуть використовуватись для ха-рактеристики постачальників:

оцінка тенденцій «ринків сировини» (та інших ресурсів, що постачають-ся);

характеристика особливостей ресурсів, які забезпечують нормальне фун-кціонування підприємств галузі (обсяг, дефіцитність, структура МТР: ліквід-ні, довгозношувані, універсальні та ін.);

розподіл «ринків сировини» (постачальників) і основні тенденції їхнього розвитку/занепаду (їх іще називають «зонами стратегічних ресурсів» (ЗСР));

оцінка важливості окремих ресурсів для галузі;

еластичність ресурсів за ціною;

кількість і концентрація підприємств-постачальників (оцінка залежності підприємства від кожного з постачальників);

можливості використання ресурсів-замінників (оцінка мобільності пере-ходу на використання інших ресурсів);

кількість (відсутність) підприємств, що можуть поставляти продукти-замінники;

кількість галузей (підприємств), що використовують аналогічні види ре-сурсів (оцінка рівня конкуренції за ресурсами);

оцінка організаційно-економічних проблем підприємств-постачальників (особливо — рівень витрат на поставки в галузі та їхня тенденція);

оцінка «витрат конверсії» в разі зміни постачальника;

оцінка можливостей вертикальної інтеграції постачальників і виробників за окремими видами ресурсів.

«Силу впливу» постачальників можна порівняти із силою впливу спожи-вачів, тому що завдяки зростанню/зниженню цін чи якості продуктів, що по-ставляються, можна підвищити/знизити прибутковість у галузі.

Товари-замінники. Товари-замінники (продукти чи послуги) виконують, як правило, ті самі функції, що й основні продукти галузі, що є об’єктом до-слідження, але продаються на інших ринках, використовуються іншими гру-пами споживачів. Прикладами продуктів (послуг), які можуть бути взаємоза-мінними, є масло і маргарин, мазут і природний газ, залізниця та автотранс-порт, придбання нерухомості та страхування життя (як форма вкладання грошей) тощо. У цих парах продуктів (послуг) найважливішим є, з одного боку, виготовлення певним способом для задоволення конкретних потреб, а з іншого — їхній взаємозв’язок у сприйманні споживача як замінників.

Вплив товарів-замінників (продуктів) на рівень конкуренції досить знач-ний, оскільки вони обмежують рівень потенційної прибутковості за рахунок позитивної перехресної цінової еластичності: якщо ціна на товар А підвищу-ється, зростає попит на товар-замінник Б. Наявність чи можливість існування товарів-замінників встановлює верхню межу ціни на ринку, що обслуговується галуззю — об’єктом дослідження. Практика засвідчує високий рівень впливу товарів-замінників на рівень конкуренції в галузі, навіть за умови її високої конкурентоспроможності.

Оцінка товарів-замінників здійснюється за тими самими параметрами, що й основних товарів, які випускаються галуззю, що дає змогу виявити їхню конкурентоспроможність.

Вплив товарів-замінників на ситуацію в галузі може відбуватися в таких напрямках.

1. Зниження цін на товари-замінники, що призводить до неможливості відшкодувати витрати на підприємствах галузі.

2. Зменшення обсягів ринку внаслідок втрати частини споживачів, що починають купувати товари-замінники.

3. Підвищення конкуренції:

всередині галузі за місце на скороченому ринку;

між галузями, які поставляють продукцію, що задовольняє ті самі потре-би.

4. Необхідність пошуку нових напрямків діяльності