дуже широкий спектр стратегій ринкової конкуренції, які можливо об’єднати в систему конкурентних стратегій підприємства - сукупність стратегій, спрямованих на адаптацію підприємства до змін в умовах конкуренції та зміцнення його довгострокової конкурентної позиції на ринку (рисунок 1.3).
А тепер розглянемо більш детальніше дані стратегії.
1) Конкурентна стратегія лідерства за витратами найбільш прийнятна тоді, коли на ринку багато споживачів, які достатньо активно реагують на ціни. Вона спрямована на зниження витрат по всьому ланцюгу цінностей підприємства, на всіх етапах та напрямах його виробництва і обігу. Її завдання: створення стійкої переваги над конкурентами у витратах[29].
Маючи такі переваги підприємство може:
а) повести конкурентну боротьбу за розширення своєї частки ринку
шляхом, продажі товару по цінах конкурентів і нижчих (дешевих);
б) отримувати високі прибутки, продаючи товар по ринкових цінах, при нижчих від ринкових затратах. Перевага у витратах приносить користь доти, доки конкуренти не почнуть агресивні спроби знизити свої ціни і змінити статус-кво на ринку.
Основні шляхи досягнення конкурентних переваг за витратами за рахунок перегляду та економії в усіх ланках ланцюга цінностей підприємства наступні:
пошук найдешевших матеріальних ресурсів;
раціоналізація чисельності персоналу;
пошук найдешевших сервісних служб;
пошук найефективніших форм організації виробництва;
Рисунок 1.3 - Система конкурентних стратегій підприємства[25]
досягнення кращої вертикальної та горизонтальної інтеграції виробництва;
найбільш повне залучення ресурсів до виробництва і максимальне використання їх можливостей;
найбільш раціональне, доцільне використання ресурсів;
дотримання нормативів витрат ресурсів;*
пошук можливостей усунення використання у технології невиправдано дорогих ресурсів;*
запровадження ресурсозберігаючих технологій;*
дотримання мінімального, найнеобхіднішого набору товарів (послуг), недопущення надмірної чисельності його модифікацій;
скорочення нераціональних перевезень ресурсів і продукції;
раціоналізація складського господарства;*
максимально можливий обхід посередників: покупка ресурсів безпосередньо у виробника і продаж товару кінцевому споживачу;
впровадження досягнень НТП з питань економії витрат;
спрощення, здешевлення розробок товару;*
запровадження тотального режиму економії по всьому ланцюгу цінностей підприємства;*
раціоналізація соціальної сфери підприємства та інші заходи.
Конкурентну стратегію лідерства за витратами доцільно застосовувати у наступних випадках:*
коли серед продавців дуже сильна цінова конкуренція;
коли товар у галузі стандартний і його характеристики повністю задовольняють переважну більшість покупців, які рішення про покупку приймають, виходячи тільки із ціни;
коли більшість покупців використовує куплений товар в однаковий спосіб незважаючи на незначні особливості чи якість товару: в цьому разі низька ціна також є спонукальним чинником для покупок;
коли витрати покупців на переключення з одного товару на інший досить незначні, що дає їм широку волю вибору товару з більш низькою ціною;
коли велика кількість покупців мають низькі доходи, а отже і серйозну причину купляти дешевий товар [11].
Застосовуючи дану стратегію, ні в якому разі не слід залишати поза увагою і інших способів завоювання покупця. А ще треба знати, що стратегія лідерства за витратами не комбінується зі стратегією широкої диференціації, зате разом з фокусуванням забезпечують ще нижчі витрати. Стратегія широкої диференціації є способом завоювання конкурентних переваг шляхом розширення споживчих якостей товару понад ті, якими володіє конкурент (Рисунок 1.4).
Застосування стратегії диференціації стає можливе у міру того, як диференціюються, урізноманітнюються запити споживачів, які уже не обмежуються стандартним, хоч і дешевим товаром (послугою).
Рисунок 1.4 - Різновиди диференціації [4]
Результативною стратегія диференціації стає лише тоді, коли виробник, що її застосовує, знаходить шлях бути єдиним, хто пропонує покупцям додаткові риси даного товару, які непросто скопіювати, а покупці масово бажають товар з такими додатковими характеристиками. При цьому витрати по здійсненню диференціації покриваються за рахунок збільшення ціни на обновлений і змінений товар. Якщо ж покупці не бачать ніякої цінності у додаткових рисах диференційованого товару, щоб його купити замість товару конкурента, або якщо ці додаткові риси легко копіюються, стратегія диференціації успіху мати не буде [2].
А тому стратегію диференціації слід попередньо глибоко обґрунтувати і впроваджувати поступово та обережно. Спочатку слід вивчити динаміку запитів споживачів, причини, чому вони віддають перевагу тому чи іншому товару, за що, за які якості вони готові платити. Після цього підприємство пропонує один чи декілька зразків товару з новими характеристиками, що відповідають смакам даного покупця. Успіх стратегії диференціації забезпечується створенням купівельної цінності відмінним від конкурента способом. Існують наступні підходи до створення успішної купівельної цінності:
1. Розробити такі характеристики товару, які без зниження купівельної ціни
знизять сукупні витрати покупця при користуванні товаром, або дадуть
більше корисності при тих же витратах. Цього досягають додаванням товару таких характеристик, які дозволили б покупцю:
а) скоротити витрати праці покупця (на освоєння, доступність в
користуванні);
б) знизити витрати на ремонт (тривалий гарантійний період);
в) знизити витрати на техперсонал (безкоштовна технічна підтримка,
система техдогляду);
г) підвищити ефективність всього виробничого процесу покупця
(сумісність з іншим устаткуванням, прискорення обробки);
д) збільшити вигоду від використання даного товару;
е) скоротити потреби в інших товарах;
є) знизити витрати на ремонт і обслуговування (виняткова надійність); ж)скоротити витрати по збереженню (постачання безпосередньо на виробництво, а не на склади);
з) скоротити втрати часу покупця.
2. Розробити такі нові характеристики товару, які б підвищили результативність його застосування покупцем. Цього досягають:
а) пропонуючи продукцію з широкими можливостями, зручну у використанні, довговічну;
б) пропонуючи товар, який потребує меншого профілактичного догляду, не
потребує до себе особливої уваги і значних експлуатаційних витрат;
в) пропонуючи товар, який задовольняє більше вимог покупців, ніж товар конкурента;
г) забезпечивши покупцю більшу легкість у пристосуванні до товару, ніж це
має місце з товаром конкурента;
д) забезпечивши покупцю зростання продуктивності праці тощо.
3. Додання товару характеристик, що підвищують ступінь задоволення вимог споживачів, але не за рахунок економи на витратах, а яким-небудь іншим чином [9].
В центрі
