В цілому ж, ситуація на ринку покрівлі така, що боротьба між операторами ринку йде "не на жарт". Незважаючи також на те, що йде постійне розширення асортимену покрівлі. Загалом же - чим менше місто, тим бідніші і консервативніші в своїх смаках забудовники, і тим більше вони надають перевагу старим добрим шиферу та бітумному рубероїду.

Отже, найбільш перспективними для безазбестового шиферу на перших порах скоріш за все стануть “багатші” регіони, у яких зараз продаються нові види покрівель. Проте з часом при вдалій маркетинговій політиці можна було б поступово переорієнтувати споживача теперішнього шиферу на безазбестовий. Основною ж проблемою на цьому етапі стане різкий стрибок цін, адже зараз саме ціновий фактор відіграє головну роль при виборі покрівлі покупцем. А безазбестова технологія, яка вимагає від виробників великих затрат суттєво здорожчить вартість “хвиль”.

Дуже важливу роль на першому етапі – виході товару на ринок відіграє якість нового матеріалу. Як кажуть, не дай Боже створити початкову репутацію не дуже надійного покрівельного матеріалу. Потім переконати споживачів у зворотньому буде у кілька разів важче.

Опис каналів збуту.

Що стосується каналів збуту, то тут найбільш доцільно буде використовувати ті канали, які мають місце на підприємстві сьогодні. Зокрема не один рік система різноманітних пільг для покупців, які купують більшу кількість продукції, ніж більшість клієнтів, дає свої плоди. Тому на перших порах потрібно буде опиратися на цих же “оптовиків”, даючи при цьому виняткові права на продаж безазбестового шиферу. Така тактика дозволить нам з найменшими затратами охопити досить велику групу клієнтів. На внутрішньому ринку підприємство має сьогодні представників по основній продукції у кожній з областей Західної України. Стосовно жінших регіонів, то тут необхідне проведення певних рекламних заходів з подальшим створенням на базі фірм, котрі вже ведуть широку торгівлю будівельними матеріалами, ділерської мережі у найбільших містах: Києві Дніпропетровську, Одесі і т.д.

Подібну збутову політику вестиме підприємство і на тих зовнішніх ринках, де протягом тривалого часу продає традиційний шифер - Румунія, Угорщина, Югославія, Молдова. Там теж вже склались доволі тісні стосунки з партнерами, на яких можна буде зробити ставку у просуванні нового товару на ринок. В принципі схема реалізації шиферу як на внутрішньому так і на зовнішньому ринках виглядатиме наступним чином:

Стосовно ж тих країн, де азбестоцементний шифер вже сьогодні є забороненим, то тут підприємство орієнтуватиметься відповідно до частки аналогічного продукту серед інших видів покрівлі. Тобто використовуватиме різні маркетингові стратегії:

Проникнення на ринок

Розвиток ринку

Диверсифікація

Спільним у цих стратегіях є те, що всі вони спрямовані на встановлення контактів з якомога більшим числом клієнтів з подальшим перерозподілом обсягів продажу продукції між двома, або трьома серед них. Але такий розвиток є можливим лише тоді, коли на даному ринку існує високий ступінь попиту на товар. У разі, якщо цей товар конкуруватиме іншими покрівельними матеріалами, то тут необхідно буде застосовувати різноманітні заохочувальні заходи. Найбільш популярним в таких випадках є встановлення системи знижок:

а) кумулятивні знижки за обсяг закупки – знижка, яка гарантується покупцям, якщо вони придбають за певний проміжок часу обсяг товару, більший, ніж раніше обумовлений, та поширюється на обсяг товару понад цієї межі;

б) знижки за несезонні закупки - гарантується покупцям, якщо вони придбають товар сезонного попиту у період року, коли він не користується попитом;

в) знижки за прискорення оплати - гарантується покупцям, якщо вони здійснюють оплату товару раніше обумовленого Контрактом терміну;

г) знижки для стимулювання продажу нового товару - гарантується збутовим посередникам, якщо вони беруть для реалізацї новий товар, просування якого на ринку вимагає підвищених затрат на рекламу та послуги торових агентів;

Існують й інші види знижок, але вони більшою мірою стосуються товарів масового споживання, хоча при певних обставинах можуть бути застосовані й у просуванні будівельних матеріалів.

Реклама у засобах масової інформації теж є одним із засобів для досягнення необхідних результатів. Однак враховуючи існуючі численні зв’язки з покупцями буде для нас значно дорожчою, адже потребуватиме від нас виводу нового товару на ринок. Такий рекламний хід вважається чи не найдорожчим з усіх інших рекламних кроків.

Ціни

В просуванні безазбестового шиферу на ринок особливе значення матимуть ціни, за якими пропонуватиме підприємство нвий товар. Якщо проаналізувати сьогоднішні ціни на конкурентні для безазбестового шиферу товари (інші види покрівлі), то картина складеться наступна.

Металочер. Профнастил Чер.бітумна Плитка.покр Єврорубер. Рубероїд ШИФЕР. Єврошифер Покрів.лист

"Ондулін" "Етерніт"

Отже, якщо ціна на хвилевий азбестоцементний шифер лежить у іншій ціновій області (саме це і є головним фактором високого попиту на нього), то шифер, виготовлений за без азбестовою технологію матиме вищу ціну, відповідно й конкуренція з іншими покрівлями буде жорсткішою. Головними “конкурентами” безазбестового шиферу на ринку будуть єврошифер (відомий ще як “Ондулін” та покрівельний лист “Етерніт”). Враховуючи те, що ціна на ці матеріали сьогодні становить $ 3,5...10,5 за м2, то пропонуючи безазбестовий шифер за ціною ~ $ 2,5...3,5 за м2, підприємство має непогані шанси потіснити позиції цих покрівель на ринку.

Відносно ж цін на зовнішніх ринках, то тут ситуація виглядає ще привабливішою, особливо у країнах з високим рівнем доходів населення (країни Євросоюзу). Ціни на аналогічні види покрівель у цих країнах на 30, а подекуди й на всі 100 відсотків вищі ніж в Україні.