Курсова робота

Стимулювання збуту

Вступ

В умовах формування ринкової економіки та посилення конкурентної боротьби між фірмами , які постійно намагаються знайти і розширити обсяги своєї цільової аудиторії та залучити все більше потенційних клієнтів, стимулювання збуту відіграє значну роль для ефективної та прибуткової діяльності будь-якого підприємства.

Стимулювання збуту - це сукупність прийомів , які застосовуються протягом усього життєвого циклу товару до трьох учасників ринку (споживача , оптового та роздрібного торговця і власного торгового(збутового) персоналу) з метою максимального (нехай і короткочасного) збільшення нових покупців.

Сам термін “стимулювання “ – означає посилити дію , вдихнути в життя товар , щоб успішно його продати ( без продажу покупцеві та наступного використання товар стає мертвим).

Про актуальність та всезростаючий практичний потенціал тематики стимулювання продажу свідчать наступні фактори:

- зростаюча конкуренція , яка змушує виробників іти на все більші поступки споживачам і посередникам при збуті своєї продукції з допомогою стимулювання ;

- зниження ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості , перенасиченості засобів масової інформації рекламними зверненнями та обмежень на законодавчому рівні , заборони використання деяких прийомів , наприклад , порівняння товарів;

- збільшення кількості купівель , які здійснюються імпульсивно, що спонукає роздрібну торгівлю вимагати від постачальників проведення заходів стимулювання збуту;

- можливість замірювати ефективність заходів стимулювання збуту.

Об`єктом дослідження даної роботи є діяльність відділу збуту та реклами в сфері розробки, вибору засобів , реалізації , оцінки та підвищення ефективності програми стимулювання збуту.

Основною метою роботи є розгляд маркетингових можливостей підприємств з погляду стимулювання , аналіз переваг і недоліків різноманітних методів стимулювання та принципів побудови ефективної програми стимулювання.

В основу досягнення цієї мети дослідження покладені наступні завдання :

1 розгляд проблеми вибору засобів стимулювання в залежності від об`єкту стимулювання;

2 опис основних засобів стимулювання та їх основних переваг і недоліків;

3 аналіз проблеми та основних етапів розробки програми стимулювання збуту з використанням прикладу успішної реалізації такого проекту.

В процесі написання даної курсової роботи були використані матеріали публікацій з питань стимулювання збуту у вигляді підручників , монографій, статей в періодичних виданнях, таких авторів як : Т.І. Лук`янець, Френк Джефкінс, Ф.Котлєр, Андрій Духовний та інших авторів.

Розділ 1. Завдання та вибір засобів

стимулювання збуту.

Стимулювати, як вказано в словниках означає “посилити дію”,”привести в дію” , і саме таке завдання ставилось перед стимулюванням продажу у всі часи.

Дані , які свідчать про важливість та значну ефективність цього елементу маркетингових комунікацій є те , що річні обсяги витрат на стимулювання збуту становлять близько 125 млрд. доларів , і зростають щороку приблизно на 12% проти збільшення витрат на рекламу лише на 7,6%.

Таке швидке зростання є результатом кількох факторів. По-перше , стимулювання продажу є ефективним інструментом збільшення обсягів продажу товарів ;по-друге , у зв`язку зі зростанням конкуренції з`являються все нові товари однакового призначення і майже однакових характеристик, тому стимулювання продажу дає змогу покупцям якось орієнтуватися в цьому морі товарів; по-третє , ефективність рекламних заходів різко знизилася у зв`язку із зростанням вартості послуг, надзвичайних навантажень на засоби масової інформації та правових обмежень і,

по-четверте ,роздрібні торгівці вимагають від виробників все нових і нових підходів до стимулювання продажу товарів.

Сучасне стимулювання збуту можна визначити як сукупність прийомів ,котрі застосовуються протягом усього життєвого циклу товару для трьох учасників ринку (споживача , оптового та роздрібного торговця і власного торгового персоналу ) з метою максимального нехай і короткочасного збільшення покупців.

Отже , основними об`єктами стимулювання продажу є : споживачі , оптові та роздрібні торговці та власний торговий персонал й саме в залежності від того на кого буде спрямована дана програма стимулювання здійснюється постановка завдань та вибір засобів стимулювання /9/ .

1.1 Завдання та вибір засобів стимулювання збуту для кінцевого споживача.

Споживач – це центральна постать у процесі стимулювання. Усю маркетингову політику комунікацій спрямовано на нього , увесь спектр заходів стимулювання було розроблено з однією метою - якнайефективніше привернути увагу споживача . Якщо споживач не може або не хоче купити товар то всі витрати будуть даремними.

Споживачеві присвячується три чверті акцій зі стимулювання . Воно має на меті забезпечити продаж товарів ,створити потік покупців саме в тому місці,

де відбувається продаж цих товарів . Дослідження зарубіжних спеціалістів доводять що споживач надає перевагу таким формам стимулювання , як безкоштовні зразки , додаткова кількість товару без оплати , продаж за зниженими цінами , знижки з ціни за повторні купівлі тощо . Заходи зі стимулювання продажу тоді завойовують споживача , коли дають негайний виграш , економію чи вигоду.

Споживачів спеціалісти поділяють на три групи :

· Перша – це ті , хто не користується товарами даної марки ;

· Друга – це ті , хто користується іншими товарними марками ;

· Третя – ті хто , часто міняє марки .

Найбільш перспективними є ті , хто часто міняє марки , тому що представники перших двох груп не завжди реагують на стимулювання продажу . Ті хто часто міняє марки , переважно прагнуть або низьких цін ,або високої споживчої цінності товару .

Приймаючи рішення про розробку та реалізацію заходів симулювання спрямованих на споживача , керівництво фірми повинно чітко визначити , які цілі при цьому повинні бути досягнуті . До основних завдань , які підприємство може ставити перед собою стимулюючи споживача відносять :

· швидке збільшення обсягу продажу