· заохочення споживачів вибрати новий товар;

· стимулювання купівель великих упаковок товару;

· заохочення прихильників певної торгової марки та постійних покупців до повторних купівель;

· зниження часових коливань попиту ( сезонні , за днями тижня , протягом дня ) .

Оскільки , в кількісному відношенні стимулювання продажу в основному спрямоване на споживача , то воно звертається до самих широких верств і має за мету забезпечення продажу товару , створення потоку споживачів безпосередньо на тому місці де здійснюється продаж товару. Зрозуміло що в такій ситуації споживач досить швидко вирішує потрібен чи ні йому даний продукт , і для того щоб цей вибір був здійснений на користь виробника потрібні досить суттєві заходи спрямовані саме на цю цільову аудиторію.

Численні прийоми стимулювання продажу , спрямовані на кінцевого споживача спеціалісти об`єднають у такі групи :

· знижки з ціни.

Це один з найчастіше використовуваних прийомів , який сприяє короткостроковому зростанню обсягу продажу .Знижки у свою чергу поділяються на такі різновиди :

а) знижки , які пропонуються за умови придбання домовленої кількості товарів ( якщо банка пива коштує 1грн 50 коп., то упаковку з 12 банок можуть продати покупцеві за 15грн . замість 18грн.) ;

б) бонусні знижки постійним покупцям (звичайно у межах 5%) .Зниженню часових коливань також сприяє пропонування знижок у певні дні тижня та протягом дня ;

в) знижки на сезонних розпродажах товарів ( до 30% та більше) ;

г) знижки з приводу ювілею підприємства , національного свята , традиційного свята ;

д) знижки певним категоріям споживачів ( діти , військовослужбовці , студенти , пенсіонери );

е) знижки на застарілі моделі товару за переходу підприємства на масове виробництво нових моделей (до 70-80% попередньої ціни);

є) знижки за купівлю товарів за готові гроші – так зване сконто ;

ж) знижки за купівлю нового товару з поверненням старої моделі ( так званий товарообмінний залік );

з) знижки миттєвого розпродажу. У цьому разі в одному з відділів магазину або торгового центру на обмежений час знижуються ціни ;

· безплатні зразки товарів

- споживачам пропонують на пробу невелику кількість товару : надсилають поштою ,роздають у магазинах , вкладають в упаковки інших товарів .додають до реклами в журналі або в газеті;

· купон-сертифікат ,який надається покупцеві фірмою і надає йому право на певну знижку в разі купівлі певного товару . Купони можуть бути доставлені клієнтові додому ( найкращий варіант для випробовування нових марок), розміщені в журналі або на упаковці ;

· надання товарів на пробу – потенційним споживачам безплатно у тимчасове використання надаються товари-новинки (товари , які мають високу вартість – холодильники , пилососи , газонокосарки);

· призи – існують три засоби стимулювання збуту за допомогою призів : конкурси , лотереї , ігри ;

· залікові талони – сертифікати , які надають споживачеві право , купивши товар , обміняти його на інший або такий само товар після купівлі , а не під час відвідування магазину ;

· компенсації – короткострокові цінові стимули , які дають можливість споживачам повернути частину сплаченої раніше суми за товар. Цей захід може мати негативні наслідки ,якщо споживачі сприймуть це як визнання низької якості товару або як довгострокову цінову політику фірми ;

· премія - подарунки , які пропонуються покупцям безоплатно або за низькою ціною і використовуються як стимул для купівлі рекламованого товару ( футболки –під час купівлі певної кількості пляшок пива ). Існують три форми премій :

- безплатні подарунки в упаковці (або без упаковки ) , наприклад, брелок в упаковці чаю “Тисяча і одна ніч” торгової марки “Маброк”;

- безплатні поштові пропозиції – покупці збирають етикетки або наклейки і посилають їх за вказаною адресою на підтвердження купівлі . що дозволяє їм розраховувати на отримання подарунка або грошової премії від компанії ;

- самоокуповувані пропозиції нагадують безплатні поштові пропозиції , але споживач сплачує певну суму, яка покриває вартість товару , адміністративні поштові витрати .По суті споживач сплачує оптову ціну за товар, що і є його основною винагородою;

· заохочення постійних клієнтів – грошові або інші види винагороди , які пропонують постійним покупцям товару або послуг компанії; заохочення постійних клієнтів може набирати різних форм :

- картки лояльності – щоразу здійснюючи купівлю в певному магазині , власник картки набирає бали , які дають йому право на знижку в тому самому магазині;

- програми для постійних клієнтів готелів , авіакомпаній ;

· стимулювання збуту на місцях торгівлі –розміщення прямо в магазині плакатів, стендів , вивісок , зображень товарів ,пропонованих виробником ;

· спільне просування - об`єднання зусиль двох або більше компаній при стимулюванні збуту своїх товарів;

· різні форми підкріплення товару – надання :

- споживчого кредиту ;

- безплатних послуг ( транспортування , монтаж )

- гарантія (безплатний ремонт , заміна виробу з дефектами ,гарантія безплатного обслуговування );

1.2 Завдання та вибір засобів стимулювання збуту оптових та роздрібних торговців.

Проміжну позицію між виробником та споживачем займають посередники . Вони виконують регулюючу функцію . Посередниками можуть бути і дистриб`ютори, які самі намагатимуться більше продати , а тому самі стимулюватимуть споживачів.

За підрахунками деяких спеціалістів , нині в економічно розвинутих країнах більша частина коштів на стимулювання витрачається витрачається на заохочення оптових та роздрібних торгівців (63%) , а не споживачів (37%). І це зрозуміло , оскільки