Торговий посередник також є продавцем , але дещо своєрідним . Так само як і виробник , торговий посередник має на меті отримання прибутку за пропонування покупцеві товарів, які йому потрібні. Однак тут інтереси виробника й посередника не збігаються . Виробник прагне продати свій товар будь-кому . Торговий посередник має групу “своїх” покупців і вибирає товар , виходячи з інтересів саме цих покупців. Якщо товар не відповідає цим інтересам , посередник може відмовитися від нього . Він вільний у виборі тих виробників , пропозиції яких відповідають його цілям , або тих, хто може гарантувати йому певний рівень рентабельності .

Виробник товару повинен завжди враховувати особливості торговельної мережі з якою він працює .Необхідно переконати оптовика придбати певну кількість товару ; переконати великого посередника каталогізувати товар (включити його в свій постійний асортимент) ; спонукати роздрібного посередника вигідно розмістити товар у торгівельній залі . Стимулювання торгівлі дає змогу запобігти сезонності продажу, оскільки товар можна придбати в будь-яку пору року і цілорічно бачити його на полицях торгових закладів .

Приймаючи рішення про стимулювання торгових посередників підприємство найчастіше прагне вирішити такі завдання:

- стимулювати збільшення обсягів збуту та замовлення великих партій товару ;

- залучення нових дистриб`юторів , торгових агентів до співпраці ;

- спонукати роздрібну торгівлю розширити товарну номенклатуру ,формувати товарні запаси , відводити кращі місця на полицях , більше місця на вітринах магазинів , рекламувати товар;

- стимулювати реалізацію максимальних партій товару;

- зменшити вже згадувані часові коливання продажу;

- обмін передовим досвідом щодо реалізації конкретних товарів .

Відповідно до завдань стимулювання здійснюється відповідний вибір засобів та прийомів стимулювання .

Засоби стимулювання посередників – це заходи, орієнтовані на оптових і роздрібних торгівців з метою спонукати їх мати в запасі товари фірми та збільшити обсяги закупівлі.

З-поміж найпоширеніших прийомів стимулювання посередників можна назвати такі :

· знижка за великий обсяг партії товару ;

· знижка залежно від обсягу й обороту та повторних купівель;

· знижка за придбання нового товару;

· компенсація за товар - виплати виробниками посередникам витрат на рекламу в разі проведення спільної з посередниками рекламної кампанії;

· залік за включення товару фірми-виробника у номенклатуру торгового посередника , якщо посередники раніше цей товар не купували ;

· організація конкурсів дилерів покликаних підвищити продуктивність їхньої праці;

· влаштування з`їздів дилерів та організування для них розважальних поїздок ;

· навчання та підвищення кваліфікації дилерів;

· реклама на місцях реалізації товару;

· безплатне надання певної кількості одиниць товару посередникові , обумовленого в договорі купівлі – продажу за умови закупівлі певного обсягу товару ;

· надання постачальником посередникові торгового інвентаря та устаткування необхідних для реалізації певного товару ( демонстраційні холодильні шафи .які надаються продавцям прохолоджувальних напоїв , морозива, пива)

1.3 Завдання та вибір засобів стимулювання збуту для власного торгового персоналу.

Іще одним з учасників ланцюга , який зв`язує виробника з покупцем, є власний персонал виробника . Торговий персонал виробника може багато що розповісти про товар . Якщо торгові працівники самого виробника не дуже задоволені товаром , то торгівельна мережа також не буде в захваті і виробництво товару дуже швидко стане нерентабельним . Якщо торгові працівники виробника добре працюють , то вони завжди можуть переконати посередників або безпосередньо покупців придбати товар.

Власний торговий персонал виробника зводить між собою різних представників підприємства та посередників і покупців . Організація продажу все більше потребує колективної та кваліфікованої праці, яка не можлива без підтримки з боку інших співробітників: це можуть бути технічні спеціалісти ,які постачають покупцям технічну інформацію; представники служби сервісу, спеціалісти аналітики, диспетчери тощо. Власний торговий персонал входить до служби маркетингу підприємства, тому він працює в тісному взаємозв`язку з іншими підрозділами цієї служби (проведення торгових засідань з покупцями )

Застосовуючи стимулюючі заходи, в цьому напрямку, підприємство-виробник намагається досягнути таких цілі:

· каталогізувати товар

Власний персонал виробника іноді почуває себе невпевнено, працюючи з новим товаром. Відтак і торговці будуть стримано ставитися до таких товарів: стимулювання тих і тих має спонукати їх до активних дій щодо вивчення особливостей нового товару, принципів використання та переваг проти інших конкурентів;

· збільшити кількість товару що його закуповує торговельна мережа.

Динамізуючи дії власного персоналу, підприємство передусім спонукає свій торговий персонал пропонувати потенційним покупцям не один товар, який вони хочуть придбати, а цілий асортимент товарів;

· посилити боротьбу з конкурентами

Натрапляючи на потужну рекламну компанію конкурентів, власні торгові співробітники часто опускають руки. У такий момент їх необхідно активізувати ,для чого й використовується стимулювання;

· пожвавити обстановку на місці продажу товарів виробника

Тобто заохотити працівників магазину чи демонстраційного залу якнайліпше, якнайзручніше для покупця розмістити ваш товар на вітрині чи на прилавку

· мотивація праці торгового персоналу фірми

· сприяння підвищенню кваліфікації працівників

Для того щоб дати власному торговому персоналу необхідну мотивацію до ефективної праці, керівництво підприємства застосовує різні заходи стимулювання : пропонує фінансові пільги, організовує конкурси та ігри, влаштовує поїздки співробітників торгового відділу за рахунок підприємства для відпочинку чи відвідування розважальних заходів, розробляє заходи стимулювання за конкретні досягнення в роботі.

Класичними інструментами стимулювання власного персоналу виробника є такі:

1 премії, які є винагородою за досягнуті результати і