Цю премію не рекомендується подрібнювати виплачуючи щомісяця невелику суму. Значно більше стимулює одна , але солідна зарплата ( 13 зарплата);

2 премії за досягнення особливих показників;

3 присудження балів за кожний понаднормовий продаж або додаткове розміщення замовлення.

Ці бали підсумовуються і працівник може вибрати собі “подарунок” за окремим каталогом відповідно до кількості зароблених балів. Дуже важливо неформально підійти до складання цього каталогу. Включивши до нього справді потрібні речі високої якості: тоді працівники намагатимуться заробити якнайбільше заохочувальних балів ;

4 надання додаткових днів відпустки найкращим працівникам;

5 проведення конкуренцій продавців ;

6 залучення працівників до обговорення результатів діяльності та планів фірми;

7 участь найкращих працівників у прибутках фірми;

8 моральні заохочення працівників – присвоєння почесних звань, поздоровлення та вручення пам`ятних подарунків керівництвом фірми з нагоди свята та особистих урочистостей.

Найбільш сучасним заходом стимулювання власного персоналу виробника є торгові конкурси. Спеціалісти розробили такі принципи їх організації:

· основною метою проведення конкурсів є збільшення обсягів продажу за рахунок виявлення кожним учасником його найліпших професійних здібностей;

· усі учасники повинні мати однакові шанси на виграш;

· для проведення конкурсу треба запросити дружину та членів сім`ї керівника підрозділу продажу товарів, щоб надати конкурсу теплого, сказати б “сімейного” характеру;

· треба встановити значну кількість привабливих для учасників призів;

· можливість виграти має прямо залежати від успіху кожного учасника конкурсу і тільки від нього;

· початок акції має бути широко розрекламований у колективі, а інтерес до неї необхідно підтримувати протягом усієї акції усі працівники підрозділу продажу мають відчувати свою причетність до акції.

Отже. можна зробити висновок ,що для кожного об`акта стимулювання потрібні і відповідні засоби стимулювання. Для власного торгового персоналу – цільові премії , конкурси, ігри , пряме матеріальне стимулювання; для посередника – талони на продаж зі знижкою, продаж за зниженими цінами , зразки товарів , конкурси , ігри; для споживачів – талони на продаж зі знижкою, продаж за зниженими цінами , зразки товарів , певна додаткова безоплатна кількість товару, можливість випробувати товар протягом певного часу і повернути його, коли щось не подобається , дегустації , ігри, конкурси , лотереї.

Розділ 2. Особливості застосування стимулювання збуту :

Засоби стимулювання збуту можно класифікувати по різному в залежності від того що буде взято за основу класифікації . У зв`язку з цим окрім класифікації , яка допомагає зрозуміти на кого власне спрямовані заходи стимулювання здійснюють поділ засобів стимулювання у відповідності до того, які маркетингові інструменти для цього використовуються . Зважаючи на це засоби стимулювання збуту класифікуються наступним чином :

· зниження ціни ;

· стимулювання в натуральній формі ;

· стимулювання в активній формі .

До кожного з них у споживача є своє ставлення , тому здійснюючи свій вибір на користь того чи іншого засобу потрібно врахувати всі його переваги та недоліки.

2.1 Стимулювання збуту за рахунок зниження ціни.

Найбільш спокусливим , але і найбільш підозрілим , з вище перерахованих засобів стимулювання, для споживача є зниження ціни . Покупця приваблюють товари ціну на які тимчасово знижено. Із аналогічних товарів різних марок він вибере найдешевший , водночас він з підозрою ставиться до товарів , які постійно пропонуються зі знижкою . Таку двоїстість психології основної маси споживачів обов`язково треба враховувати в процесі рекламних комунікацій.

Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги та недоліки . Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники ), використовують тільки цей вид стимулювання ; на їхню думку , набагато вигідніше піти на зустріч економічно виправданим побажанням споживача , ніж відповідати на все нові потреби індивіда щодо якості та різноманітності продукції.

Головним недоліком такого виду стимулювання продажу є те , що він не створює постійної клієнтури : покупець кидається від одної марки товару до іншої , шукаючи чогось дешевшого. Цей вид стимулювання руйнує імідж товару та імідж його виробника , створює тільки миттєвий сплеск попиту , який негайно спадає , оскільки покупець користується запропонованою йому можливістю та робить закупки на перед. Дивлячись, на натовп який заповнює магазин , маркетолог не повинен плекати ілюзій ,що він залучив нових покупців. Досвід незаперечно свідчить , що знижкою користуються , як правило , ті самі постійні покупці.

Для того , щоб зменшити негативні сторони в деякій мірі небезпечного для товару процесу зниження цін Ініціатори стимулювання все частіше підкреслюють тимчасовий характер запропонованих цін, супроводжуючи товар відповідним письмовим поясненням .

До переваг даного виду стимулювання належить наступне : можливість точно оцінити вартість акції ,швидко організувати її в найпростіших формах та з мінімальними затратами ,оскільки вона не потребує складної попередньої підготовки , а також точно регулювати тривалість її проведення у відповідності до визначених цілей. Особливо високою є ефективність таких заходів , коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів чи внести корективи в політику цін даного торгового підприємства.

До зниження цін завжди готові як виробники так і торговці. Виробник бажає збільшити обсяги продажу товарів або кількість покупців , а торговець – перетворити свою крамницю на осередок ефективної купівлі товару .При цьому виробник може пропонувати знижку торговому підприємству . а останній , у свою чергу ,погоджуються частково відступити її покупцю.

Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними , щоб на них можна було побудувати рекламне звернення ; достатньо стимулюватимуть попит , щоб компенсувати пов`язане із